Lead Management

Definition Lead Management

Kompetenzboard - Lead Management

Dipl.-Kfm. Harald Weber

Dipl.-Kfm. Harald Weber, Geschäftsführer
b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität
30455 Hannover

Warum ist Lead Management interessant für Unternehmen?

"Beim Thema Lead Management denke ich stets an die alte Untersuchung der Forum Cooperation, wonach ein durchschnittliches Unternehmen pro Jahr zirka 15 bis 25 Prozent seiner Kunden verliert. Um stabil zu bleiben, muss also ein Unternehmen die gleiche Anzahl an Kunden gewinnen oder mit den bestehenden Kunden mehr Umsatz machen, Stichwort Cross Selling oder auch Up Selling. Wenn das Unternehmen wachsen will, sollte es beides tun. Soweit der einfache Teil. Doch durch die Belastung der Entscheider und der Entscheidungsvorbereiter ist dieser Personenkreis aus vertrieblicher Sicht in der Praxis nur noch bedingt erreichbar. Hinzu kommt, dass jeder Anbieter versucht durch eigene Weiterentwicklungen und Optimierungen die Kunden möglichst lange ans eigene Unternehmen zu binden. Letzter Punkt: Never change a winning team! Solange ein Unternehmen auch nur einigermaßen erfolgreich mit einer bestehenden Lösung ist, wird sie sich nicht für eine neue Lösung interessieren bzw. entscheiden. Wenn ich also als Anbieter im b2b auf mich aufmerksam machen möchte, dann habe ich zwei Optionen: a) kurz vor der Kundenentscheidung, also per Angebot in einem Vergabeverfahren oder einer (öffentlichen) Ausschreibung - oder b) indem ich früh genug im Entscheidungsfindungsprozess ansetze und den Kunden über Jahre begleite, bevor mich mit Glück letztendlich eine Anfrage erreicht. Für beides benötige ich als Unternehmen eine mehr oder weniger professionelles Leadmanagement. Zum Stichwort Leadmanagement gehört dann natürlich auch ein ausgereiftes CRM-Tool. Black Boxen haben im Vertrieb seit Jahren ausgedient. Jeder Vertriebler sollte für sich und seine Kollegen sauber dokumentieren, in welcher Phase des Entscheidungsprozesses der Kunde steht. Welches Tool dafür eingesetzt wird ist zweitrangig. Wie sagte es mal ein Kollege, mit einem leicht sarkastischen Unterton: Ein Strukturvertrieb ist deswegen erfolgreich, weil er eine Struktur hat. Als b2b Anbieter brauchen Sie den Strukturvertrieb eher selten, eine Struktur für Ihren Vertrieb dagegen fast immer. Hier ist die Struktur dann oft ein Lead Management."

Welches sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Elemente eines erfolgreichen Lead Managements?

"Neben den strategischen Aspekten, Stichwort Buying Center, Interessenlage der Entscheider, Rote Flaggen usw. sind es dann eher branchenspezifische oder kundenspezifische Aspekte. Und das kann einem als Anbieter auch kein externer Berater abnehmen. Sie wissen wie Ihre Branche tickt, was sie bewegt und welche Trends auf sie und ihre Kunden einwirken. Diese Aspekte sollte - neben der technisch professionellen Umsetzung - ein erfolgreiches Lead Management berücksichtigen bzw. integrieren. "

Was ist bei der Einführung eines Lead Managements zu beachten?

"Analog zur Einführung eines CRM-Tools sollte auch beim Lead Management vor allem mit und nicht gegen die Menschen im Betrieb gearbeitet werden. In diesem Zusammenhang stellt sich dann auch spätestens jetzt, was ist denn eigentlich ein Lead? Der Besucher ihrer Internetseite, der sich "aus Versehen" auf ihre Seite verirrt hat, oder ein identifiziertes Buying Center, mit klaren Erwartungshaltungen und einer veröffentlichten Anfrage. Dazwischen sind jede Menge Graustufen, die sie nur mit und nicht gegen die Mitarbeiter sinnvoll in ein Lead Management integrieren sollten. Dazu bedarf es oftmals den Blick von Außen und oder durch einen externen Berater. Dahinter steckt dann viel Erfahrungswissen, was sich hier nur bedingt niederschreiben lässt. Am Ende entscheiden die Menschen, für die oder mit denen das Lead Management aufgesetzt wird. "

Experten für Lead Management

Premium

Harald Weber, Geschäftsführer

Trainer / Coach, Autor, Berater, Business Angel, Referent, Aufsichtsrat / Beirat

b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität, DE-30455 Hannover

Die Optimierung des Leadmanagements ist ein Teil der Optimierung des Vertriebsprozesses. Harald Weber als Gründer von b2b Marketing ist einer der erfahrendsten Experten zu diesem Thema und hat schon zahlreichen Unternehmen bei der Optimierung der Neukundenkontakte unterstützt....

