Vertriebssysteme ganzheitlich optimieren

Vertriebssysteme ganzheitlich optimieren
Meist werden die verschiedenen Vertriebskanäle eines Unternehmens getrennt voneinander optimiert. Das konkrete Zusammenspiel der Vertriebswege bleibt dabei oft unberücksichtigt. Darin liegt aber ein wesentlicher Hebel für mehr Vertriebseffizienz und Kundenzufriedenheit. Hier setzen Vertriebswegestudien an, die das Konsumentenverhalten realitätsnah nachzeichnen.
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Auslöser und Bewegungspfade
Konsumenten nutzen häufig mehrere Vertriebskanäle eines Unternehmens bevor sie tatsächlich kaufen. Je nach ursprünglichem Auslöser für den Entscheidungsprozess kann dabei die individuelle „Reise“ durch die Vertriebskanäle ganz unterschiedlich ausfallen.
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Motive für einen Kanalwechsel
Die Gründe dafür, warum ein potenzieller Kunde den Vertriebskanal oder gar den Anbieter wechselt, können vielfältig sein. Sie reichen von Bequemlichkeit bis hin zu echten Defiziten im Prozess.
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