Erfahrene Account Manager nachhaltig zu Höchstleistung führen

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Was Vertriebsleiter für ein optimales Arbeitsklima tun können

 
Bei den wichtigsten Schlüsselkunden setzen die Firmen meist auf erfahrene Verkaufsprofis mit einem ausgeprägten Netzwerk. Allerdings geht diese Strategie sehr oft nicht auf: Viele Account Manager scheinen nicht steuerbar und scheitern.
 
Um das Ergebnis gleich vorweg zu nehmen. Der Grund für das Scheitern liegt in den seltensten Fällen an mangelnden Fähigkeiten des Verkäufers. Vielmehr ist in dieser Konstellation der Vertriebsleiter die Schlüsselperson für nachhaltigen Unternehmenserfolg.
 
Um dem Kern der Ursache besser auf den Grund zu gehen, haben wir 100 Account Manager mit jeweils mehr als 10 Jahren Vertriebserfahrung befragt, was sie erwarten, um Spitzenleistung erbringen zu können. Das Ergebnis mag zunächst verwundern: Keiner dieser Profis sucht ein Umfeld ohne Erfolgsdruck und mit unbeschränkter Handlungsfreiheit. Vielmehr brauchen sie einen Vorgesetzten, der sie mit Augenmaß aus der Komfortzone lockt, eine klare und inspirierende Vision vorgibt und sie konsequent an der Umsetzung der vereinbarten Ziele misst. Aus Erfahrung wissen sie, dass diese Punkte schlichtweg die Voraussetzung für anhaltende Spitzenleistungen sind.