  • 8 Publikationen
  • 27 Veranstaltungen
  • 315 Aufrufe 30 Tage
Premium

Alexander Groth, Speaker & Autor für Führung

Referent, Autor

Alexander Groth Leadership, DE-63303 Dreieich

Alexander Groth ist Professional Speaker und Autor von Bestsellern zum Thema Führung. Er gilt als einer der renommiertesten Führungsexperten in Deutschland. Als Professional Speaker gibt Alexander Groth Führungskräften...

  • 10 Publikationen
  • 2 Veranstaltungen
  • 363 Aufrufe 30 Tage

Björn Eggstein, Geschäftsführer

Berater

combit GmbH, DE-78462 Konstanz

combit address manager 16 Ihr Profi für erfolgreiches Kontaktmanagement! "Klassenbester unter den Kontaktspezialisten" ist der address manager nicht nur laut PC Welt. Keine andere Kontakt-management Software kann mit mehr als 100 Testsiegen, Empfehlungen und "Sehr gut"-Noten in...

  • 2 Publikationen
  • 4 Aufrufe 30 Tage

Thomas Andersen, Inhaber

Berater, Referent, Aufsichtsrat / Beirat, Trainer / Coach

Andersen Marketing KG, DE-10629 Berlin

Geschäftskontakt- und VC-Anbahnung durch großes Netzwerk bei Dienstleistern, Startups und KMUs. Finanzgesprächs-Coaching gehört auch zu den Angeboten der Andersen Marketing KG.

  • 10 Publikationen
  • 1 Veranstaltung
  • 3 Aufrufe 30 Tage

Adrian Kasprzak, Inhaber

Berater

LEAD LION Agentur für Onlinemarketing und Kundengewinnung, DE-81667 München

 

  • 1 Veranstaltung
  • 1 Aufrufe 30 Tage

Unternehmen für Lead Management

LEADcompany GmbH, Sonstiges

DE-90461 Nürnberg, Mittelfranken

Lead Management: von der Bedarfsschaffung ( demand generation ) über Projektgenerierung ( project generation ) bis zur Abgabe des letzten Angebotes vor der Auftragsvergabe ( opportunity management ) analysieren und optimieren wir die Vertriebsprozesse unserer Kunden mit besten Ergebnissen.

  • 1 Experte
  • 1 Publikation
  • 1 Aufrufe 30 Tage

SELLdialog UG (haftungsbeschränkt), Sonstiges

DE-50767 Köln

 

  • 2 Aufrufe 30 Tage

7webwunder, Unternehmensberatung

DE-86911 Dießen

 

  • 1 Experte
  • 1 Aufrufe 30 Tage

strike2, Beratung

DE-63801 Kleinostheim

strike2 hilft B2B-Unternehmen mit und im Internet bekannter zu werden und mehr bessere Interessenten zu generieren. Schwerpunkte sind Inbound Marketing, B2B-Social Media und modernes Lead Management. Das Angebot reicht von Workshops, Seminaren, Strategie-Beratung, Konzepterstellung bis...

  • 1 Experte
  • 2 Aufrufe 30 Tage

Optima Consulting, Beratung

DE-94342 München

 

  • 1 Aufrufe 30 Tage

Publikationen - Lead Management

Hemmungslos verkaufen, Buch - 2003

Radikal innovative Vertriebsleitung in der globalisierten Wirtschaft

Wie viele revolutionäre neue Ideen entstand die Grundidee für dieses Buch durch Zufall. Wir gingen einen Sommertag entlang des Strands und erörterten Schwierigkeiten im Verkauf. Wir hatten beide während vieler Jahre gemeinsam im Verkauf bei HP,...

  • 1 Autor
  • 6 Aufrufe 30 Tage
  • € 34,80
PDF herunterladen
Die Inbound Marketing Methode, Buch - 2012

So werden Sie von potentiellen Kunden im Internet gefunden und generieren mehr und bessere Interessenten

"Kauf mich, Kauf mich, Kauf mich!!! – Wir sind die Größten! Wir sind die Besten!" Können Sie das auch nicht mehr hören? Die klassischen Outbound-Marketing-Aktivitäten wie TV-Werbung, Mailings oder telefonische...

  • 1 Autor
  • 6 Aufrufe 30 Tage
  • € 24,80
Kundenbegeisterung braucht CRM, Beitrag - 2013

Kundenbegeisterung bedeutet nicht Mehrleistung oder Mehrausgaben.

Kundenbegeisterung bedeutet nicht Mehrleistung oder Mehrausgaben. Kundenbegeisterung wird immer dann falsch verstanden, wenn sie zur Leistungsinflation führt, also immer mehr Leistung für immer weniger Geld. Ich will das an einer kleinen Geschichte...

  • 1 Autor
  • 5 Aufrufe 30 Tage
Workshop - CRM Einführung und Systemauswahl, Firmeninformation - 2005

Unabhängige CRM Systemauswahl

Dieser Basis-Workshop ist für Unternehmen gedacht, die CRM umsetzen wollen und sich einen Überblick über Vorgehen, Risiken und die relevanten CRM-Anbieter verschaffen möchten. Als unabhängige Unternehmensberatung unterstützen wir...

