Beim Kunden überzeugen - Vertrauen, Sicherheit und Kompetenz vermitteln

„Laut der Business-to-Business Sellingstudie 2009 bemängeln über 15 Prozent der Einkäufer die Qualität der Erstbesuche. Vor allem die Beratungskompetenz lässt hierbei sehr zu wünschen übrig. So hören beispielsweise die Verkäufer häufig nicht gut genug zu. Sie reden einfach viel zuviel und stellen nicht die richtigen Fragen, um darauf aufbauend die passenden Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die der Kunde auch braucht. Verkäufer müssen im Erstgespräch und auch später wichtige Informationen heraushören und sie dazu nutzen, Fragen zu stellen, die dann dem potenziellen Kunden helfen, selbst herauszufinden was er eigentlich will. Sie brauchen die Fähigkeit, zusammen mit dem Kunden Lösungen zu entwickeln, denn Kunden wollen bei der Lösungsfindung involviert sein. Nutzen Sie die Chance, durch Ihre individuelle Beratung im Erstgespräch frühzeitig auf die Bedürfnisse Ihres Kunden Einfluss zu nehmen und zeigen Sie, dass Sie mitdenken. Denn die bessere Lösung heißt oftmals nur, dass Sie sehr genau verstanden haben, wonach der Kunden sucht.

Ihr Nutzen

In unserem Seminar
> lernen Sie die Erfolgsfaktoren eines Erstgesprächs beim potentiellen Kunden kennen und anwenden,
> trainieren Sie, im Erstgespräch dem Anbieter das Gefühl zu vermitteln, „der
passt zu uns“,
> zeigen wir Ihnen, wie Sie im Erstgespräch ein Alleinstellungsmerkmal schaffen, das
Ihre Verkaufschancen deutlich erhöht, und das gerade in gesättigten Märkten, wenn die
Kaufentscheidung Ihrer Kunden stark von Preisargumenten abhängt.

Zielgruppe
Unser Training wendet sich an Verkäufer und alle Mitarbeiter im Außendienst, deren Aufgabe es ist, nicht nur bestehende Kunden zu betreuen, sondern auch neue Kunden hinzuzugewinnen.

Themenüberblick
Individuelle Vorbereitung auf den persönlichen Erstbesuch

Erfolgsfaktoren für den Erstbesuch
> Was machen die Geschäfte?“ – Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg und wie Sie sie vermeiden
> Wie Sie erfolgreich die Gesetze der verbalen und nonverbalen Kommunikation für den ersten Eindruck nutzen
> Bedarfs- und Motivermittlung: Wer jetzt zuhört, macht das Rennen
> Wie Sie günstige und riskante Zeitpunkte für die verschiedenen Fragen erkennen
> Wonach halten Entscheider wirklich Ausschau und wie Sie Einschätzungsfallen vermeiden
> Der ruinöse Götzendienst – Erwartungen nicht bedingungslos erfüllen
> Wie Sie Argumente richtig verpacken, die Neugier beim Gegenüber wecken und die Kauflust anheizen
> Wie Sie Ihre Angebotspräsentation clever aufbauen und den Gesprächspartner zum Handeln bringen
> Wie Sie souverän mit Einwänden umgehen, Gegenargumente respektvoll entkräften
und sich höflich von anderen Anbietern abgrenzen
> Mit Referenzen überzeugen und sich als Experte positionieren

Der Vorab-Abschluss
> Klare Ziel- und Terminabsprache für den Folgetermin

Methodik

Praxisorientierter Trainer-Input, Erarbeitung im Plenum, Diskussion, praktische Übungen, Einzel- und Gruppenarbeit, Videoanalysen, Live-Übungen mit Einzel-Feedback anhand von Fallbeispielen der Teilnehmer, Transferhilfen für den Alltag