Effizienzbewertung von Vertriebsstrukturen
Effizienzbewertung von Vertriebsstrukturen

Effizienzbewertung von Vertriebsstrukturen

Beitrag, Deutsch, 19 Seiten, Schäffer-Poeschel Verlag

Erscheinungsdatum: 2010

Quelle: Die Betriebswirtschaft, 70. Jg., Nr. 1

Seitenangabe: 43-61


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Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft · Steuern · Recht GmbH

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Auf den zunehmenden Performancedruck im Marketing
reagieren viele Unternehmen durch Kostensenkungen
vor allem im Vertriebsbereich. Dadurch
werden jedoch nicht selten Servicequalität und Erlöse
geopfert. Manager fordern daher zunehmend
Methoden, die unter Beibehaltung des aktuellen
Inputniveaus erzielbare Erlössteigerungen offen
legen. Der Beitrag wendet mit der Data Envelopment
Analysis (DEA) eine Methode an, die eine solche
Analyse erlaubt. Auf Basis eines umfangreichen
Datensatzes wird die finanzielle Performance von
Bankfilialen analysiert, die bisher kaum Gegenstand
empirischer Studien war. Weiterhin werden
sog. nicht-diskretionäre Variablen betrachtet, die
vom Filialmanagement nicht kontrolliert werden
können. Der Einfluss solcher Umweltvariablen auf
die Filialeffizienz wird in der bisherigen Forschung
weitgehend ausgeblendet. Die Identifikation signifikanter
Umweltvariablen ist jedoch erforderlich,
um eine Performancebewertung sicherzustellen,
die realistische Erlössteigerungspotenziale für die
Produktsparten aufdeckt. Die empirische Studie
nutzt hierfür ein zweistufiges Bootstrap-Verfahren.

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