Verkäufer müssen das Zuhören (wieder) lernen

Obwohl dieser Artikel von Harald G. Butzko bereits 1992 geschrieben wurde, hat er an Aktualität nichts eingebüsst. Nach wie vor sind die Mehrzahl der Berater und Verkäufer vor allem auf Sendung. Nach wie vor hören die Verkäufer und Berater zu wenig zu. Das Resultat: sie verstehen zu wenig, was der Kunde wirklich will. Allerdings lässt sich das aktive Hin- und Zuhören nicht einfach anweisen. Eine zentrale Stelle sind die Vorgesetzten, die regionalen Verkaufsleiter (RVL) und die nationalen Verkaufsleiter (VL). Sie sind zu oft zu wenig Vorbild. Auch Sie hören ihren Mitarbeitern zu wenig zu und sind nur auf Sendung. Wie man diese Fähigkeiten trainieren kann, zeigt dieser Artikel.