Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling

Seit Jahren prägen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotential produktübergreifend erschlossen werden können, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Corss- Selling, d.h. der Verkauf zusätzlicher Produkte an bestehende Kunden, in vielen Branchen zunehmend an Bedeutung gewinnt. Heiko Schäfer untersucht das Cross- Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren welchen Umständen der Cross- Selling- Erfolg eines Anbieters abhängt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross- Selling genutzt werden. Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Management. Führungskräfte in Unternehmen sowie Marketing- und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen.