Vom Verkaufstraining zum integrierten Coaching

Vertrieb mit Business-Coaching bringt mehr.
Personal-Entwicklung im Vertrieb: Vom Verkaufstraining zum integrierten Coaching.

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen hängt im Wesentlichen vom Einsatz und der Kompe-tenz der Mitarbeiter im Vertrieb ab. Um jedoch sowohl deren Leis-tungsbereitschaft als auch Leistungsfähigkeit nachhaltig zu stei-gern, reichen standardisierte Produkt- und Verkaufstrainings meist nicht aus. Deutlich wirkungsvoller: praxisnahe Workshops kombi-niert mit Coachings.

Was sind die unterstützenden Maßnahmen, um die Vertriebsziele zu erreichen? Wie kann letztlich gemessen werden, ob die eingeleiteten Aktivitäten erfolgreich waren? Welchen Einfluss haben die einzelnen Mitarbeiter? Diese Fragen müssen vom Vertriebsmanagement diskutiert und beantwortet werden. Die Praxis zeigt hier jedoch, dass eine erheb-liche Unsicherheit bzw. Lücke besteht, da in der Vergangenheit kaum eine Messung von Vertriebs- bzw. Marketingmaßnahmen vorgenom-men wurden, um deren Wirksamkeit und Effizienz zu prüfen.

Individuelle Unterstützung ist gefragt.
Nimmt man das Beispiel Banken, so hat man es mit Mitarbeiter zu tun, die vertrauensvoll ihre Kunden mit finanziellen Produkten beraten sol-len. Hier kommt es auf die einzelne individuelle Einstellung des Kun-denberaters an. Ein Mix aus Motivation, Best-Practise-Training, Coa-ching und einem Wettbewerb innerhalb der Vertriebsteams bringt deut-lichen Verkaufserfolg. Durch die individuelle Unterstützung fühlen sich die beteiligten Mitarbeiter sehr wohl, sind hoch motiviert, verteilen die Aufgaben nach Neigungen der Teammitglieder. Jeder kann sich auf die eigentliche Arbeit konzentrieren.
Sinn eines Coachings ist es, dass der Coachee (z. b. Vertriebsmitarbei-ter) selbst seine eigene Lösung findet. Dabei wird nach klaren Struktu-ren vorgegangen, um den Coachee von der Analyse bis zur gemeinsa-men Lösungsfindung zu unterstützen. Man sucht Verhaltensziele, macht Vorschläge, zeigt auf, wie andere erfolgreich waren, berichtet von Erfahrungen und hilft dem Coachee die notwendige Leichtigkeit sowie entsprechende Techniken zu entwickeln, um erfolgreich im Kun-dengespräch bestehen zu können.

Ein Vergleich zweier Kampagnen, die innerhalb des gleichen Unter-nehmens stattfanden, doch unterschiedlich durch die Vertriebsberatung M. Winkler begleitet wurden, liefert konkrete Ergebnisse.
Die Abbildung 1 zeigt diesen Vergleich zweier ähnlicher Vertriebskam-pagnen, wobei die eine ohne und die andere mit Coaching-Unterstützung durchgeführt wurde. Eindeutig konnte hierbei der Kam-pagnenerfolg mittels Motivations-Workshop und Best-Practise-Training belegt werden. Ersetzt man hingegen diese systematische Vorgehens-weise mit einem Training, welches lediglich ein allgemeines Verkaufs-verhalten einübt, fällt der Absatz innerhalb der Kampagne im gleichen Team auf rund einem Viertel der individuell begleiteten Kampagne. (Der gemessene Zeitraum betrug jeweils 4 Wochen.)



Vom Verkaufstraining zum Motivations-Workshop
Wie die Praxis immer wieder zeigt, ist der Nutzen allgemeiner (Stan-dard-) Verkaufstrainings meist begrenzt Langjährige Vertriebsmitarbei-ter können dies bestätigen. Hier ist ein Umdenken vom Verkaufstraining zum Motivations-Workshop mit Best-Practise-Training erforderlich. Da-durch wird ein authentisches Vorgehen und eine Anerkennung der bis-herigen Leistungen der Mitarbeiter gefördert. Neue Verkaufsimpulse entstehen durch diesen Erfahrungsaustausch innerhalb des Teams und durch Anregungen des Trainers. Weitere Unterstützung liefern Coa-chings im Vertriebsalltag der Vertriebsmitarbeiter. In diesen individuel-len Coachings werden die Inhalte des Workshops vertieft und weiterfüh-rende Möglichkeiten aufgezeigt, Kompetenzlücken geschlossen und direkt in der Beratungspraxis eingesetzt.

Das Feedback nach jeder Beratung liefert dem Vertriebsmitarbeiter wei-tere Impulse. In allgemeiner Form erhalten alle beteiligten Mitarbeiter wöchentlich einen Coachingbrief mit weiteren Verkaufstipps. Zusätzli-che Motivation wird durch die Einbindung des gesamten Teams er-zeugt, sowie durch einen Wettbewerb zwischen einzelnen Verkaufsnie-derlassungen. Weitere Nebeneffekte durch Workshops und Coachings u. a.:
 Weiterentwicklung der verkäuferischen Potentiale
 Persönlichkeitsentwicklung der Kundenberater
 Förderung der Teambildung
 Profilierung der Stärken des Einzelnen
 Etablierung dauerhafter Erfolgsstrategien
 Einsatz der Teammitglieder nach deren Stärken

Auch in Zeiten ohne Verkaufskampagne führt diese Vorgehensweise zu einer verbesserten Leistungskraft aller Beteiligten.

Finanzielle Unterstützung erleichtert Maßnahmen.
Seit Juli dieses Jahres haben sich die Richtlinien für Zuschüsse aus den Mitteln des europäischen Sozialfonds (ESF) der EU zugunsten der kleinen und mittelständischen Betriebe (KMU) geändert. Durch diesen Zuschuss kann das Budget für Personal-Entwicklungsmaßnahmen noch effizienter eingesetzt werden. Mögliche Inhalte eines Seminars können beispielsweise Führungskräfte-Seminare sein, die zu Motivation und Coaching der Mitarbeiter befähigen. Coachings für Führungskräfte oder Vertriebsmitarbeiter werden nicht direkt gefördert, können jedoch separat vereinbart werden. Die Personal-Entwicklung sollte prüfen, wel-che Art von Maßnahmen öffentlich gefördert werden. Mit einem Busi-ness-Coaching erreicht das Unternehmen damit einen zweifachen Nut-zen: zum einen eine Entlastung des Budget der Personal-Entwicklung und zum anderen ein signifikant höheres Vertriebsergebnis durch er-folgreiche Mitarbeiter.

Mehrwertleistung durch Business-Coaching im Vertrieb.
Die Mittel des Erfolges sind der Workshop zu Beginn und das professi-onelle Coaching: Ausbau der verkäuferischen Stärke, der Belastbarkeit, der Empathie und weitere Schlüsselkompetenzen. Diese Methode ist sehr effektiv, denn der Mitarbeiter kann im nächsten Moment das Er-lernte direkt in seinem Alltag umsetzen. Coaching ist Begleitung im All-tag und damit absolute Praxis. Also ein Mittel, mit dem die effektivste Wirkung im Verkaufsergebnis erzielt werden kann.