CRM für den internationalen Vertrieb

Die CRM Success Story der comForte GmbH

Die comForte GmbH ist weltweit führend in der Umsetzung von Security und Connectivity Software für HP NonStop-Systeme™. Heute vertrauen mehr als 600 Großbanken und Konzerne auf comForte-Lösungen zum Management ihrer unternehmenskritischen Informationssysteme.

Situation

Die comForte GmbH wächst stetig und weitet ihre Vertriebsaktivitäten permanent aus. Für die aktive Neukundengewinnung und Kundenbetreuung gibt es Vertriebsmitarbeiter in allen anvisierten Zielmärkten; Asien, Europa, Nordamerika und Australien.
Mit der dezentralen Unternehmensstruktur und dem Wachstum erhöhte sich jedoch die interne Koordination der Abläufe. Es war notwendig, die eigenen Strukturen neu zu überdenken und ein moderneres IT-System einzuführen.
Die Aufgabe für die Unternehmensberatung Stephan Bauriedel bestand darin, die Situation zu bewerten und eine Handlungsempfehlung auszusprechen.

Potenziale liegen im Vertrieb

Die Analyse der internen Abläufe zeigte enorme Potenziale – Effizienz, Transparenz, Kommunikation – in der Geschäftsanbahnung. Die Empfehlung lautete ein modernes CRM-System einzuführen. Für das weitere Vorgehen wurde der comForte Vertriebsprozess vom ersten Kontakt bis zum Auftrag neu strukturiert und dokumentiert.

Vom Lead zum Auftrag

Mit dem webbasierten CRM-System haben alle Mitarbeiter Zugriff auf die wichtigen Kundeninformationen. Jeder Kundenkontakt (Email, Telefonat oder persönliches Gespräch) wird dokumentiert.Neue Anfragen werden als Lead geführt und weiter qualifiziert. Verkaufschancen werden als Opportunities angelegt und stetig nach deren Fortschritt gepflegt. Für das Management der Verkaufschancen wurde der mehrstufige Vertriebsprozess des amerikanischen Vertriebsteams übernommen.
Besonderes Augenmerk galt der installierten Basis, die beschreibt, welche IT-Systeme beim Kunden im Einsatz sind und welche comForte Lösungen hierfür genutzt werden. So können Kunden zielgerichtet im Marketing und Vertrieb angesprochen werden.

Effizienz im Back-Office

Mit der Einführung des CRM-Systems sind viele Verwaltungsaufgaben buchstäblich weggefallen. Das Führen von Listen, Weiterleitung von Informationen und Erstellen von Auswertungen wurden komplett automatisiert. Das Backoffice hat einen Zeitgewinn von 20% und unterstützt heute den Vertrieb durch eine zentrale Angebotserstellung. 

Dashboards fürs Management 

Grafische Dashboards zeigen transparent und anschaulich alle Vertriebsinformationen der comForte GmbH. Mit der eingebauten Drill-Down-Funktion können nun Informationen zu Opportunities nach Verkaufsregionen, Verantwortlichkeiten und Vertriebsaktivität dargestellt werden.

Fazit

Mit der Einführung des CRM-Systems hat die comForte GmbH mehr erreicht, als bei Beginn des Vorhabens erwartet wurde.

• Zentrale Kundeninformationen
• Bessere Kommunikation
• Weniger Verwaltung 
• Mehr Transparenz 

„Wir arbeiten heute strukturierter und können uns an neue Gegebenheiten schneller anpassen. Früher war dies nicht möglich.“ fasst Herr Böhmke, der Projektinitiator zusammen.

Herr Michael Horst, Geschäftsführer ergänzt „Wir haben ein flexibles Instrument bekommen, mit dem wir effizienter zusammenarbeiten. So können wir in unseren Märkten weiter wachsen“.

Stephan Bauriedel ist Experte für ganzheitliches Kundenmanagement. Gemeinsam mit dem Kunden entwirft er klar definierte und umsetzbare CRM-Strategien – im Einklang mit der Unternehmenskultur. Seine zukunftsorientierten CRM-Konzepte basieren auf den klassischen Unternehmensebenen Strategie, Prozesse, Menschen und IT-Systeme.

Weitere Informationen: www.erfolg-mit-crm.de oder www.crm-beratung.de oder www.crm-strategie.de.