Hemmungslos verkaufen

AUSSERGEWÖHNLICH: KEY ACCOUNT MANAGEMENT ALS VERTRIEBSSYSTEM MANAGEMENT

Key account management (B2B sales management) ist eine der herausforderndsten Aufgaben der Vertriebsleitung.

In der Ära der vernetzten Wirtschaft, des "on demand" und "access" Verhaltens der Kunden wird es zu einer fast unlösbaren Aufgabe: die "klassische" Methode der Führung mit Vertriebs- und Strategieprozessen kann nicht mehr die Verkaufsergebnisse bringen, die ein gesundes Unternehmen braucht. Ein Paradigmenwechsel ist erforderlich: Vertriebsprozess-Management muss in Vertriebssystem-Management weiterentwickelt werden.

In knapper Form bietet dieses Buch zuerst eine straff gefasste Einleitung in Vertriebssystem-Management auf der Basis von Goldratt's TOC (theory of constraints: siehe Goldratt's Bestseller Management Buch "Das Ziel") . Jeder Vertriebs-Top-Manager findet dabei wohl (vielleicht schmunzelnd) die eigene Situation in den aus dem Leben gegriffenen Beispielen wieder.

ANLEITUNG ZUR SELBSTDIAGNOSE B2B VERTRIEBSSYSTEM MANAGEMENT

Auf dieser Basis wird der Leser dann durch eine Selbst-Diagnose der "Fitness in B2B Vertriebssystem-Management" geführt und erkennt dabei, wo seine Verbesserungspotenziale in seinem eigenen Vertriebssystem versteckt sind.

DELTA T-SELLING: EINFACHE HILFSMITTEL. SOFORT ANWENDBAR

Schließlich erhält der Leser eine Anleitung zur praktischen Umsetzung auf der Basis von DELTA T-Selling, dem weltweit führenden Vertriebssystem-Management-Verfahren für den B2B (business-to-business) oder Key Account Management.

RASCH ZU LESEN. RASCH ANZUWENDEN

"Jeder Vertriebs-Topmanager, der unser Buch auf einem Flug gelesen hat, sollte dazu in der Lage sein, die kritischen Elemente von Vertriebssystem-Management (sales system management, SSM) in ihrem eigenen B2B Vertriebssystem anzuwenden", sagen die Autoren.