Variable Vergütung im Vertrieb

Im März 2012 ist  ein neues Buch über variable Vergütungssysteme im Vertrieb auf den Markt gekommen. Der Titel des Buchs lautet: Variable Vergütung im Vertrieb: 10 Schritte zu einem motivierenden Vergütungsmodell im Außen- und Innendienst.

Autor ist der erfahrene Unternehmensberater Dr. Heinz-Peter Kieser, der bereits das Standardwerk zur modernen Vertriebsvergütung verfasst hat (Moderne Vergütung im Verkauf), welches mittlerweile in der 3. Auflage erschienen ist.

In seinem neuen Buch geht der Autor zunächst der viel diskutierten Frage nach, ob Geld als wirklicher Motivator für Vertriebsmitarbeiter angesehen werden kann. Der Autor setzt sich mit den wesentlichen Motivatoren von Vertriebsmitarbeitern auseinander und bezieht sich auf Untersuchungen, die deutlich ergeben haben, dass pekuniäre Motivatoren für moderne Vertriebsmitarbeiter eine sehr wichtige Rolle spielen. Also kommt es darauf an, durch gut gemachte variable Vergütungssysteme im Vertrieb spannend zu vergüten und die richtigen Ziele in das Vergütungsmodell einzubauen.

Im weiteren Verlauf seiner Ausführungen zeigt Kieser die wesentlichen Elemente gut gemachter Vergütungssysteme im Vertrieb auf.

• Hierzu zählt, dass der Mitarbeiter in operative wie strategische Ziele eingebunden wird, die den Zielen des Unternehmens bzw. des Vertriebs entsprechen.
• Der Autor belegt ferner den Vorteil von Zielprämien gegenüber klassischen Provisionen, die in der modernen Vergütung längst ausgedient haben.
• Ebenfalls zählt dazu, dass in modernen Vergütungssystemen neben „harten“ Leistungskriterien auch „weiche“ vergütet werden, die die Kompetenzen des Mitarbeiters widerspiegeln.
• Typisch für gut gemachte Vergütungssysteme ist die Vergütung von Deckungsbeiträgen, da die Unternehmensrentabilität bereits „an der Front“ sichergestellt werden muss.
• Ferner wird für spürbare variable Einkommensanteile plädiert, wenn variable Vergütungssysteme Mitarbeiterverhalten in Richtung Ergebnisse verändern soll. Hier gelten allerdings relativ enge arbeitsrechtliche Grenzen.
• Der Autor zeigt, wie Leistungsgerechtigkeit Einzug in kluge Vergütungssysteme hält, indem die tatsächliche Leistung des Mitarbeiters vergütet wird anstelle von Zufälligkeiten (wie Gebietsgröße oder Kundenstruktur).
• Die Teamorientierung in der modernen Vergütung erhält ein eigenes Kapitel, ebenso
• die Thematik der Flexibilisierung von Vergütungssystemen: Deren Anpassungsfähigkeit an Marktveränderungen und neue Aufgaben.
• Ein weiteres Kapitel widmet sich einem Vergütungsansatz, in dem sich die Mitarbeiter ihr Ziel selbst geben können. Sie verdienen dabei dann am meisten, wenn sie sich ein ehrliches, d.h. realistisches Ziel setzen. Manipulation führt in diesem Modell zu Einkommensverlusten des Mitarbeiters.
• Ferner zeigt Kieser, wie ein Vergütungsmodell als Führungs- und Steuerungsinstrument gestaltet werden kann, indem Ziele und monatliche Vergütungen aufs engste verzahnt werden.

In sechs Fallbeispielen zeigt der Autor, wie solche Vergütungssysteme in Unternehmen umgesetzt wurden und zu welchen Ergebnissen sie geführt haben.

Das letzte Kapitel widmet sich den Fragen, die bei der Einführung solch moderner Vergütungsansätze zu beachten sind: Die Einbindung der Mitarbeiter in die Entwicklung des Vergütungssystems, arbeitsrechtliche Aspekte, die Rolle externer Experten bei der Begleitung solcher Prozesse und die Methode, wie solche Vergütungssysteme so attraktiv gestaltet werden können, dass sie bei den Mitarbeitern und Betriebsräten Akzeptanz finden. Dies gelingt z.B., indem die Chancen im Vergütungssystem, mehr zu verdienen, größer gemacht werden, als die Risiken für Einkommenseinbrüche.

http://www.springer-gabler.de/Buch/978-3-8349-3208-2/Variable-Verguetung-im-Vertrieb.html