Marketing selbständiger Versicherungsvertreter

In Deutschland sind selbstständige Versicherungsvertreter seit mehr als 240 Jahren für Erstversicherer tätig. Während dieser Zeit haben sie marketingorientierte Schlüsselqualifikationen entwickelt, so dass sie seit Jahrzehnten den größten Marktanteil an der Umsatzsteigerung der Versicherungsunternehmen haben. Eine ihrer Schlüsselqualifikationen ist die Fähigkeit, ihre räumliche und emotionale Nähe zum Kunden für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung zu nutzen. Dieser Wettbewerbsvorteil wird durch ein authentisches und überzeugendes Agenturmarketing unterstützt. Gerade heutzutage erhalten die Marketing-Aktivitäten der selbstständigen Agenten eine Schlüsselposition für die Kundenakquise und für die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen. Daher werden in einer empirischen Untersuchung ihre Marketing-Pläne, -Instrumente und -Profile analysiert.

Mit dieser Arbeit werden nicht nur die Erkenntnisse zur Erforschung des Agenturmarketings erweitert, sondern auch die vertikale Marketing-Forschung zur Diskussion um die Marketing-Aktivitäten der Einfirmenvertreter angeregt. Grundsätzlich eignen sich die Untersuchungsergebnisse für einen Vergleich mit anderen Versicherungsvermittlern. Insbesondere können die aus der Empirie gewonnenen Ergebnisse im vertikalen Versicherungsmarketing für neue Kundenakquise- und Kundenbindungs-Strategien dienen, um sowohl die Vertriebs- und Marketing-Kosten der Versicherer zu reduzieren als auch die Fluktuation von selbstständigen Ausschließlichkeitsvertretern zu vermindern.

Zum Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit von Versicherern werden Empfehlungen zu den Integrationschancen des Agenturmarketings in ein vertikales Versicherungsmarketing, zu den Synergieeffekten der miteinander kooperierenden Marketing-Profile und zum Einsatz unterschiedlicher Stärken bzw. Marketing-Profil-Anteile des einzelnen Versicherungsagenten im Agenturlebenszyklus gegeben.