So gewinnen Sie mit nützlichen Inhalten neue Geschäftskunden

Die Kaufentscheidung beginnt mit der Informationsbeschaffung. Business-Entscheider recherchieren nach Informationen, die Ihnen ganz konkret bei Ihren geschäftlichen Herausforderungen helfen.

• 95% der Geschäftskunden recherchieren im Internet, wenn sie nach Fachinformationen und potentiellen Geschäftspartnern suchen.
• 57% des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.
• 80% der B2B Geschäftskunden präferieren Fachinformationen in Artikelform anstelle von Werbeanzeigen.
• 65% der B2B Kunden bestätigen, dass der Content von Unternehmen einen signifikanten Einfluss auf die Kaufentscheidung hat.

Relevante Inhalte sind die neue Währung im Social Web. Doch was sind relevante Inhalte und wie kommen die Inhalte zu den Zielgruppen?

Content Marketing: Überzeugen Sie mit Expertenwissen

Jedes Unternehmen verfügt über ein ganzes Spektrum an wertvollen Fach- und Brancheninformationen. Sie sind Experte auf Ihrem Gebiet und verfügen über gefragtes Spezialwissen. Geizen Sie nicht mit Ihrem Know-how, sondern teilen Sie es mit Ihren Kunden. So können Sie Expertise beweisen und Vertrauen aufbauen. Gerade im B2B Geschäft ist Vertrauen die wichtigste Grundlage für eine gute und langfristige Geschäftsbeziehung.

Problemlösungen statt Werbeversprechen

Relevante Inhalte für B2B Entscheider sind Informationen, die wichtige Fragen beantworten und Problemlösungen aufzeigen. Bieten Sie Ihren Kunden und Interessenten vor allem hilfreiche Tipps, Lösungsansätze für bekannte Probleme, Experten-Ratschläge, Checklisten und nützliche Anleitungen, die den Geschäftsalltag Ihrer Kunden leichter machen:

• Praxisanleitungen statt Produktfeatures
• Fallbeispiele statt Referenzen
• Problemlösungen statt Werbeversprechen
• Expertentipps statt Selbstdarstellung

Mit sachlichen und praxisrelevanten Informationen können Sie wichtige Fragestellungen Ihrer Zielgruppen beantworten und so neue Interessenten auf Ihre Produkte und Services aufmerksam machen.

Hier sind 3 Beispiele:

1. Hersteller Industrie: Produktvergleich

Die AquaContour GmbH, Gesellschaft für Wasserstrahlschneidetechnik stellt in ihrer Online-Pressemitteilung die Vor- und Nachteile beim Wasserstrahl- und Laserschneiden gegenüber. Dabei nutzt der Dienstleister nicht nur Text, sondern ergänzt die Online-Mitteilung multimedial mit einem Video, in dem der Geschäftsführer selbst die Vor- und Nachteile in Bild und Ton erläutert. Durch den Vergleich der verschiedenen Verfahren bietet die AquaContour ihren Lesern relevante Informationen mit einem nützlichen Mehrwert und stellt sich gleichzeitig selbst als kompetenter Partner und Dienstleister im Bereich der Wasserstrahltechnik dar.

Pressemitteilung Aquacontour_mit einem Vergleich der Wasserstrahl- und Laserschneide Technik

2. IT-Dienstleister: Tipps und Ratgeber:

Der IT-Dienstleister für Datensicherheit und Backup Services PROGTECH gibt in einer Online-Pressemitteilung 5 Tipps für Unternehmen zum Cloud Backup. Mit dieser Mitteilung bietet der IT-Dienstleister relevante Informationen und Tipps, die auch im Internet gesucht werden, denn gerade Informationen rund um Cloud Services sind zur Zeit viel gesuchte Informationen im IT Bereich. Damit stellt PROGTECH sein Fachwissen öffentlich zur Verfügung und beweist sich als kompetenter Partner in Sachen Cloud Services.

Pressemitteilung des IT Anbieters Progtech mit 5 Expertentipps für das Cloud Backup Management

3. Dienstleister: Gesetzesänderungen und Handlungsempfehlungen

Papier LIEBL ist Spezialist in den Bereichen Bürobedarf, EDV-Zubehör, Verpackungen und Bürotechnik. In einer Online-Pressemitteilung greift der Dienstleister eine aktuelle Gesetzesänderung in der Verpackungsordnung auf und erklärt die Auswirkungen für den Internethandel. Damit greift der Dienstleister ein aktuelles Thema in der Branche auf (Newsjacking) und stellt dazu nützliche und relevante Informationen für potentielle Kunden zur Verfügung.

