Sorgen für den Know-how-Transfer

Wenn ein Verkäufer eine Firma verlässt, besteht im B-to-B-Vertrieb stets die Gefahr, dass Kundenbeziehungen abreißen. Die Folge: Kunden gehen verloren. Deshalb sollten Verkäuferwechsel systematisch vorbereitet und begleitet werden. Dann liegt ihnen auch eine Chance. Welche genau, das erklärt Christian Herlan, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus und Partner.