E-Business im B2B Vertrieb

Industriegüterhersteller stehen vor der Herausforderung, ihre Leistungen ständig besser auf die Kundenprozesse abzustimmen. Dafür können E-Business Anwendungen eingesetzt werden. Zentrale Fragestellung dieser Dissertation ist es, welche Nutzenpotentiale mit E-Business im Vertrieb bestehen und wie diese erfolgreich erschlossen werden können.

Paul Ammann untersucht, wie die E-Business Anwendungen „Online Informationen“, „E-Learning“, „Online-Kataloge“, „Online-Konfiguratoren“ sowie „Online Collaboration“ dazu beitragen können, die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb von Industriegütern besser zu meistern. Dafür werden aufgrund von Fallstudien der ABB, Saurer, Schindler, Phonak und Bihler Nutzenpotenziale und Risiken der E-Business Anwendungen bestimmt. Im Anschluss daran wird behandelt, welche Kriterien den Einsatz von E-Business Anwendungen bestimmen. Der Grad der Individualisierung der Produkte legt die Funktionalitäten der E-Business Anwendungen fest, die im Vertriebsprozess Sinn machen. Die Art des Kaufs (Einmalkauf - Wiederholungskauf) definiert die Intensität der Integration zwischen Hersteller und dem Partner. Die Verteilung der Marktmacht zwischen Hersteller und Zielgruppen bestimmt den Freiheitsgrad des Herstellers bei der Einführung von E-Business Anwendungen.

Der wichtigste Erfolgsfaktor für die Implementierung von E-Business ist die Verhaltensänderung der Zielgruppen. Sie kann über die Integration der Zielgruppen in das Realisierungsprojekt, die möglichste einfache Ausgestaltung der Anwendung sowie die Kommunikation gefördert werden.