Wenn die Kräfte schwinden

Wenn die Kräfte schwinden

Wenn die Kräfte schwinden

Beitrag, Deutsch, 2 Seiten, Gabler Verlag

Autor: Nicole Truckenbrodt

Erscheinungsdatum: 12.05.2009


Quelle: www.salesbusiness.de

Aufrufe gesamt: 684, letzte 30 Tage: 2

Kontakt

Verlag

Gabler Verlag

Telefon: +49-611-7870-0

Telefax: +49-611-7870-400

Preis: Kostenlos

PDF herunterladen

Wer mental am Ende ist und vom Stress nicht mehr regenerieren kann, ist dem Burn-out nahe. Für Leistungsträger im Vertrieb ein Schreckgespenst. Mit der richtigen Strategie lässt sich diese Gefahr aber systematisch bannen.

Wie steht es um den Burn-out-Faktor in Unternehmen? salesbusiness fragte nach bei Nicole Truckenbrodt, geschäftsführende Partnerin von NAVO Consulting Truckenbrodt Ress & Partner in Feldkirchen-Westerham.

SB: Frau Truckenbrodt, welche Gründe für ein drohendes Burn-out haben Leistungsträger in der Vertriebsführung aus Ihrer Sicht häufig?
Truckenbrodt: Gerade in leistungsorientierten Vergütungssystemen
haben Leistungsträger eine extrem hohe Identifikation – sowohl mit den
Vertriebszahlen als auch mit ihrer Rolle im Unternehmen. Sie fühlen sich als wesentlicher Motor (»Wir bringen das Geld herein!«). In besonderem Maß gilt das gerade heute. Die hohe Motivation und Begeisterung wird gespeist aus einem enormen Leistungswillen, ist jedoch immer öfter auch verbunden mit Angst vor Verlust oder Versagen. Zudem herrscht oft ein extrem hoher Anspruch an sich selbst und vor anderen. All dies,
verbunden mit ständiger Erreichbarkeit, gesteigertem Druck, ständiger Dauerbelastung und Multi-Tasking – und, gerade in Krisenzeiten, auch Existenzangst, kann zu einer brodelnden Mischung werden. Kommt noch eine Instabilität aus dem privaten Bereich hinzu, ist es bis zum Burn-out nicht weit.

SB: Wie kann man dem am besten entgegensteuern…?
Truckenbrodt: Gerade Vertriebsprofis raten wir: Nehmen Sie die Beziehung zu sich selbst mindestens genau so ernst wie die Beziehung zu Ihren Kunden. Da dies allein kaum möglich ist, hilft ein Coach dabei, der dafür sorgt, diese Selbstfürsorge in das eigene Verhaltensrepertoire zu integrieren.

SB: Gibt es aktuell genügend wirksame Systeme in den Vertriebsführungsetagen, um auch den Symptomen von Burnout bei eigenen Vertriebsmitarbeitern entgegenzusteuern, zum Beispiel durch
Workshops, Stress Coachings oder andere regelmäßige Maßnahmen?
Truckenbrodt: Nein. Das Thema wird gerade in den Führungsetagen oft tabuisiert, sowohl was die »Eigenführung« als auch die Mitarbeiterführung betrifft. Noch dazu wird das Thema »Selbstfürsorge« immer noch in die »esoterische Ecke« gestellt. Oft herrscht Ratlosigkeit, wie man als Führungskraft damit umgehen soll, wenn Zeichen von Burn-out bei Kollegen, Mitarbeitern oder gar Chefs erkannt werden.
Deshalb spricht man einfach nicht darüber. Das Bewusstsein und die Erfahrung fehlt, wie viel effektiver man wird, wenn man sich diese »Eigen-TÜVs« gönnen würde. Ganz zu schweigen von der steigenden
Identifikation mit dem Unternehmen. Bei den Autos wird da nie gespart. Die bekommen in einem Monat mehr Fürsorge als so mancher
Leistungsträger über Jahre hinweg!

SB: Was raten Sie einer Vertriebsführungskraft, die akut von Burn-out
bedroht ist, für sich selbst und für den Umgang mit Mitarbeitern im Vertrieb, für die er Verantwortung trägt?
Truckenbrodt: Ehrlich und mutig zu sich selbst zu sein. Die Warnungen des Körpers, der Seele und auch die Warnungen des Umfelds ernst nehmen – und sich lieber gestern als heute an einen externen Coach wenden, um mit ihm die Ist-Situation diskret und professionell
zu beleuchten. Wenn dann mit dem Coach situativ und weitsichtig konkrete Maßnahmen, Entscheidungen und Verhaltensweisen entwickelt werden, kommt die Führungskraft schnell wieder zu Kräften.

Interview: Eva-Susanne Krah