Erfolgreiches Verkaufen in der Bauwirtschaft

Vom Erkennen der Kaufmotive über Wettbewerbsvorteile zur Kundenbindung

Nutzen der Teilnehmer Vor dem Verkauf kommt das Gespräch. Ein Gespräch ist der Austausch von Information. Austausch bedeutet zwei- oder mehrseitiger Informationsfluss. Ein gutes Gespräch aus der Sicht des Unternehmens hat einen Redeanteil des Kunden von etwa 70 Prozent. Die Praxis sieht meist anders aus.

Beklagt wird allgemein der hybride Kunde, der sich in vergleichbaren Situationen höchst unterschiedlich verhält. Aber der Kunde muss „genommen“ werden, wie er sich präsentiert. Allerdings ist der gute Verkäufer in der Lage , zu erkennen, ob der Kunde nach einer Problemlösung sucht oder für diese nur noch den billigsten Lieferanten.

In diesem Seminar lernen Sie, Fragen zu stellen, die ein Kundengespräch in Gang setzen. Sie lernen die unterschiedlichen Motive der Kunden zu erkennen und den „suchenden“ Kunden zu leiten um damit seine Zufriedenheit zu erreichen.

Zielgruppe
Führungskräfte mit Verkaufsaufgaben, Verkäufer


Methode
Trainer-Input, Workshops zum Entwickeln von Verkaufs-Gesprächsinhalten, Verkaufsgespräche als Fallbeispiel

Inhalte
• Welche Bedeutung hat unser Produkt für gerade diesen Kunden?
• Kenne ich die Alternativen, die sich dem Kunden bieten?
• Warum kauft ein Kunde und wann kauft er?
• Was hält den Kunden von einer Kaufentscheidung ab?
• Wie „nutze“ ich den Kunden für künftige Verkaufserfolge?