Komplexe IT-Lösungen erfolgreich verkaufen

Komplexe IT-Lösungen erfolgreich verkaufen

Die Seminarthemen
 Besonderheiten im professionellen Vertrieb von komplexen IT-Projekten
 Werkzeuge für die gezielte Kundenbedarfsanalyse in der Lead Generierung
 Identifizierung des Buying-Centers als Schlüssel zum Verkaufserfolg
 Kriterien für die Bewertung der eigenen Lösung aus Kundensicht
 Formulierung eines kundenspezifischen Mehrwerts bei komplexen Produkten und Dienstleistungen
 Über den tatsächlichen Kundenbedarf zum Verkaufsabschluss
 Laufende Verkaufsprojekte gezielt beschleunigen und abschließen
 Strategien für erfolgreiches Cross- und Up-Selling im Folgegeschäft

Warum Sie dieses Seminar besuchen sollten
Der Vertrieb von komplexen IT-Projekten und IT-Lösungen (Hardware/Software) ist eine besondere Form des technischen Vertriebs. Im Mittelpunkt des Verkaufsgeschehens stehen erklärungsbedürftige und anwenderspezifisch konfigurierte Produkte und Dienstleistungen. 

Der Schwerpunkt dieses Seminars liegt in der Vermittlung von Kenntnissen und Fähigkeiten, die den reinen Produktfachmann vom erfolgreichen Verkäufer von IT-Projekten unterscheiden. Neben technischen Qualifikationen ist dazu eine Kombination aus kaufmännischem Wissen und fundiertem Vertriebs-Know-how unabdingbar. 

Bitte beachten Sie: Im Verlauf dieses Seminars haben Sie die Möglichkeit, Ihr Vorgehen bei Ihren mitgebrachten aktuellen Fällen aufbauend auf den vermittelten Inhalten zu überprüfen und gemeinsam mit dem Trainer zu optimieren.

Ihr Trainer Harald Weber verfügt über umfangreiche Praxiserfahrungen im Vertrieb von IT-Projekten. Seit 1996 arbeitet er als freiberuflicher Unternehmensberater für Vertrieb und Marketing, insbesondere für ITK-Hersteller sowie
deren Systemhauspartner. Zuvor war er über viele Jahre erfolgreich in leitenden Funktionen im Vertrieb und Support namhafter Unternehmen tätig,

Die Seminarinhalte im Einzelnen:Besonderheiten im professionellen Vertrieb von komplexen IT-Projekten • Techniker versus Verkäufer – zwei Herzen in einer Brust
• Verkaufszyklus und Bedarfszeitpunkt des Kunden
• Identifikation und Zusammensetzung des Buying-Centers
• Schlüsselpersonen erkennen und Kräftefelder analysieren 

Werkzeuge für die gezielte Kundenbedarfsanalyse • Interessenlagen der am Entscheidungsprozess beteiligten Personen erkennen
• Der Kundenbedarf als Hebel für den Vertrieb von IT-Projekten
• Bewertung der eigenen Lösung aus Kundensicht
• Bewertung der Kundenattraktivität aus Sicht des Verkäufers
• Bewertung der Wettbewerbslösungen aus Kundensicht 

Über den tatsächlichen Kundenbedarf zum Verkaufsabschluss • Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse im IT-Vertrieb
• Laufende Verkaufsprojekte gezielt beschleunigen
• Kritische Abbruchphasen innerhalb des Verkaufstrichters
• Strategien zur Überwindung der kritischen Abbruchphasen
• Gezielte Beschleunigung zwischen den einzelnen Phasen 

Strategien für gezieltes Cross- und Up-Selling im Folgegeschäft • Entwickeln bedarfsgerechter Zusatzleistungen
• Konsequente Vermarktung bedarfsgerechter Zusatzleistungen

Weiter Einzelheiten siehe den entsprechenden Link auf dieser Seite.