Instrumente des Vertriebscontrolling

Dieses Buch gibt einen Überblick über die mittlerweile unübersichtliche Zahl von neuen Ansätzen, Instrumenten und Methoden des Vertriebscontrolling und überprüft diese im Hinblick auf die Anwendbarkeit in der Praxis am Beispiel eines Großhandelsunternehmens. Hierzu wird ein Konzept zur Umsetzung eines integrierten Vertriebscontrolling für Großhandelsbetriebe dargestellt. Dieses Vertriebscontrollingkonzept baut auf traditionelle Controllinginstrumente auf und baut sie durch moderne Instrumente zu einem integrierten Vertriebscontrollingsystem aus. Ausgehend von Vertriebserfolgsrechnungen und Kundenklassifizierungen wird untersucht, inwieweit auch innovative Methoden des Vertriebscontrolling, wie die vertriebsspezifische Balanced Scorecard oder CRM (Customer Relationship Management), bei Großhandelsunternehmen mit vertretbarem Aufwand umgesetzt werden können. Ein Vorschlag zum Aufbau eines Vertriebsinformationssystems, welches sowohl für den Außendienst als auch für den Vertriebsinnendienst zur Verfügung stehen und gleichzeitig als Basis für ein Managementinformationssystem dienen kann, rundet das Vertriebscontrollingkonzept ab. Im Praxisteil wird dann am Beispiel eines Großhandelsunternehmen, ein konkretes Konzept zur Einführung dieses integrierten Vertriebscontrolling dargestellt.