7 Empfehlungen zur Optimierung Ihrer variablen Vergütung im Verkauf
7 Empfehlungen zur Optimierung Ihrer variablen Vergütung im Verkauf

7 Empfehlungen zur Optimierung Ihrer variablen Vergütung im Verkauf

Beitrag, Deutsch

Autor: Dr. Heinz-Peter Kieser

Erscheinungsdatum: 2019

Quelle: Dr. Finkenrath Dr. Kieser + Partner


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7 Empfehlungen zur Optimierung Ihrer variablen Vergütung im Verkauf

Über 95% aller Außendienstmitarbeiter sind heute variabel, d.h. leistungsbezogen vergütet. Dabei spielt die Art der variablen Vergütung im Verkauf für den Vertriebserfolg erfahrungsgemäß eine ganz entscheidende Rolle:  Sie hilft, Vertriebsziele sicherzustellen und kann Mitarbeiter zu guten Leistungen motivieren, sofern sie gut gemacht ist.
Diese 7 Faktoren entscheiden über den Erfolg Ihrer variablen Vergütung im Verkauf:
1. Vorwärts-Orientierung: Moderne variable Vergütung im Verkauf findet nur noch im Dunstkreis eines Ziels statt und vergütet nicht mehr die Basisleistung des Mitarbeiters. Die Vergütung des „Grundrauschens“ entfällt – hierfür ist das Fixum zuständig. Klassische Vertriebsprovisionen leiden darunter, dass der Mitarbeiter mehr Geld für die Basisleistung, d.h. das „Grundrauschen“ erhält, statt diejenige Leistung zu vergüten, die im Fokus des aktuellen Jahres steht. Dadurch wird die herkömmliche Provisionsvergütung langweilig und belohnt Mehrleistung zu unattraktiv.
2. Ertrags- und Kostenorientierung: Ein wichtiger Aspekt der modernen variablen Vergütung im Verkauf ist die Vergütung von Deckungsbeiträgen. So wird die Ertragssicherung des Unternehmens „an die Vertriebsfront“ gebracht. Die Folge ist eine konsequentere Preisverteidigung durch die Mitarbeiter, eine bewusstere Forcierung der ertragsstarken Produkte, ein Ausbau der ertragsstarken Kunden und eine Bändigung der eigenen Kosten.
3. Vergütung mehrerer KPI: Die moderne Vergütung im Verkauf fußt nicht mehr nur auf einem einzigen Leistungskriterium (z.B. Umsatz oder Deckungsbeitrag), sondern bezieht strategische Ziele mit ein. Dabei kann es sich um strategische wichtige Produkte handeln, um Kundenziele, aber auch um wichtige Aktivitäten des Mitarbeiters, die als Erfolgstreiber wirken.
4. Vergütung mit Zielprämien: Eine moderne Vergütung im Verkauf arbeitet heute mit Zielprämien und nicht mehr mit Provisionen (auf Umsatz oder Deckungsbeitrag). Diese Vergütungstechnik erlaubt es, den Blick des Mitarbeiters nach vorne auszurichten, d.h. auf wichtige Vertriebsziele. Vergütet wird der Bereich der guten Leistung um das Ziel herum.
5. Einbeziehung aller Vertriebsmitarbeiter: Über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter im Vertrieb  werden heute bereits variabel, d.h. leistungsorientiert vergütet. Auch hier lösen Prämiensysteme die klassischen Provisionssysteme ab. Moderne variable Vergütung im Verkauf schafft keine „Insellösungen“ mehr (nur der Außendienst wird variabel vergütet), sondern strebt nach ganzheitlichen Lösungen.
6. Spürbare variable Vergütung: Eine wirkungsvolle variable Vergütung im Verkauf ist nur zu erreichen, wenn nennenswerte variable Einkommensanteile vergütet werden. Durchschnittlich wird heute im Außendienst ein variabler Einkommensanteil von 30 Prozent vergütet. Höhere variable Anteile sind aus arbeitsrechtlicher Sicht nicht unbedenklich, niedrigere wirken oft nicht besonders motivierend. Im Innendienst liegt der variable Anteil am Gesamteinkommen zwischen 7 und 15 Prozent.
7. Vergütung von Soft Skills: Variable Vergütung im Vertrieb will führen und steuern, auch was die Entwicklung der Mitarbeiterkompetenzen anbetrifft. Deshalb fließen in die moderne variable Vergütung im Verkauf meist auch Verhaltens- und Kompetenzkriterien ein.
Werden diese Empfehlungen in der variablen Vergütung im Verkauf beachtet, entwickelt sich das Vergütungssystem zu einem motivierenden Führungs- und Steuerungsinstrument. Über ihre Vergütung erfährt das gesamte Vertriebsteam, wo die richtigen Schwerpunkte in der täglichen Arbeit  zu legen sind und dass sich Mehrleistung nachhaltig lohnt.
 
Dr. Heinz-Peter Kieser
 
Dr. Heinz-Peter Kieser
ist seit 1987 selbstständiger Unternehmensberater und seit 1990 Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath  Dr. Kieser + Partner.  Die Schwerpunkte seiner Beratungstätigkeit liegen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling. Spezielles Aufgabengebiet ist die Einführung von leistungsorientierten Vergütungskonzepten im Vertriebs-Außendienst und -Innendienst sowie in weiteren Unternehmensbereichen. Insgesamt wurden rund 900 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umstellt. Dr. Kieser ist Autor des Buchs „Variable Vergütung im Vertrieb“.
 

Dr. Heinz-Peter Kieser

DE, Walldürn-Hornbach

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Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner

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