Der unvernünftige Kunde

Alle Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufvorgang selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird - meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Die Ergebnisse der Behavioral Economics weisen jedoch völlig unzweifelhaft nach, dass Menschen nicht vernünftig entscheiden.

Die beiden Experten Florian Bauer und Hardy Koth erläutern, wie diese Erkenntnisse auf Unternehmen übertragen und profitabel genutzt werden können. Sie entwickeln ein praxisnahes Modell der Kaufentscheidung, das auch unvernünftiges menschliches Verhalten umfasst und damit vorhersagbar macht. Und sie zeigen, wie Behavioral Economics so Quantensprünge bei Umsatz und Gewinn ermöglicht.