Akquisition und Argumentation

Vorwort

Das Buch richtet sich an alle Außen- und Innendienstmitarbeiter, Verkäufer und Vertriebe, die im engeren und weiteren Sinne mit der Akquisition und dem Abschluss von Verkaufsverträgen jeder Art zu tun haben. Zur Zielgruppe gehören aber auch Privatmenschen, die über internetbasierende Plattformen wie eBay oder Amazon ihr privates Hab und Gut veräußern oder daraus sogar einen lukrativen Nebenjob machen möchten. Das Kapitel Kommunikation hält viele Hinweise bereit, die auch für das ganz private Leben zu Hause nützlich sind.

Der Name dieses Buches könnte auch “Erfolgreich Verkaufen” lauten. Mir hatte dieser Titel zu wenig Aussagekraft über das, was den Leser wirklich in diesem Buch erwartet. Verkaufen umfasst alles von der Idee über die Akquisition, dem Verkaufsgespräch bis hin zum After-Sale-Service und der dauerhaften Kundenbindung. Dieses Buch legt den Schwerpunkt auf die Akquisition und die Argumentation beim Verkaufsgespräch.

Die Akquisition umfasst sowohl die Neukundengewinnung als auch die Anbahnung neuer Geschäfte bei Altkunden. Das Bindeglied ist das Erstgeschäft, welchem eine große Bedeutung für Folgeschäfte zugute kommt. Hier können Sie alles verderben oder sich den Himmel öffnen. Auch bei der Neukundengewinnung gibt es unterschiedliche Strategien: von der penetranten Beknebelung bis zum informativen Partnerdasein ist alles möglich. Das Buch geht auf Käuferprofile ebenso ein wie auf Bedürfnisanalysen und psychologische Aspekte des Kaufens und Verkaufens, des Handelns und Verhandelns.

Nach einem kurzen Abriss über verschiedenen Vertriebsstrukturen geht es in die Thematik der Kundengewinnung, dem sich Ausführungen zum Thema Motivation des Kunden, Argumentation und Gesprächsführung anschließen. Auch der Einwandbehandlung wird der gebührende Platz gewidmet. Das Buch geht auf die Problemfelder und deren Verstärkung ein. Fragetechniken und Verhandlungsschema sind ebenso ein wichtiges und perfekt zu beherrschendes Arbeitsmittel wie die Kenntnis der Branche, in der man etwas anbieten möchte, und die Produkte und Strategien der Konkurrenz. Einen weiteren Schwerpunkt bildet das Erzeugen und Analysieren von Feedbacks. Neben der verbalen Kommunikation wird auf die nonverbale eingegangen, die oftmals viel intensiver wirkt. Das Wahrnehmen inkongruenter Aussagen ist für die Gesprächsführung unentbehrlich. Anhand einer umfangreichen Fallstudie wird das Thema Präsentation plastisch besprochen. Weitere Beispiele aus der Praxis zeigen den Nutzen akquisitorischer Maßnahmen. Ratschläge zur Verbesserung des eigenen Verkaufserfolges werden gegeben.

Privat oder gewerblich, eBay bieten jedem eine Chance, Geld zu verdienen oder zu vergeuden. Wer mit Büchern zu tun hat, ist außer bei eBay auch bei Amazon gut aufgehoben. Aber auch diese Plattform bietet die Möglichkeit, andere Artikel als Bücher zu verkaufen. Ein zusammengefasster Überblick, gewürzt mit den Erfahrungen des Verfassers, runden das Buch ab.

Der Autor bringt seine Erfahrungen als Vertriebsleiter bei AEG-Telefunken, die zahlreichen Kontakte zu vielen Strukturvertrieben und seine eigenen Erfahrungen beim Verkauf seiner Bücher und Software über das Internet in dieses Buch ein.