Lead Management

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Lead Management

Inhalte zum Thema Lead Management

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Kompetenzboard - Lead Management
Dipl.-Kfm. Harald Weber

Dipl.-Kfm. Harald Weber, Geschäftsführer

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität

30455 Hannover

Warum ist Lead Management interessant für Unternehmen?

"Beim Thema Lead Management denke ich stets an die alte Untersuchung der Forum Cooperation, wonach ein durchschnittliches Unternehmen pro Jahr zirka 15 bis 25 Prozent seiner Kunden verliert. Um stabil zu bleiben, muss also ein Unternehmen die gleiche Anzahl an Kunden gewinnen oder mit den bestehenden Kunden mehr Umsatz machen, Stichwort Cross Selling oder auch Up Selling. Wenn das Unternehmen wachsen will, sollte es beides tun. Soweit der einfache Teil. Doch durch die Belastung der Entscheider und der Entscheidungsvorbereiter ist dieser Personenkreis aus vertrieblicher Sicht in der Praxis nur noch bedingt erreichbar. Hinzu kommt, dass jeder Anbieter versucht durch eigene Weiterentwicklungen und Optimierungen die Kunden möglichst lange ans eigene Unternehmen zu binden. Letzter Punkt: Never change a winning team! Solange ein Unternehmen auch nur einigermaßen erfolgreich mit einer bestehenden Lösung ist, wird sie sich nicht für eine neue Lösung interessieren bzw. entscheiden. Wenn ich also als Anbieter im b2b auf mich aufmerksam machen möchte, dann habe ich zwei Optionen: a) kurz vor der Kundenentscheidung, also per Angebot in einem Vergabeverfahren oder einer (öffentlichen) Ausschreibung - oder b) indem ich früh genug im Entscheidungsfindungsprozess ansetze und den Kunden über Jahre begleite, bevor mich mit Glück letztendlich eine Anfrage erreicht. Für beides benötige ich als Unternehmen eine mehr oder weniger professionelles Leadmanagement. Zum Stichwort Leadmanagement gehört dann natürlich auch ein ausgereiftes CRM-Tool. Black Boxen haben im Vertrieb seit Jahren ausgedient. Jeder Vertriebler sollte für sich und seine Kollegen sauber dokumentieren, in welcher Phase des Entscheidungsprozesses der Kunde steht. Welches Tool dafür eingesetzt wird ist zweitrangig. Wie sagte es mal ein Kollege, mit einem leicht sarkastischen Unterton: Ein Strukturvertrieb ist deswegen erfolgreich, weil er eine Struktur hat. Als b2b Anbieter brauchen Sie den Strukturvertrieb eher selten, eine Struktur für Ihren Vertrieb dagegen fast immer. Hier ist die Struktur dann oft ein Lead Management."

Welches sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Elemente eines erfolgreichen Lead Managements?

"Neben den strategischen Aspekten, Stichwort Buying Center, Interessenlage der Entscheider, Rote Flaggen usw. sind es dann eher branchenspezifische oder kundenspezifische Aspekte. Und das kann einem als Anbieter auch kein externer Berater abnehmen. Sie wissen wie Ihre Branche tickt, was sie bewegt und welche Trends auf sie und ihre Kunden einwirken. Diese Aspekte sollte - neben der technisch professionellen Umsetzung - ein erfolgreiches Lead Management berücksichtigen bzw. integrieren. "

Was ist bei der Einführung eines Lead Managements zu beachten?

"Analog zur Einführung eines CRM-Tools sollte auch beim Lead Management vor allem mit und nicht gegen die Menschen im Betrieb gearbeitet werden. In diesem Zusammenhang stellt sich dann auch spätestens jetzt, was ist denn eigentlich ein Lead? Der Besucher ihrer Internetseite, der sich "aus Versehen" auf ihre Seite verirrt hat, oder ein identifiziertes Buying Center, mit klaren Erwartungshaltungen und einer veröffentlichten Anfrage. Dazwischen sind jede Menge Graustufen, die sie nur mit und nicht gegen die Mitarbeiter sinnvoll in ein Lead Management integrieren sollten. Dazu bedarf es oftmals den Blick von Außen und oder durch einen externen Berater. Dahinter steckt dann viel Erfahrungswissen, was sich hier nur bedingt niederschreiben lässt. Am Ende entscheiden die Menschen, für die oder mit denen das Lead Management aufgesetzt wird. "

Harald Weber

DE, Hannover

Geschäftsführer

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität

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Premium

Alexander Groth

DE, Dreieich

Speaker & Autor für Führung

Alexander Groth Leadership

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Dr. Daniel Langhans

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Profiakquise Dr. Langhans GmbH

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Björn Eggstein

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combit GmbH

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Adrian Kasprzak

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LEAD LION Agentur für Onlinemarketing und Kundengewinnung

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strike2

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LEADcompany GmbH

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Optima Consulting

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CRM Live Duelle | CRM expo 2014

CRM Live Duelle | CRM expo 2014

Live-Duelle enthüllen versteckte CRM-Trends

Autor: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Stephan Bauriedel, MBA

Live-Vergleiche von Systemen für Customer Relationship Management (CRM) zeigen auf der diesjährigen Leitmesse für das Kundenbeziehungsmanagement versteckte CRM-Trends, die einen direkten Einfluss auf die Kundenbeziehung oder den Arbeitsplatz haben....

Pressemitteilung: 2014

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Referenzprojekt 4

Referenzprojekt 4

Neuausrichtung einer Vertriebsorganisation

Autor: Oliver Zoll

Projektbeschreibung

Fallstudie: 2014

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CRM Trends 2009 – was Unternehmen wirklich brauchen

CRM Trends 2009 – was Unternehmen wirklich brauchen

Eine Gegenüberstellung von Innovationen und Nutzen

Autor: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Stephan Bauriedel, MBA

Viele CRM-Trends sind schon seit einiger Zeit ein Thema. Doch was bringen uns die neuen Möglichkeiten, und was brauchen Unternehmen wirklich? Eine Gegenüberstellung von Innovationen und Nutzen. In schwierigen Zeiten sind loyale Kunden besonders...

