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Lead Management

Inhalte zum Thema Lead Management

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Kompetenzboard - Lead Management
Dipl.-Kfm. Harald Weber

Dipl.-Kfm. Harald Weber, Geschäftsführer

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität

30455 Hannover

Warum ist Lead Management interessant für Unternehmen?

"Beim Thema Lead Management denke ich stets an die alte Untersuchung der Forum Cooperation, wonach ein durchschnittliches Unternehmen pro Jahr zirka 15 bis 25 Prozent seiner Kunden verliert. Um stabil zu bleiben, muss also ein Unternehmen die gleiche Anzahl an Kunden gewinnen oder mit den bestehenden Kunden mehr Umsatz machen, Stichwort Cross Selling oder auch Up Selling. Wenn das Unternehmen wachsen will, sollte es beides tun. Soweit der einfache Teil. Doch durch die Belastung der Entscheider und der Entscheidungsvorbereiter ist dieser Personenkreis aus vertrieblicher Sicht in der Praxis nur noch bedingt erreichbar. Hinzu kommt, dass jeder Anbieter versucht durch eigene Weiterentwicklungen und Optimierungen die Kunden möglichst lange ans eigene Unternehmen zu binden. Letzter Punkt: Never change a winning team! Solange ein Unternehmen auch nur einigermaßen erfolgreich mit einer bestehenden Lösung ist, wird sie sich nicht für eine neue Lösung interessieren bzw. entscheiden. Wenn ich also als Anbieter im b2b auf mich aufmerksam machen möchte, dann habe ich zwei Optionen: a) kurz vor der Kundenentscheidung, also per Angebot in einem Vergabeverfahren oder einer (öffentlichen) Ausschreibung - oder b) indem ich früh genug im Entscheidungsfindungsprozess ansetze und den Kunden über Jahre begleite, bevor mich mit Glück letztendlich eine Anfrage erreicht. Für beides benötige ich als Unternehmen eine mehr oder weniger professionelles Leadmanagement. Zum Stichwort Leadmanagement gehört dann natürlich auch ein ausgereiftes CRM-Tool. Black Boxen haben im Vertrieb seit Jahren ausgedient. Jeder Vertriebler sollte für sich und seine Kollegen sauber dokumentieren, in welcher Phase des Entscheidungsprozesses der Kunde steht. Welches Tool dafür eingesetzt wird ist zweitrangig. Wie sagte es mal ein Kollege, mit einem leicht sarkastischen Unterton: Ein Strukturvertrieb ist deswegen erfolgreich, weil er eine Struktur hat. Als b2b Anbieter brauchen Sie den Strukturvertrieb eher selten, eine Struktur für Ihren Vertrieb dagegen fast immer. Hier ist die Struktur dann oft ein Lead Management."

Welches sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Elemente eines erfolgreichen Lead Managements?

"Neben den strategischen Aspekten, Stichwort Buying Center, Interessenlage der Entscheider, Rote Flaggen usw. sind es dann eher branchenspezifische oder kundenspezifische Aspekte. Und das kann einem als Anbieter auch kein externer Berater abnehmen. Sie wissen wie Ihre Branche tickt, was sie bewegt und welche Trends auf sie und ihre Kunden einwirken. Diese Aspekte sollte - neben der technisch professionellen Umsetzung - ein erfolgreiches Lead Management berücksichtigen bzw. integrieren. "

Was ist bei der Einführung eines Lead Managements zu beachten?

"Analog zur Einführung eines CRM-Tools sollte auch beim Lead Management vor allem mit und nicht gegen die Menschen im Betrieb gearbeitet werden. In diesem Zusammenhang stellt sich dann auch spätestens jetzt, was ist denn eigentlich ein Lead? Der Besucher ihrer Internetseite, der sich "aus Versehen" auf ihre Seite verirrt hat, oder ein identifiziertes Buying Center, mit klaren Erwartungshaltungen und einer veröffentlichten Anfrage. Dazwischen sind jede Menge Graustufen, die sie nur mit und nicht gegen die Mitarbeiter sinnvoll in ein Lead Management integrieren sollten. Dazu bedarf es oftmals den Blick von Außen und oder durch einen externen Berater. Dahinter steckt dann viel Erfahrungswissen, was sich hier nur bedingt niederschreiben lässt. Am Ende entscheiden die Menschen, für die oder mit denen das Lead Management aufgesetzt wird. "

Harald Weber

DE, Hannover

Geschäftsführer

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität

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Alexander Groth

DE, Dreieich

Speaker & Autor für Führung

Alexander Groth Leadership

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Dr. Daniel Langhans

DE, Ulm

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Profiakquise Dr. Langhans GmbH

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Björn Eggstein

DE, Konstanz

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combit GmbH

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Adrian Kasprzak

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LEAD LION Agentur für Onlinemarketing und Kundengewinnung

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Thomas Andersen

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Andersen Marketing KG

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LEADcompany GmbH

Deutschland, Nürnberg, Mittelfranken

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strike2

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Optima Consulting

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CRM Live Duelle | CRM expo 2014

CRM Live Duelle | CRM expo 2014

Live-Duelle enthüllen versteckte CRM-Trends

Autor: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Stephan Bauriedel, MBA

Live-Vergleiche von Systemen für Customer Relationship Management (CRM) zeigen auf der diesjährigen Leitmesse für das Kundenbeziehungsmanagement versteckte CRM-Trends, die einen direkten Einfluss auf die Kundenbeziehung oder den Arbeitsplatz haben....