Pressemitteilung der Papier Liebl GmbH zur neuen Verpackungsverordnungen

Content Themenfindung: Diese Themen eignen sich für die B2B Kommunikation

Jedes Unternehmen verfügt über ein ganzes Spektrum an nützlichen und relevanten Informationen für potentielle Kunden. Zum Beispiel:

• Expertenwissen
• Branchennews
• Zukunftstrends und Entwicklungen aus der Branche
• Tipps und Anleitungen
• Ratgeber
• Fallbeispiele

Content Medien: So verpacken Sie Ihre Inhalte richtig

Das Internet bietet eine Vielzahl von Medien, um Informationen zielgruppengerecht und zu relativ günstigen Kosten zur Verfügung zu stellen. Flyer und Broschüren können als elektronische Dokumente zum Download zur Verfügung gestellt werden. Präsentationen lassen sich mit relativ einfachen Mitteln als Videocast streamen. Selbst Veranstaltungen und Seminare können als Webinare und Videos bereitgestellt werden.

Nutzen Sie:

• Corporate Blogs für Fachinformationen, News und Mitteilungen, aber auch für persönliche Stellungnahmen und Kommentare.

• Fachbeiträge, eBooks und Whitepaper für Fachinformationen, Anleitungen und nützliche Tipps. Fachbeiträge lassen sich auch im Blog, Newsletter und als Online-Mitteilung zweitverwerten.

• Bilder: für Fotos, Grafiken und Infografiken

• Online (Presse-)Mitteilungen: zu beliebigen Kommunikationszwecken, um Inhalte besser im Internet zu verbreiten, z.B. aktuelle Unternehmensnews, Fachbeiträge, Blogbeiträge, Newsletter-Artikel, Seminare, Videos und Präsentationen.

• Social Media News: für die Social Media Kommunikation. Die Inhalte können eine Mischung aus Unternehmensnachrichten, Berichten, Fachbeiträgen oder persönlichen Stellungnahmen sein.

• Präsentationen und Webinare: für Produktpräsentationen, Schulungen und Anleitungen, für Themen- und Expertenvorträge oder Interviews.

Content mehrfach nutzen: Kosten sparen, Ressourcen schonen und Effizienz steigern

Die Erstellung relevanter Inhalte ist keine Frage von Budgets und Ressourcen. Jedes Unternehmen verfügt über ein großes Spektrum an Experten- und Branchenwissen. Jedes Unternehmen verfügt auch über ein großes Spektrum an Inhalten und Medien, die jedoch häufig nur sehr partiell genutzt werden, wie zum Beispiel News, die nur auf dem Blog veröffentlicht werden oder Beiträge, die nur im Newsletter publiziert werden, Präsentationen, die nur vom Vertrieb genutzt werden, Anleitungen, die nur im Support eingesetzt werden oder Fotos, die nur der Presse zur Verfügung stehen, usw. Bei der Vielzahl von Medien-Formaten und Medienkanälen ist es vor allem wichtig, die vorhandenen Inhalte mehrfach in verschiedenen Formen und Formaten einzusetzen und über viele verschiedene Kanäle zu streuen. So lässt sich auch mit begrenzten PR- und Marketing Budgets und Ressourcen eine hohe Reichweite und Sichtbarkeit erzielen.

Mit bestehenden Inhalte lassen sich schnell und einfach zahlreiche neue Medienformate produzieren.

Content Seeding: So bringen Sie die Inhalte zu Ihren Zielgruppen

Es reicht nicht aus, Ihre Inhalte nur auf der eigenen Website zu veröffentlichen, denn nur ein Bruchteil der potenziellen Kunden findet den Weg direkt dorthin. Rund 95% der B2B-Entscheider recherchieren in Suchmaschinen, um eine Vorauswahl von Geschäftspartnern und Lieferanten zu treffen (Quelle: Virtual Identity AG).
Die Veröffentlichung von PR-Texten über Presse- und Themenportale, News-Dienste, Experten und Dokumenten-Netzwerke sowie Social Media unterstützt vor allem die Reichweite und Sichtbarkeit in den Suchmaschinen und bringt die Inhalte so direkt zu Ihren Zielgruppen.