  • 9 Aufrufe 30 Tage
Success Story - Konzernweite Systemauswahl, Beitrag - 2013

CRM Systemauswahl bei der Schott AG in Mainz

Die Schott AG ist ein international führender Technologiekonzern für Spezialglas, für Spezialwerkstoffe und in Spitzentechnologien. Mit ihrer hochwertigen Produktpalette spielen die Mainzer eine wichtige Rolle in der Hausgeräteindustrie,...

  • 1 Autor
  • 5 Aufrufe 30 Tage
"Dich krieg ich auch noch", Buch - 2009

Professionelles Kontaktmanagement für MLM und Vertrieb

  • 1 Autor
  • 1 Aufrufe 30 Tage
  • € 13,95
CRM für den internationalen Vertrieb, Fallstudie - 2010

Die CRM Success Story der comForte GmbH

CRM für den internationalen Vertrieb Die CRM Success Story der comForte GmbH Die comForte GmbH ist weltweit führend in der Umsetzung von Security und Connectivity Software für HP NonStop-Systeme™. Heute vertrauen mehr als 600...

  • 1 Autor
  • 29 Aufrufe 30 Tage
CRM Trends 2009 – was Unternehmen wirklich brauchen, Beitrag - 2009

Eine Gegenüberstellung von Innovationen und Nutzen

Viele CRM-Trends sind schon seit einiger Zeit ein Thema. Doch was bringen uns die neuen Möglichkeiten, und was brauchen Unternehmen wirklich? Eine Gegenüberstellung von Innovationen und Nutzen. In schwierigen Zeiten sind loyale Kunden besonders...

  • 1 Autor
  • 7 Aufrufe 30 Tage
Bessere Leads für Ihr Vertriebsteam, Beitrag - 2009

Marketing Automation und Lead Management in B2B Unternehmen

In der aktuell wirtschaftlich angespannten Situation in vielen Branchen bietet es Unterstützung und Methoden an, um den Beitrag des Marketings zum Vertriebserfolg nicht nur zu steigern, sondern auch sichtbar und messbar zu machen. Ein wesentlicher Bestandteil...

  • 1 Autor
  • 5 Aufrufe 30 Tage
PDF herunterladen
Customer Relations Designer, Firmeninformation - 2008

Create the most powerful customer relations for your business

Mit klassischen Tools lassen sich Prozesse meist nur sequenziell oder als Flussdiagramm darstellen – meist enden die Abläufe an den eigenen Unternehmensgrenzen. Kundenbeziehungen gehen aber weit über die eigenen Abteilungen hinaus. Bisherige...

  • 2 Autoren
  • 9 Aufrufe 30 Tage

Veranstaltungen - Lead Management

Data Driven Business, Kongress / Tagung

04.11.2014, Berlin

Auf der Data Driven Business holen Sie sich die Taktiken, Tools und Kontakte für den Gewinn. Wählen Sie aus 5 parallel laufenden Tracks, über 50 Sessions und über 60 Referenten. Hören Sie hochkarätigen internationalen Sprechern und networken Sie mit Experten der Branche auf der DDB Networking Lounge. 3x...

  • 14 Referenten
  • 87 Aufrufe 30 Tage

 B2B – Grundlagen für ein markt- und kundenorientiertes Marketingmanagement, Workshop

Business-to-Business – Grundlagen für ein markt- und kundenorientiertes Marketingmanagement Kurzbeschreibung Die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen in Business-to-Business-Märkten (B2B) unterscheidet sich wesentlich von Anforderungen im Konsumgüterbereich. Die Komplexität des Angebots, die besondere...

  • 1 Referent
  • 26 Aufrufe 30 Tage
  • € 690,--

Zukunftstrend Empfehlungsmarketing, Seminar

Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing. Und Empfehler sind die glaubwürdigsten Verkäufer. Denn das Vertrauen in die Aussagen der Anbieter am Markt ist auf dem Tiefpunkt angelangt. Massenwerbung wird zunehmend zur Plage und Werbebotschaften verpuffen wirkungslos. Wer heutzutage kaufen will, glaubt eher den Botschaften...

  • 1 Referent
  • 9 Aufrufe 30 Tage

3. Lead Management Summit, Kongress / Tagung

23.04.2015, Würzburg

Inbound Marketing | Lead Generierung | Marketing Automation | CRM ... diese und weitere Themen erwarten Sie am 23./24. April auf dem 3. Lead Management Summit. Nach zwei erfolgreichen Veranstaltungen in München findet der Lead Management Summit in 2015 erstmals im Vogel Convention Center in Würzburg statt.  ...

  • 8 Aufrufe 30 Tage
Suche
Spezialisierungen
Fachthemen
  • Management
Auswahl entfernen
Länder
Standort
Land / Stadt
Inhalte

Sind Sie
hochqualifizierter Experte?

Präsentieren Sie Ihr Know-how.
Aufnahme beantragen