Emotionales Verkaufen

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Emotionales Verkaufen

Definition Emotionales Verkaufen

Menschen kaufen niemals Produkte. Sie kaufen auch nur scheinbar Problemlösungen. In Wirklichkeit kaufen sie gute Gefühle.  Emotionen sind die wesentlichen Treiber menschlichen Verhaltens auf der Basis der eigenen Bedürfnsse. Produkte und Dienstleistungen, so stellt inzwischen auch die Hirnforschung fest, die keine Emotionen auslösen, sind für unser Gehirn wertlos. Und was für unser Gehirn wertlos ist, das wird auch nicht gekauft!

Verkaufen ist deshalb in erster Linie "Bedürfnisorientiertes Emotions-management". Das heißt: Ein gutes Gespür zu entwickeln für die Bedürfnisse, die Wünsche und die oft unausgesprochenen oder gut getarnten Sorgen, Ängste, Nöte, Sehnsüchte, Hoffnungen und Träume seiner Kunden – und die dazu passenden Angebote bereitzuhalten. Wer einen emotionalen Logenplatz im Kundenhirn besitzt, der wird am ehesten gekauft.

  • Dipl.-Betriebsw. Anne M. Schüller

Inhalte zum Thema Emotionales Verkaufen

14 Experten

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Kompetenzboard - Emotionales Verkaufen
Ingo Vogel

Ingo Vogel, Verkaufstrainer, Speaker, Inhaber

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73733 Esslingen

Was ist emotionales Verkaufen?

"Emotionales Verkaufen ist authentisches Verkaufen mit Herz und Verstand. Es weckt im Verkäufer die richtigen Emotionen, sorgt für mehr Begeisterung, Empathie und Mut zum Abschluss. Das Ziel ist es, auch den Kunden in einen emotionalen Zustand zu versetzen, denn: 1. Menschen kaufen am liebsten und leichtesten, wenn es Ihnen gut oder schlecht geht (Lust- oder Frustkäufe), also in hochemotionalen Momenten. 2. Kunden kaufen keine Produkte und Dienstleistungen, keine Produktmerkmale oder reine Hardfacts, keine Preise oder Rabatte: Kunden kaufen Emotionen! Zu allererst diejenigen des Verkäufers – seine Authentizität, seine persönliche Begeisterung und Leidenschaft, seine Verbindlichkeit und Entschlossenheit – erst dann focussieren sie das Angebot, dessen emotionalen Nutzen, die klaren Vorteile und damit die Befriedigung Ihrer Bedürfnisse und Erfüllung ihrer Wünsche und Ziele. Was zählt ist das “emotionale Gesamtpaket” aus Verkäufer und Angebot, beides alleine reicht nicht aus. Eines steht fest: Je authetischer und überzeugender der Verkäufer, desto mehr glänzt für den Kunden auch das Angebot im rechten Licht. Persönliches Vertrauen führt somit direkt zu mehr Vertrauen in das Angebot. Emotionales Verkaufen gilt daher als die Verkaufsphilosophie der Zukunft! Denn es nutzt das aktuellste Know-how aus Neuromarketing, Hirnforschung, Kommunikations- und Verkaufspsychologie, setzt diese Impulse hochwirksam und erfolgreich in die Verkaufspraxis um. "

Kann jeder Verkäufer lernen, emotional zu verkaufen?

"Ja, jeder Verkäufer, der mit Spaß und Überzeugung bei der Sache ist, seinen Beruf als echte Berufung ausübt und gerne mit Menschen zu tun hat, kann emotional verkaufen. Wichtig ist, dass er dabei wirklich authentisch bleibt, seine wahre Persönlichkeit ins Spiel bringt bzw. zulässt und in Kunden nicht nur den Kunden, sondern vor allem auch den Mensch dahinter sieht. Und dass er sich wirklich aufrichtig für sein Gegenüber interessiert und dem Kunden echte Aufmerksamkeit schenkt. "

Lassen sich alle Produkte emotional verkaufen?

"Prinzipiell lässt sich jedes Produkt emotional verkaufen. Beim Einen scheint es vordergründig etwas leicherals beim Andere, ein rassiger Sportwagen schein bei Kunden und Verkäuferm leichter Emotionen zu wecken als ein Küchengerät. Doch wirklich entscheidend ist, wie sehr sich der Verkäufer selbst mit dem Produkt identifizieren kann, wie sehr er es "liebt" bzw. irgendetwas an ihm findet, was ihn begeistert. Denn dann, und nur dann, wird er es dem Kunden auch authentisch, eben mit echter Begeisterung und Überzeugung verkaufen können. "

Ingo Vogel

DE, Berlin

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