Komplexe Leistungen passgenau verkaufen - Service not cars

Ziele
Sie verkaufen komplexe und stark erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen in Ihrer Branche? Gerade hier ist es entscheidend, die aktuelle Bedarfssituation des Kunden zu analysieren und einen aktuell BE-stehenden oder ENT-stehenden Bedarf zu entschlüsseln. Zudem ist es wichtig, die entscheidungsberechtigten Personen der verschiedenen Be-reiche, mit deren oftmals sehr unterschiedlichen Interessen, möglichst früh zu identifizieren und mit ins Boot zu holen, um eine passende Problemlösung zu entwickeln
 
Ihr Nutzen
Wenn das für Sie interessant ist, besuchen Sie unser Seminar und Sie erhalten praxiser-probte Vorgehensweisen und Ansätze, wie Sie diese Ziele erreichen.
 
Inhalte
Kundensituations-Analyse – Kundenbedarf und Entscheidungsprozess

• Identifikation und die gezielte Ansprache der relevanten Entscheidungsträger
• Leidensdruck des Kunden – Bedarfszeitpunkt und Verkaufszyklus
• Attraktivität von aktuellen Wettbewerbslösungen für den Kunden

Beratung & Präsentation – Vertrauen, Kompetenz und Sicherheit vermitteln

•        Authentische Überzeugungs-Rhetorik und kundentypgerechte Verkaufstechniken
•        Kernbotschaften & Präsentationen auf den Punkt bringen und den Kunden neugierig machen
•        Der Vorab-Abschluss – Kunden auf ihre Kaufwahrscheinlichkeit testen

Umgang mit Kaufwiderständen und Verkaufsabschluss

•        „Ja aber …“ – Souveräner Umgang mit Einwänden und anspruchsvollen Preisverhandlungen
•        Einkaufsgebärden souverän parieren – Schlagfertigkeit und pfiffige Preistaktiken für harte und unfaire Verhandlungspartner
•        Abschlusstechniken – Abschluss-Signale erkennen und den Kunden zum Abschluss führen

Erfolgsfaktoren im eigenen Vertriebsprozess

•        Verkaufsprozess versus Projektgeschäft – Steuerung und Einbettung in Meilensteine
•        Value-Selling – Netzwerk an Unterstützern beim Kunden aufbauen und nachhaltig gestalten
•        Kritische Abbruchphasen sicher und souverän überwinden
•        Gemeisam mit dem Kunden tragfähige technische Konzepte erarbeiten und erstellen

 
Methoden
Input und Impulse durch den Trainer, Austausch und Diskussion, Trainieren von Gesprächssituationen mit Feedback, hoher Lerneffekt durch Videoanalysen, praktische Übungen, Einzel- und Gruppenarbeit.