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Workshop - CRM Einführung und Systemauswahl

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Unabhängige CRM Systemauswahl

Dieser Basis-Workshop ist für Unternehmen gedacht, die CRM umsetzen wollen und sich einen Überblick über Vorgehen, Risiken und die relevanten CRM-Anbieter verschaffen möchten. Als unabhängige Unternehmensberatung unterstützen wir...

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E-Mail-Adressen generieren & Newsletter-Verteiler ausbauen

E-Mail-Adressen generieren & Newsletter-Verteiler ausbauen

Autor: Markus Mattscheck

Erfahren Sie, wie Sie qualifizierte E-Mail-Adressen generieren. Unter anderem finden Sie hier 37 Möglichkeiten zur Gewinnung von Abonnenten, rechtliche Voraussetzungen und Tipps für mehr Konversionen. Auch als 20-seitiges Gratis-Whitepaper...

Beitrag: 2014

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Whitepaper - Leitfaden E-Mail-Adressen generieren

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Autor: Markus Mattscheck

Schon seit Jahren erfreut sich das E-Mail-Marketing ungebrochener Beliebtheit. Firmen aller Branchen suchen nach effizienten Möglichkeiten, um an E-Mail-Adressen potenzieller Kunden zu gelangen. Newsletter sind hierfür gute Möglichkeiten, um das...

Beitrag: 2014

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Success Story - CRM braucht Beratung

Success Story - CRM braucht Beratung

CRM aus Instrument für nachhaltiges Wachstum

Autor: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Stephan Bauriedel, MBA

CRM braucht Beratung Berliner CRM-Experten bringen Unternehmen auf Wachstumskurs Berlin, Juni 2008. 50% der Customer Relationship Management (CRM)-Projekte scheitern – meist weil der zweite Schritt vor dem ersten gemacht wird. Immer mehr...

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„Danke für Ihre Präsentation. Wir melden uns, wenn Bedarf besteht.“

„Danke für Ihre Präsentation. Wir melden uns, wenn Bedarf besteht.“

KP2 Fachartikel zum Thema „Lösungsorientierte Kundenkommunikation“

Autor: Siegfried Kreuzer

„Danke für Ihre Präsentation. Wir melden uns, wenn Bedarf besteht.“   KP2 Fachartikel zum Thema „Lösungsorientierte Kundenkommunikation“ August 2009. Die aktuelle Marktsituation bringt es an den Tag –...

Pressemitteilung: 2009

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Kundenbegeisterung bedeutet nicht Mehrleistung oder Mehrausgaben.

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Kundenbegeisterung bedeutet nicht Mehrleistung oder Mehrausgaben. Kundenbegeisterung wird immer dann falsch verstanden, wenn sie zur Leistungsinflation führt, also immer mehr Leistung für immer weniger Geld. Ich will das an einer kleinen Geschichte...

Beitrag: 2013

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Strategische Neukundengewinnung

Strategische Neukundengewinnung

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Autor: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Stephan Bauriedel, MBA

Der Wunsch nach zusätzlichen Kunden und neuen Aufträgen ist groß. Aktivitäten werden immer dann intensiviert, wenn der Kunde sich zurückhält.Viele Unternehmen starten Mailings, Inserate, Internetpräsentationen, Telefon-Vertrieb...

Firmeninformation: 2005

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 B2B – Grundlagen für ein markt- und kundenorientiertes Marketingmanagement

 B2B – Grundlagen für ein markt- und kundenorientiertes Marketingmanagement, Workshop

Referent: Ralph Strobel

Business-to-Business – Grundlagen für ein markt- und kundenorientiertes Marketingmanagement Kurzbeschreibung Die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen in Business-to-Business-Märkten (B2B) unterscheidet sich wesentlich von Anforderungen im Konsumgüterbereich. Die Komplexität des Angebots, die besondere...

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€ 690,--

Zukunftstrend Empfehlungsmarketing

Zukunftstrend Empfehlungsmarketing, Seminar

Referent: Dipl.-Betriebsw. Anne M. Schüller

Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing. Und Empfehler sind die glaubwürdigsten Verkäufer. Denn das Vertrauen in die Aussagen der Anbieter am Markt ist auf dem Tiefpunkt angelangt. Massenwerbung wird zunehmend zur Plage und Werbebotschaften verpuffen wirkungslos. Wer heutzutage kaufen will, glaubt eher den Botschaften...

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Leadmanagement

Leadmanagement, Seminar

Nächster Termin: 10.05.2016, Hamburg Alle Termine

Leadmanagement Um aus Interessenten Kunden zu machen, ist eine systematische Auswertung von Daten notwendig. Mit Lead Management wird der Kunde lückenlos verfolgt. Sie können Leadmanagement als professionellen Baustein für die konsequente Erfassung, Bearbeitung und Ausschöpfung vorhandener Potenziale nutzen....

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201610Mai

Hamburg

€ 480,--

Lead Management

Lead Management, Seminar

Nächster Termin: 30.06.2016, München Alle Termine

Lead Management Unternehmen benötigen regelmäßig neue Aufträge, neue Kunden und Umsatz. Die klassischen Wege zur Neukundengewinnung wie telefonische Kaltakquise und Anzeigen funktionieren aber immer weniger, potenzielle Kunden nutzen das Internet und soziale Netzwerke, um sich zu informieren. Wie können sich...

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201630Juni

München

€ 1.290,--