Strategisches Vertriebscontrolling

Kundenorientierte Analyse- und Optimierungspotenziale: Immer wieder neu heißt die zentrale Frage: Wer ist mein Kunde ? Der Planungsprozess beginnt mit der Analyse der aktuell zur Verfügung stehenden Ist-Informationen: Bestandsaufnahme der aktuellen Kundenstruktur, der Produktpositionierung, der Marktdaten und der eigenen Vertriebspotenziale. Aus diesen Informationen können unter Einbeziehung der geschäftspolitischen Visionen strategische Aktionen entwickelt und anschließend in die operative Vertriebsplanung umgesetzt werden. Dieser Megatrend des „Customer-Centric Computing stellt den Endkunden in den Mittelpunkt und erfordert vom Vertriebscontrolling die nahtlose Integration in bestehende und geschäftskritische Systeme. Hierbei ist der Erfolg kein Zufall, sondern immer die Kunst der richtigen Strategie. Wesentlich ist vor allem eine exzellente Positionierung des Unternehmens, die neben dem optimalen Produktportfolio auch die Märkte, Wettbewerber und Kunden, d.h. die strategischen Vertriebsaspekte umfaßt und hervorhebt. Daher heißt strategisches Vertriebscontrolling auch immer eine Kehrtwendung in der Blickrichtung: von der Vergangenheits- hin zur Zukunftsorientierung. Wettbewerbsvorteile können aber nur über die intensivere und bessere Kundenbeziehung gewonnen werden. Customer Relationship Management ist eine Strategie, die den Kunden in das Zentrum sämtlicher Aktivitäten stellt und eine Basis für langfristige Kundenbeziehungen aufbaut. Mit Unterstützung moderner Informationstechnik wie u.a. den Methoden und Instrumenten des Data Mining wird es möglich, Kundenorientierung und Kundenmanagement zu automatisieren und effektiv umzusetzen. Für Führungskräfte und Fachspezialisten aus den Bereichen Vertrieb, Marketing, Controlling, IT und Informationsmanagement.