Die Vogelperspektive

„Do the unexpected!“

Wenn die Immobilienbranche leidet, liegt das unter Anderem daran, dass alle das Gleiche tun. Jedoch unabhängig davon, ob es sich um noch zu planende oder bereits bestehende Gebäude handelt, wichtig ist, überhaupt Vermarktungsstrategien zu erstellen; was ja immer noch die wenigsten tun.

Schauen wir uns als Beispiel mal die Gewerbeimmobilie an. Abgesehen von geringfügigen Lageunterschieden ist jede Büroimmobilie mehr oder weniger gleich. Das heißt, man steht mit jedem potentiellen Büroanbieter im Wettbewerb. So wird es immer wichtiger einen Zusatznutzen zur eigenen Immobilie zu bieten. Man sollte die Immobilie als Kundennutzen-Objekt betrachten und sich Fragen stellen wie:

Mit welchen zusätzlichen Leistungen oder Services könnte das Objekt ausgestattet/verknüpft werden?
Welche produktbegleitenden Dienstleistungen könnten mitangeboten werden?

Die Branche denkt noch zu sehr in Grundnutzen-Kategorien - Fläche und Preis - und übersieht dabei leicht, dass die treibende Kraft des Vermarktungserfolges der Kundennutzen ist. Ohne die Fokussierung auf den Kundennutzen, hat man keine andere Aussage als den Preis.

Ohne Analyse geht es nicht

Was macht die Immobilie einzigartig?
Welche Wettbewerbsvorteile (Objektstärken/-schwächenanalyse) weist die Immobilie auf?
Wodurch unterscheidet sich das Objekt am stärksten?
Welche Nutzenkomponenten kann diese Immobilie besser erfüllen als andere?
Je besser man die Leistung auf das von der Zielgruppe am brennendsten empfundene Problem ausrichtet, desto größer sind Akzeptanz und Nachfrage und damit natürlich auch der Vermarktungserfolg.

Vorraussetzung ist, dass man die Zielgruppe genau kennt. Ist die Zielgruppe segmentiert, gilt es stetig den Kontakt zu halten und die Vermarktung deren Lifestyle und Bedürfnissen anzupassen. Auf einer Objektwebseite kann man beispielsweise mehr Informationen liefern, als auf einem Flyer. All dies geht natürlich nicht ohne ein entsprechendes Vermarktungsbudget.