Anspruch des Vertriebsmitarbeiters auf ein Vertriebsgebiet

Ein Fall der im realen Vertriebsleben regelmäßig vorkommt: Der Arbeitgeber weist dem Arbeitnehmer ein neues Vertriebsgebiet zu. Der Vertriebsmitarbeiter will dies oft nicht hinnehmen, da es das neue Vertriebsgebiet aus seiner Sicht mit einer erheblichen Verschlechterung seiner Verkaufschancen und somit seines Verdienstes verbunden wäre.

In dem entschiedenen Fall klagte der Vertriebsmitarbeiter, da aus seiner Sicht war der Entzug seines bisherigen Vertriebsgebietes nicht mehr vom Weisungsrecht des Arbeitgebers gedeckt war. Die Problematik stellt sich, wenn die Vergütung des Arbeitnehmers zum Großteil in Provisionen besteht, im Arbeitsvertrag jedoch Kundenkreis und Vertriebsgebiet nicht festgelegt sind. Denn wie viele und wie hochwertige Vertragsabschlüsse der Arbeitnehmer vermitteln kann und wie viel er verdient, hängt maßgeblich davon ab, für welche Kunden und in welchem Vertriebsgebiet er eingesetzt wird. Kein Wunder, dass Vertriebskräfte „ihr“ Vertriebsgebiet als eine Art Besitz empfinden und es massiv verteidigen.


Es fragt sich daher, ob und unter welchen Voraussetzungen der Arbeitnehmer Anspruch auf ein ganz bestimmtes Vertriebsgebiet hat und was die Konsequenz einer unzulässigen Weisung des Arbeitgebers ist. Mit dieser Frage befasst sich die vorliegende Entscheidung des Landesarbeitsgerichts (LAG) München (Urteil vom 13.08.2009, 3 Sa 91/09).
Das LAG München hält in den Leitsätzen fest:


1. Ein Vertriebsmitarbeiter, dessen Tätigkeit im Arbeitsvertrag als diejenige eines Senior Vertriebsbeauftragten beschrieben ist, hat keinen Anspruch auf Zuweisung eines bestimmten Vertriebsgebiets ("territory"), bestimmter zu betreuender Kunden oder eines bestimmten zu vertreibenden Produktsegments.
2. Soweit sich eine vom Arbeitgeber im Wege der Ausübung des Direktionsrechts vorgenommene Gebietsänderung als unwirksam erweist, hat der Arbeitnehmer Anspruch auf eine den gesetzlichen Vorgaben entsprechende Ausübung des Direktionsrechts im Rahmen seines arbeitsvertraglichen Beschäftigungsanspruchs, jedoch nicht einen arbeitsvertraglichen Anspruch darauf, dass ihm sein bisheriges Gebiet bzw. seine bisherigen Aufgaben belassen werden.
3. Im Falle einer nicht den Anforderungen des § 106 GewO entsprechenden Direktionsrechtsausübung hat der Arbeitnehmer ein Zurückbehaltungsrecht in Bezug auf die Arbeitsleistung. In prozessualer Hinsicht hat er die Möglichkeit, die Unwirksamkeit der Direktionsrechtsausübung gerichtlich feststellen zu lassen.
4. Für einen Provisionsanspruch des angestellten Vermittlers genügt grundsätzlich, dass seine Vermittlungstätigkeit mitursächlich für den Vertriebserfolg geworden ist.
Einen vertraglichen Anspruch auf Weiterbeschäftigung in seinem bisherigen Vertriebsgebiet verneinte das LAG, da die Tätigkeit im Arbeitsvertrag lediglich allgemein mit „Senior-Vertriebsbeauftragter“ angegeben war.

Daher konnte der Arbeitgeber im Rahmen seines Weisungsrechts von Jahr zu Jahr neue Vertriebsgebiete, Produkte und Kunden vorgeben. Da die Zuweisung des bisherigen Vertriebsgebiet auf ein Jahr beschränkt war, bestand kein Anspruch auf Fortführung dieser Gebietszuweisung. Sollte die Zuweisung des Vertriebsgebiets für 2009 tatsächlich, wie vom Arbeitnehmer beanstandet, nicht mehr dem von § 106 GewO geforderten „billigen Ermessen“ entsprechen, d.h. die berechtigten Interessen des Arbeitnehmers nicht ausreichend berücksichtigen, hätte der Arbeitnehmer auf Feststellung klagen können, dass die Zuweisung des neuen Vertriebsgebietes unwirksam war. Dies hätte einen Anspruch auf Schadensersatz wegen Vereitelung seines Beschäftigungsanspruches nach sich gezogen.
Fazit: Der vom LAG München entschiedene Fall macht aber auch deutlich, wie der Vertriebsmitarbeiter sich gegen die einseitige Zuweisung aussichtsloser neuer Vertriebsaufgaben bzw. Vertriebsgebiete gerichtlich zur Wehr zu setzt. Gegen den einseitigen Entzug des bisherigen lukrativen Vertriebsgebietes ist oft nur wenig zu machen (allerdings existieren auch insoweit Möglichkeiten). Der Arbeitgeber muß jedoch aufpassen, dass er nicht überzieht. Ist die Zuweisung des neuen Vertriebsgebiets nämlich nicht mehr vom Direktionsrecht gedeckt, gerät der Arbeitgeber in Annahmeverzug und macht sich zudem schadensersatzpflichtig, d.h. er muss bezahlen.

Dem Vertriebsmitarbeiter, aber auch dem Arbeitgeber ist daher zu empfehlen sich frühzeitig um eine klare arbeitsvertragliche Regelung zu kümmern. Anders ist es dagegen, wenn finanziell wichtige Dinge im Arbeitsvertrag nicht oder nicht klar geregelt sind. Dies kann zum Streit zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer führen, wenn der Arbeitgeber eine Weisung erteilt, die nach Ansicht des Arbeitnehmers unzulässig ist.