Andreas Franken

Die Effizienz entscheidet täglich von neuem über die Effizienz eines Unternehmens. In nahezu allen Unternehmen verwirklicht sich im Vertrieb das Pareto-Prinzip, d. h. dass 70 % - 80 % der Erträge von 20 % - 30 % der Vertriebsmitarbeiter realisiert werden. Somit drängt sich die Frage auf, wie "das mittlere Drittel" der eigenen Vertriebsmitarbeiter besser "ins Spiel" gebracht werden kann? Von Innovationen und starkem Wettbewerb getrieben haben es die Vertriebler nicht immer leicht, sodass erfolgsorientierte Manager im Zuge fortschreitender Technisierung angehalten sind, ihr aktuelles Vorgehen im Vertrieb grundlegend zu überarbeiten, denn die strategische Nutzung neuer Trends wie beispielsweise Social Media und der automatisierte Vertrieb über das Internet bietet Chancen und Risiken zugleich. Neue Produkte sind nicht genug – die Prozesse sind ebenfalls zu kreieren Ein Reagieren auf neue Trends durch die Entwicklung innovativer adäquater Angebote ist unzureichend, wenn die mit der Vermarktung und dem weiteren Handling verbundenen Prozesse nicht (komplett) neu kreiert werden. Oft wird die erfolgreiche Vermarktung neuer Ideen nämlich durch die Verwendung „alten Methoden" gebremst. Die eigene Organisation benötigt insbesondere für die Bearbeitung neuer Themen Orientierung, denn eine neue Technologie verkauft sich nicht auf die gleiche Weise wie die bisherigen Produkt- und Leistungsangebote. Die jeweiligen Top-Mitarbeiter sind zwar oftmals in der Lage, neue Themen relativ schnell zu adaptieren, aber bekanntlich ist nicht jeder Mitarbeiter zu weitreichenden Improvisationen im Stande. Dies ist übrigens einer der Gründe dafür, warum oftmals 80 Prozent der Erträge eines Unternehmens von 20 Prozent der Vertriebsmitarbeiter erwirtschaftet werden. Das „Mittelfeld" der Vertriebsmitarbeiter benötigt dringend verlässliche Prozesse und Tools zur Leistungssteigerung.

Der Grundgedanke des Marketings ist bekanntlich die konsequente Ausrichtung des gesamten Unternehmens an den Bedürfnissen des Marktes. Heutzutage ist es unumstritten, dass auf wettbewerbsintensiven Märkten die Bedürfnisse der Nachfrager im Zentrum der Unternehmensführung stehen müssen. Marketing stellt somit eine unternehmerische Denkhaltung dar. Darüber hinaus ist Marketing eine unternehmerische Aufgabe, zu deren wichtigsten Herausforderungen das Erkennen von Marktveränderungen und Bedürfnisverschiebungen gehört, um rechtzeitig Wettbewerbsvorteile aufzubauen. Zudem besteht eine weitere zentrale Aufgabe des Markenmanagements darin, Möglichkeiten zur Nutzensteigerung zu identifizieren und den Nutzen für Kunden nachhaltig zu erhöhen.

Wettbewerbsvorteile sind die zwingende Voraussetzung für dauerhaften Erfolg! Da sich aber geschäftliche Rahmenbedingungen durch das Verhalten der Wettbewerber, die technologische Entwicklung, Erfindungen, politische und rechtliche Einflüsse, die Verfügbarkeit von Ressourcen und natürlich durch veränderte Kundenwünsche permanent neu definieren, sind entsprechende Optimierungen und oft auch eine Neuentwicklung der Unternehmensstrategie bzw. der Strategie einzelner Geschäftsbereiche erforderlich. Ich unterstütze meine Auftraggeber bei der nachhaltig erfolgreichen Positionierung ihrer Geschäftsbereiche und der Generierung klarer Wettbewerbsvorteile. Dies führt zu Motivations-, Absatz- und Effizienzsteigerungen. Wettbewerbsvorteile in den jeweiligen Märkten/Nischen sind schließlich die Grundvoraussetzung für lukrative zukunftsträchtige Geschäfte.