Distributionskanäle

Neben der Unternehmenswebsite und dem Corporate Blog sind vor allem Presseportale und Themenportale die erste Adresse zur Veröffentlichung aktueller Inhalte. Neben klassischen Pressethemen können über die Online-Mitteilung alle aktuellen Inhalte publiziert werden, die potenzielle Kunden interessieren könnten, z.B. Newsletter- und Blogartikel, Tipps, Interviews, Terminankündigungen. Auch Bilder und Videos lassen sich mit der Online-Pressemitteilung im Internet schnell und einfach verbreiten. Auch Themen- und Branchenportale sowie Experten-Netzwerke bieten vielfach die Möglichkeit, aktuelle Unternehmensnews und Fachbeiträge zu veröffentlichen.

Die Veröffentlichung auf vielen verschiedenen Portalen steigert die Verbreitung und Sichtbarkeit der PR-Inhalte in den Suchmaschinen signifikant. Die Social Media und darunter die Dokumenten-Netzwerke wie Slideshare, Scribd, Google Drive, Tumblr, Diigo sind sehr gute Möglichkeiten, um PR-Inhalte wie Fachbeiträge, Pressemitteilungen, Case Studies, Präsentationen und vieles mehr zu veröffentlichen. YouTube hat sich mittlerweile zur zweitwichtigsten Suchmaschine entwickelt. Infografiken, Bilder und Videos liefern die besten Treffer in den Ergebnislisten der Suchmaschinen. Höchste Zeit, diese Content Netzwerke aktiv für die Öffentlichkeitsarbeit zu nutzen. Die neuen Content Kanäle bringen die PR-Inhalte in die Suchmaschinen und dienen als wichtige Anlaufstellen für potenzielle Kunden.

B2B Content Marketing State of the Art

• 91% der B2B Unternehmen nutzen bereits Content Marketing, aber nur 44% haben eine dokumentierte Content Strategie.
• 67 % der Unternehmen mit einem Corporate Blog generieren mehr Leads pro Monat, als Unternehmen, die nicht bloggen.
• Leads, die durch die organische Suche im Internet zustande kommen, haben eine 14,6% Conversion Rate, während Leads, die durch Outbound Marketing Kampagnen zustande kommen nur zu 1,7% in Kunden verwandelt werden können.
• B2B Marketers veröffentlichen neue Inhalte
  • täglich (16%)
  • wöchentlich (17%)
  • mehrmals pro Woche (26%)
  • mehrmals pro Monat (19%)
• B2B Marketers veröffentlichen Inhalte in Form von
  • Social Media Content (92%)
  • Newsletter (83%)
  • Webseiten Artikel (81%)
  • Blogartikel (80%)
• B2B Marketers veröffentlichen ihre Marketing Inhalte über:
  • Business-Netzwerke (92%)
  • Twitter (88%)
  • YouTube (72%)
  • Google (64%)
  • SlideShare (41%)

Weitere Lesetipps:

• Online-Pressemitteilungen in der B2B-Kommunikation
• Erfolgreiche Online-PR im B2B
• B2B Best Practice Online-Pressemitteilungen

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Melanie Tamble

Geschäftsführerin at ADENION GmbH

Expertin für Content Marketing, Online PR und Social Media. Autorin und Bloggerin. Gründerin und geschäftsführende Gesellschafterin der ADENION GmbH.

Die Online-Dienste der ADENION GmbH unterstützen Unternehmen und Agenturen bei der täglichen Kommunikationsarbeit in den digitalen Medien.
PR-Gateway, Blog2Social und CM-Gateway ermöglichen eine einfache und schnelle Verteilung von Pressemitteilungen, Social Media News, Blogartikeln, Bildern und Dokumenten an Presseportale, Blogs, Newsdienste und Social Media. Mit Influma bietet die ADENION ein Recherche und Analyse-Tool für Content und Influencer Marketing.

Tags: B2B, B2B-Kommunikation, Content Marketing, Corporate Blog, Leitfaden, Online PR, PR, Public Relations, Social Media, Unternehmenskommunikation