Pressemitteilung: 2014

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Customer Relations Designer

Customer Relations Designer

Create the most powerful customer relations for your business

Autoren: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Stephan Bauriedel, MBA, Dipl.-Ing. Werner Schmid

Mit klassischen Tools lassen sich Prozesse meist nur sequenziell oder als Flussdiagramm darstellen – meist enden die Abläufe an den eigenen Unternehmensgrenzen. Kundenbeziehungen gehen aber weit über die eigenen Abteilungen hinaus. Bisherige...

Firmeninformation: 2008

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E-Mail-Adressen generieren & Newsletter-Verteiler ausbauen

E-Mail-Adressen generieren & Newsletter-Verteiler ausbauen

Autor: Markus Mattscheck

Erfahren Sie, wie Sie qualifizierte E-Mail-Adressen generieren. Unter anderem finden Sie hier 37 Möglichkeiten zur Gewinnung von Abonnenten, rechtliche Voraussetzungen und Tipps für mehr Konversionen. Auch als 20-seitiges Gratis-Whitepaper...

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Success Story - Konzernweite Systemauswahl

Success Story - Konzernweite Systemauswahl

CRM Systemauswahl bei der Schott AG in Mainz

Autor: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Stephan Bauriedel, MBA

Die Schott AG ist ein international führender Technologiekonzern für Spezialglas, für Spezialwerkstoffe und in Spitzentechnologien. Mit ihrer hochwertigen Produktpalette spielen die Mainzer eine wichtige Rolle in der Hausgeräteindustrie,...

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JOM+ JOCHEN METZGER. DER VERTRIEBSEXPERTE.

JOM+ JOCHEN METZGER. DER VERTRIEBSEXPERTE.

Autor: Jochen Metzger

JOCHEN METZGER. EXKLUSIV. VERTRIEBSSOUVERÄNITÄT. VERKAUFEN ÜBER LIMIT. Was Jochen Metzger einzigartig macht: Er ist einer der profiliertesten Vertriebsexperten und ein Vollblut-Verkäufer ,par excellence‘. Wenn Unternehmen...

Beitrag: 2015

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Was Händler wirklich wollen

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Channel Marketing - Vertriebs- und Kommunikationskanäle ganzheitlich steuern

Handel will mehr als Rabatte und Preisschlachten Wie IT-Unternehmen Händler erfolgreich als Partner binden Rabatte und Bonuszahlungen sind für IT-Händler viel unwichtiger als IT-Unternehmen bislang glaubten. Der technische Support und die...

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Kundenbegeisterung braucht CRM

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Kundenbegeisterung bedeutet nicht Mehrleistung oder Mehrausgaben.

Autor: Markus Grutzeck

Kundenbegeisterung bedeutet nicht Mehrleistung oder Mehrausgaben. Kundenbegeisterung wird immer dann falsch verstanden, wenn sie zur Leistungsinflation führt, also immer mehr Leistung für immer weniger Geld. Ich will das an einer kleinen Geschichte...

Beitrag: 2013

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Kunden machen, was sie wollen

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Lead Management im Spannungsfeld zwischen Marketing und Vertrieb

Autor: Reinhard Janning

Buch: 2012

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€ 29,90

CRM Trends 2009 – was Unternehmen wirklich brauchen

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Eine Gegenüberstellung von Innovationen und Nutzen

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Viele CRM-Trends sind schon seit einiger Zeit ein Thema. Doch was bringen uns die neuen Möglichkeiten, und was brauchen Unternehmen wirklich? Eine Gegenüberstellung von Innovationen und Nutzen. In schwierigen Zeiten sind loyale Kunden besonders...

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Referenzprojekt 4

Referenzprojekt 4

Neuausrichtung einer Vertriebsorganisation

Autor: Oliver Zoll

Projektbeschreibung

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Lead Management

Lead Management, Seminar

Nächster Termin: 14.10.2015, Stuttgart Alle Termine

Lead Management Unternehmen benötigen regelmäßig neue Aufträge, neue Kunden und Umsatz. Die klassischen Wege zur Neukundengewinnung wie telefonische Kaltakquise und Anzeigen funktionieren aber immer weniger, potenzielle Kunden nutzen das Internet und soziale Netzwerke, um sich zu informieren. Wie können sich...

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201514Oktober

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Leadmanagement

Leadmanagement, Seminar

Nächster Termin: 28.09.2015, Köln Alle Termine

Leadmanagement Um aus Interessenten Kunden zu machen, ist eine systematische Auswertung von Daten notwendig. Mit Lead Management wird der Kunde lückenlos verfolgt. Sie können Leadmanagement als professionellen Baustein für die konsequente Erfassung, Bearbeitung und Ausschöpfung vorhandener Potenziale nutzen....

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201528September

Köln

€ 480,--

Zukunftstrend Empfehlungsmarketing

Zukunftstrend Empfehlungsmarketing, Seminar

Referent: Dipl.-Betriebsw. Anne M. Schüller

Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing. Und Empfehler sind die glaubwürdigsten Verkäufer. Denn das Vertrauen in die Aussagen der Anbieter am Markt ist auf dem Tiefpunkt angelangt. Massenwerbung wird zunehmend zur Plage und Werbebotschaften verpuffen wirkungslos. Wer heutzutage kaufen will, glaubt eher den Botschaften...

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