Moderne Vergütung im Verkauf

Traditionelle Vergütungssysteme die meist provisionsorientiert sind und vornehmlich am Umsatz des Unternehmens anbinden, versagen angesichts der gestiegenen Anforderungen und der wachsenden Komplexität der Märkte. Die wirtschaftliche Umwelt der Unternehmen hat sich dramatisch verändert, die Instrumente der Führung und Vergütung der Mitarbeiter sind aber im Wesentlichen noch die gleichen wie vor Jahren. So liegen die Hauptdefizite der tradierten Vergütungssysteme darin, dass sie wesentliche Erfolgsgrößen des Unternehmens (wie z.B. Ertrag) außer Acht lassen, „langweilige“ Einkommensperspektiven liefern, oft ungerecht sind, bestimmte Mitarbeiterkreise (z.B. Innendienstmitarbeiter) von der leistungsorientierten Vergütung ausschließen und generell die vorhandenen Vertriebs- und Marketingstrukturen zementieren. Sie basieren auf überkommenen Führungsstrukturen und verhindern Flexibilität, Selbststeuerung und Eigenverantwortlichkeit der Mitarbeiter. Sie ignorieren die Tatsache, dass die Aufgaben im Vertrieb neu verteilt werden, dass sich die Rollen von Außendienstmitarbeitern und Innendienstmitarbeitern neu mischen. Dieses Buch stellt ein Plädoyer für „gut gemachte“ variable, leistungsorientierte Verfgütungskonzepte dar. Solche schaffen Anziehungskraft für leistungsbezogene und unternehmerisch denkende Mitarbeiter.