Normale Verhandlungen unter besonderen Vorzeichen

„Unser Ertrag ist schlecht." „Unsere Auftragslage ist mies." Solche Aussagen hören Vertriebsmitarbeiter regelmäßig, wenn sie Einkäufern gegenübersitzen, insbesondere in konjunkturell schwierigen Zeiten. Deshalb packt viele Verkäufer daskalte Grauen, wenn sie ihren Kunden Preiserhöhungen „verkaufen" sollen. Doch an Preisanpassungen führt oft kein Weg vorbei. Wenn man ein paar Grundregeln beachtet, dann können sie auch erfolgreich umgesetzt werden. Welche, das erklärt Peter Schreiber, Geschäftsführer von Peter Schreiber & Partner.