Verkaufsgespräch

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Verkaufsgespräch

Definition Verkaufsgespräch

Besonders bei höherwertigen Gütern kommt dem Verkaufsgespräch eine entscheidende Bedeutung zu. Es dient dazu, den potenziellen Kunden von den Vorzügen des Produktes bzw. der Leistung zu überzeugen und den Verkauf abzuschließen. Hierfür ist eine gut überlegte Gesprächsstrategie notwendig, die festen Regeln folgen sollte. Oftmals ist ein einziges Gespräch nicht ausreichend, da mehrere Entscheider am Kaufprozess beteiligt sind. Umso ausschlaggebender ist es, Informationen über sein Gegenüber zur Verfügung zu haben, um die Vorgehensweise genau abstimmen zu können. Das Schaffen einer Vertrauensbasis gilt als eine der wichtigsten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss. Ein Verkaufsgespräch bedarf stets einer guten Vorbereitung, nur so wird der Erfolg gewährleistet.

Die wichtigsten Punkte bei einem Verkaufsgespräch
Um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen zu können, müssen Sie einige Punkte beachten. Dies betrifft sowohl die Wahl des richtigen Zeitpunktes für das Gespräch als auch die Kenntnis über den Gesprächspartner und die Präsentation. Nur wenn Sie die ungeteilte Aufmerksamkeit und das Vertrauen des Kunden gewinnen können, kann ein Abschluss zustande kommen. Ein sehr wichtiger Faktor ist der Informationsgewinn. Sie sollten im Vorfeld und während des Verkaufsgespräches viele Fragen stellen, damit Sie sich ein Bild von den Bedürfnissen des Kunden verschaffen können. Dabei ist es hilfreich, eine Checkliste zu erstellen und diese dann abzuarbeiten. So ist gewährleistet, dass keine Maßnahme, Fragen oder Argumente vergessen werden. Da Verkaufsgespräche bei einem größeren Projekt aufeinander aufbauen, kommt der Dokumentation in Form eines persönlichen Gedächtnisprotokolls ebenfalls eine entscheidende Rolle zu.

Auftretende Probleme beim Verkaufsgespräch erfolgreich lösen
Während eines Verkaufsgesprächs kommt es immer wieder zu kleinen und größeren Hürden. Werden diese erfolgreich gemeistert, dann steht dem Vertragsabschluss nichts mehr im Wege. Da der Kunde oftmals zögert und noch unsicher ist, wird er verschiedene Einwände äußern. Er fragt damit indirekt nach, ob das Produkt bzw. die Dienstleistung auch den gewünschten Nutzen für ihn bringt. Hierbei müssen Sie mit Bedacht vorgehen und die Chance nutzen, den Kunden durch die Einwandbehandlung zu überzeugen. Hätte er kein Interesse, dann hätte er auch keine Einwände und würde über den Kauf nicht nachdenken. Rückfragen und Zweifel müssen als eine Möglichkeit betrachtet werden, den Kunden zu überzeugen. Um stets den richtigen Ton und die richtigen Argumente parat zu haben, geben Ihnen Experten wertvolle Tipps. Ein weiterer Faktor ist, dass Sie dem Kunden möglichst schnell einen Überblick über das Produkt bzw. die Leistung geben müssen, damit er Interesse aufbauen kann. Beim Elevator Pitch kommen verschiedene Techniken, wie die AIDA-Formel zum Einsatz, welche sich vielfach bewährt hat.
Die brainGuide-Experten können Ihnen dabei helfen, diese und andere Strategien erfolgreich anzuwenden.

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9 Experten

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DE, Bönen

Geschäftsführer

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DE, Düsseldorf

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Neuromarketing - Neue Wege in Beratung und Verkauf

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Nächster Termin: 30.09.2015, Zürich Alle Termine

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201519August

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€ 1.130,50

DAS ERFOLGREICHE VERKAUFSGESPRÄCH ------ Ein Verkaufstraining + Vertriebstraining + Rhetoriktraining

DAS ERFOLGREICHE VERKAUFSGESPRÄCH ------ Ein Verkaufstraining + Vertriebstraining + Rhetoriktraining, Seminar

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201523November

Raum Heidelberg - 3 Tage

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Verhandlungen: Mit den richtigen Worten erfolgreich zum Ziel gelangen

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Verhandlungen: Mit den richtigen Worten erfolgreich zum Ziel gelangen Teilnehmerkreis: Das Seminar richtet sich an Personen, die häufig Verhandlungen führen. Lernziel: Dieses praxisorientierte Seminar versetzt Sie in die Lage, Verhandlungen richtig vorzubereiten, zu führen und zu einem erfolgreichen...

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Erfolg am Telefon

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Erfolg am Telefon Etwa 80% Ihrer Kommunikation erfolgt über Ihre Stimme. Ein großer Teil Ihrer Kundengespräche geschieht über das Telefon. Am Telefon sprechen zwei halbtaube Blinde miteinander! Deshalb sind bei Kommunikation und Verkauf am Telefon Besonderheiten zu beachten.   Zielgruppe...

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Preisargumentation und Abschlusstechnik - So erreichen Sie das Optimale

Preisargumentation und Abschlusstechnik - So erreichen Sie das Optimale, Seminar

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Die Preisargumentation und die Abschlusstechnik sind zentrale Punkte bei jeder Verkaufsverhandlung. Geschicktes Vorgehen kann hier das Ergebnis optimieren. Eine gute Vorbereitung steigert den Erfolg. Seminarinhalte: Vorbereitung des Preisgespräches Preisargumentation vor dem Hintergrund eines geänderten Marktes Preisanpassungen...

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201524August

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