Key-Account-Management

"Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet. Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom ""Top-Management-KAM"" bis zum ""Golfclub-KAM"". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus."