Vertriebsplanung – mit oder ohne Krise:
Vertriebsplanung – mit oder ohne Krise:

Vertriebsplanung – mit oder ohne Krise:

Das nächste Geschäftsjahr kommt bestimmt…

Beitrag, Deutsch, PETER SCHREIBER & PARTNER

Autor: Peter Schreiber

Herausgeber / Co-Autor: Peter Schreiber

Erscheinungsdatum: 2015


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PETER SCHREIBER & PARTNER Vertriebsberatung - Vertriebstraining - Umsetzung im Vertrieb

Telefon: +49-7062-9696-8

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Preis: kostenlos

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Die Einschätzungen zur wirtschaftlichen Entwicklung scheinen diffus. Die in den letzten Jahren gemachten Erfahrungen sind stark schwankend.
Eines scheint sicher: Nichts ist sicher!

Aus unseren aktuellen Beratungsgesprächen kristallisieren sich drei Kategorien heraus…

Die Vorsichtigen

„Wir machen erst einmal nichts.“

Die Besonnenen

„Stillstand ist Rückschritt.“
Wir werden nur dort Kosten sparen, wo unsere Vertriebsleistung dadurch nicht gefährdet wird und gleichzeitig gezielt dort Geld investieren, wo wir damit den langfristigen Markterfolg sicherstellen.

Die Strategen

„Wir verkaufen bei jedem Wetter (Wirtschaftsklima)!“
Wir nutzen die Chancen, gerade dann gezielt Vollgas zu geben, wenn die meisten bremsen und damit Kunden sowie Mitarbeiter durch Einschränkungen demotivieren.
Wir sehen es auch als unsere Verantwortung, durch Investitionen zur Weiterentwicklung der Wirtschaft beizutragen.“

 

Die konkreten Überlegungen und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen unserer Kunden...

  • „Wir haben 30 ADM. Ein neuer Kunde bringt uns 17.000 Euro Deckungsbeitrag pro Jahr.

Wir werden die zu erwartenden Kunden-/Umsatz-Verluste durch gezielte Wettbewerber-Verdrängung / Neukunden-Gewinnung ausgleichen ( Zielkunden-Strategie ). Dabei denken wir auch daran, gezielt neue Märkte, neue Absatzkanäle, neue Anwendungen zu erschließen.

  • „Wir machen z.Zt. 20% unseres Umsatzes von 105 Mio. Euro mit Service-Leistungen.

Wir setzen auf zusätzliche Umsätze / Deckungsbeiträge aus noch konsequenterem Vermarkten und Verkaufen unserer Service-Leistungen. Daraus sind weitere 2% Umsatz-Anteil mit Service-Leistungen bei einem Deckungsbeitrag von ca. 30% drin.“ 

  • „Wir machen 168 Mio Euro Umsatz.

In unserem Vertriebs-Innendienst ( z.B. Stichwort Angebots-Verfolgung ) und in unserer Kundendienst-Mannschaft ( z.B. Stichwort Zusatz-Verkäufe ) stecken noch mindestens 3% Umsatz-Potenzial bei ca. 10% bzw. 17% EBITDA.“

  • „Wir machen mit unseren Verarbeitern ( Vertriebspartnern ) 10,5 Mio. Euro Umsatz.

Wir werden sie nicht mehr nur in unseren Produkten schulen, sondern sie auch verkäuferisch besser ausbilden, damit sie offensiver vorgehen und uns seltener und nach geringeren Sonder-Rabatten fragen. Wir werden diese Sonder-Rabatte um mindestens 2% reduzieren.“

  • „Unsere Vertriebsmannschaft macht 147 Mio. Euro Umsatz.

Wir erwarten einen Wandel vom Verkäufer-Markt zum Käufer-Markt und unsere ADMs werden in ihren Preisgesprächen von den Einkäufern noch mehr massiv unter Druck gesetzt werden. Durch professionelles Training und Motivation werden wir mindestens 1% weniger Nachlass geben. Das entspricht bei uns einer Gewinn-Steigerung von ca. 12%.“

  • „Wir machen 80% unseres Umsatzes mit Stamm-Kunden.

Hier werden wir durch bessere Kunden-Durchdringung mit weiteren Produkten bzw. durch engagierten Verkauf von Systemlösungen die Potenziale besser ausschöpfen. Bei +3% zusätzlichem Umsatz bei Stammkunden sind das +2,4% Umsatz-Steigerung.“ 

 

WAS zu tun ist, ist schnell notiert ( Ziele-Planung ).
Wir unterstützen unsere Kunden beim WIE ( Massnahmen-Planung und -Umsetzung ) durch…
Vertriebs-Beratung – Kickoffs – Workshops – Trainings – Coachings

  • Umsetzungsorientiert.
  • Pragmatisch.
  • Motivierend.
  • Wirkungsvoll.

Sie brauchen keine Seminare – Sie brauchen mehr Umsatz und mehr Ertrag…

Zu welchen der o.g. Vertriebs-Chancen möchten Sie ein erstes Sondierungs-Gespräch mit uns führen?

Telefon +49 (0)7062 / 96 96 8 – Email ps@schreiber-training.de

Der Volksmund sagt…

Gewinner haben Pläne – Verlierer haben Erklärungen.

Allzeit gute Geschäfte
wünschen Ihnen

Ihr
Peter Schreiber

Peter Schreiber

DE, Ilsfeld-Auenstein

Der B2B- Spezialist für den erfolgreichen Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen

PETER SCHREIBER & PARTNER Vertriebsberatung - Vertriebstraining - Umsetzung im Vertrieb

Publikationen: 94

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