20 Tipps für erfolgreiche Online-Verkaufsgespräche

Online-Verkaufsgespräche sind eine wunderbare Sache, weil so kurzfristig und wirtschaftlich Kunden gewonnen und Abschlüsse herbeigeführt werden können. Dabei kommt es allerdings nicht nur darauf an, ein gutes Verkaufsgespräch zu führen, sondern mit diesem auch entsprechende Ziele zu erreichen. Am besten gelingt dies, wenn nicht nur die Verkaufsargumentation von Mensch zu Mensch stimmig ist, sondern auch die Technik stimmt. Die zwei nachfolgenden Checklisten unterstützen dabei:
 
Checkliste für Ihre reibungslose Technik

1. Sichere Internetverbindung? Schauen Sie, ob Sie nicht alternativ zum WLAN ein LAN-Kabel nutzen können. So ist die Übertragungsrate meist deutlich besser.
2. Rechenkapazität ausreichend? Schließen Sie sämtliche Programme, die Sie während der Videokonferenz nicht benötigen, damit Ihr Computer die maximale Kapazität für die Rechenleistung hat.
3. Haben Sie alle Rechte? Es ist mehr als peinlich, wenn der eigene Kollege, der an dem Gespräch teilnimmt, nicht seine Präsentation teilen kann, nur weil er die entsprechenden Zugangsrechte nicht hat. Testen Sie das Ganze vorher vernünftig.
4. Beherrschen alle das Konferenztool? Üben Sie im Zweifelsfall lieber einmal vorab.
5. Desktop aufgeräumt? Beim Umschalten zwischen der eigenen Präsentation und dem Videobild sehen Teilnehmer manchmal Inhalte, die nicht für sie gedacht sind. Beispielsweise Ordner, Rechnungen oder Bilder. Nutzen Sie, um auf Nummer sicher zu gehen, einen extra Rechner, der nur für Online-Übertragungen vorgesehen ist – und keine sensitiven Daten enthält.
6. Guter Ton? Viele nutzen statt eines Headsets oder eines professionellen Mikrofons das Mikrofon ihres Computers, welches die Schallwellen der Stimme nicht klar und rauschfrei überträgt.
7. Gute Beleuchtung? Eine schlechte Ausleuchtung der einzelnen Teilnehmer, die am Meeting beteiligt sind, färbt auf Ihr gesamtes Angebot ab.
8. Kamera richtig eingestellt? Achten Sie darauf, dass Sie sich als Verhandlungspartner auf Augenhöhe begegnen. Stellen Sie die Kamera richtig ein – vor dem Gespräch.
9. Passen Sie auf, wem Sie private Nachrichten über das Videokonferenztool schicken. Im Eifer des Gefechts kann es schnell passieren, den falschen Adressaten auszuwählen – im schlimmsten Fall sogar ihren Kunden. Besser ist eine separate Software zum Versenden von Nachrichten.
10. Alles vorbereitet? Sperren Sie lieber Ihre Haustiere aus dem Home-Office, sorgen Sie für einen vernünftigen Hintergrund, kleiden Sie sich wenigstens „obenrum“ vernünftig und stellen Sie Ihr Telefon leise, damit niemand stört.

 
Checkliste für ein vielversprechendes Verkaufsgespräch

1. Welche Ziele? Definieren Sie für sich ganz klar, welche Ziele Sie mit diesem Gespräch verfolgen.
2. Was brauchen Sie? Halten Sie alles parat (Checklisten, Muster, Stichpunkte, Kalender …), was Sie für ein überzeugendes Gespräch benötigen.
3. Genügend Zeitpuffer? Von einem Online-Gespräch zum nächsten zu hetzen, ist schnell sehr ermüdend. Planen Sie Ihre Termine so, dass Sie auch immer zwischendurch etwas Zeit für sich haben.
4. Welche Kundeneinwände? Es ist ganz normal, dass Ihr Gegenüber sich auch fragt, was gegen eine Zusammenarbeit mit Ihnen sprechen könnte. Wie werden Sie mit Einwänden und Bedenken souverän umgehen?
5. Wirkungsvolle Präsentation? Passen Sie auf, dass Sie Ihre Präsentation nicht einfach nur „durchklicken“ und „abspulen“, sondern Sie Ihr Gegenüber einbinden. Außerdem: Viele Verkaufsgespräche sind auch ohne Power-Point-Präsentation erfolgreich.
6. Was sollten Sie vorab an Ihren Kunden schicken? Es kann durchaus sinnvoll sein, Ihrem Gesprächspartner gewisse Informationen vorab zukommen zu lassen, damit das Online-Verkaufsgespräch inhaltlich weniger um die Frage „Was wollen wir machen?“ geht, sondern mehr um das „Wie wollen wir es gemeinsam machen?“.
7. Sitzen Ihre Argumente? Trainieren Sie im Zweifelsfall Ihr Verkaufsgespräch vorher mit Kollegen. Sollten Sie eine schwierige Verhandlung erwarten, holen Sie sich einen weiteren Kollegen hinzu, der Ihnen eventuell auf einem Flipchart hinter Ihrem Bildschirm wichtige Stichwörter gibt.
8. Eigenes Videobild aus? Wenn Sie sich während der Verhandlung selbst auf Ihrem Bildschirm sehen können, kann dies schnell Ihre Konzentration stören. Schalten Sie daher lieber die Übertragung Ihres Bildes auf Ihrem Computer aus.
9. Plan B bei Störung parat? Störungen haben immer Vorrang. Verstehen Sie Ihren Gesprächspartner nicht, weil beispielsweise sein Mikrofon schlecht ist, so thematisieren Sie das sofort.
10. Konkreten Verbleib vereinbart? Klären Sie am besten am Ende des Gesprächs die weitere gemeinsame Vorgehensweise. Fassen Sie dazu ruhig noch einmal das Verstandene zusammen und holen sich ein letztes Okay von Ihrem Kunden dazu ein.

Neu auf dem Buchmarkt dazu:
Oliver Schumacher und Christian Sahle
Bock auf Vertrieb
224 Seiten, 25,00 Euro
ISBN: 978-3-96739-092-6
Gabal Verlag
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