Seminar
Referent: Harald Weber
Veranstaltungsseite: b2bmarketing.de | Download Flyer
Sprache: Deutsch
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Veranstalter
DVS Deutsche Verkaufsleiter-Schule GmbH
Telefon: +49-89-54852-8500
Telefax: +49-89-54852-8508
Preis: 1,39 € zzgl. gesetzl. Mwst.
Komplexe IT-Lösungen erfolgreich verkaufen
Die Seminarthemen
Besonderheiten im professionellen Vertrieb von komplexen IT-Projekten
Werkzeuge für die gezielte Kundenbedarfsanalyse in der Lead Generierung
Identifizierung des Buying-Centers als Schlüssel zum Verkaufserfolg
Kriterien für die Bewertung der eigenen Lösung aus Kundensicht
Formulierung eines kundenspezifischen Mehrwerts bei komplexen Produkten und Dienstleistungen
Über den tatsächlichen Kundenbedarf zum Verkaufsabschluss
Laufende Verkaufsprojekte gezielt beschleunigen und abschließen
Strategien für erfolgreiches Cross- und Up-Selling im Folgegeschäft
Warum Sie dieses Seminar besuchen sollten
Der Vertrieb von komplexen IT-Projekten und IT-Lösungen (Hardware/Software) ist eine besondere Form des technischen Vertriebs. Im Mittelpunkt des Verkaufsgeschehens stehen erklärungsbedürftige und anwenderspezifisch konfigurierte Produkte und Dienstleistungen.
Der Schwerpunkt dieses Seminars liegt in der Vermittlung von Kenntnissen und Fähigkeiten, die den reinen Produktfachmann vom erfolgreichen Verkäufer von IT-Projekten unterscheiden. Neben technischen Qualifikationen ist dazu eine Kombination aus kaufmännischem Wissen und fundiertem Vertriebs-Know-how unabdingbar.
Bitte beachten Sie: Im Verlauf dieses Seminars haben Sie die Möglichkeit, Ihr Vorgehen bei Ihren mitgebrachten aktuellen Fällen aufbauend auf den vermittelten Inhalten zu überprüfen und gemeinsam mit dem Trainer zu optimieren.
Ihr Trainer Harald Weber verfügt über umfangreiche Praxiserfahrungen im Vertrieb von IT-Projekten. Seit 1996 arbeitet er als freiberuflicher Unternehmensberater für Vertrieb und Marketing, insbesondere für ITK-Hersteller sowie
deren Systemhauspartner. Zuvor war er über viele Jahre erfolgreich in leitenden Funktionen im Vertrieb und Support namhafter Unternehmen tätig,
Die Seminarinhalte im Einzelnen:Besonderheiten im professionellen Vertrieb von komplexen IT-Projekten • Techniker versus Verkäufer – zwei Herzen in einer Brust
• Verkaufszyklus und Bedarfszeitpunkt des Kunden
• Identifikation und Zusammensetzung des Buying-Centers
• Schlüsselpersonen erkennen und Kräftefelder analysieren
Werkzeuge für die gezielte Kundenbedarfsanalyse • Interessenlagen der am Entscheidungsprozess beteiligten Personen erkennen
• Der Kundenbedarf als Hebel für den Vertrieb von IT-Projekten
• Bewertung der eigenen Lösung aus Kundensicht
• Bewertung der Kundenattraktivität aus Sicht des Verkäufers
• Bewertung der Wettbewerbslösungen aus Kundensicht
Über den tatsächlichen Kundenbedarf zum Verkaufsabschluss • Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse im IT-Vertrieb
• Laufende Verkaufsprojekte gezielt beschleunigen
• Kritische Abbruchphasen innerhalb des Verkaufstrichters
• Strategien zur Überwindung der kritischen Abbruchphasen
• Gezielte Beschleunigung zwischen den einzelnen Phasen
Strategien für gezieltes Cross- und Up-Selling im Folgegeschäft • Entwickeln bedarfsgerechter Zusatzleistungen
• Konsequente Vermarktung bedarfsgerechter Zusatzleistungen
Weiter Einzelheiten siehe den entsprechenden Link auf dieser Seite.
DE, Hannover
Geschäftsführer
b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität
Publikationen: 6
Veranstaltungen: 23
Aufrufe seit 09/2003: 99001
Aufrufe letzte 30 Tage: 86
Zeitpunkt | Veranstaltungsort | Beschreibung | Kontaktperson | |
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17.03.2008 - 19.03.2008 | München |
Kontaktanfrage | ||
25.02.2008 - 27.02.2008 | Wiesbaden |
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