Erfolgreiches Vertriebscoaching:
Darauf kommt es an

Wer im Vertrieb arbeitet, muss die Fähigkeit beherrschen, flexibel und präzise auf die Anliegen von Kunden reagieren zu können. Kundengespräche sind entscheidend, wenn es um Vertragsabschlüsse geht. Dabei repräsentieren die Mitarbeiter nicht nur das Produkt, sondern auch das Unternehmen dahinter. Sicheres Auftreten und rhetorisches Geschick sind hier ebenso wichtig wie eine gut durchdachte Verkaufsstrategie.

Das Wissen aus der Psychologie zeigt, dass Kunden sich ernstgenommen und wertgeschätzt fühlen wollen. Das Angebot, das der Mitarbeiter präsentiert, muss genau zu den Kundenwünschen passen. So baut man eine persönliche Bindung auf und vermeidet das Klischee des Verkäufers, der anderen etwas andrehen möchte.

Nicht jeder Mitarbeiter beherrscht diese Kunst von Natur aus. Das ist aber kein Problem, denn dafür gibt es professionelles Vertriebscoaching. Ein Vertriebscoach hilft dabei, jedem Mitarbeiter die nötigen Fähigkeiten zu geben, um Verkäufe gezielt und selbstbewusst abschließen zu können. In diesem Artikel gibt es alle wichtigen Informationen zum Thema Vertriebscoaching. 

Quelle: Mumme & Partner

Vertriebscoaching erklärt

Beim Vertriebscoaching werden die individuellen Fähigkeiten von Mitarbeitern zunächst beurteilt. Anschließend werden Möglichkeiten gesucht, um die Schwachstellen auszubessern und so eine höhere Vertriebsleistung zu erreichen. Vertriebscoaching ist ein langfristiger und andauernder Prozess, bei dem eine Vielzahl von Zielen angestrebt werden. Die Vertriebsmitarbeiter sollen ihre Defizite erkennen und gezielt ihre Fähigkeiten in Bereichen wie Verhandlungsführung und Kommunikation weiterentwickeln.

Erfolgreiches Vertriebscoaching – zum Beispiel https://www.mumme-partner.de/vertriebscoaching/ –  bei nutzt sorgfältig strukturierte Aktivitäten, die bei der Reflexion der täglichen, wöchentlichen und monatlichen Ereignisse helfen. Dadurch werden individuelle Stärken und Schwächen erkannt und systematisch bearbeitet. So kann jeder Mitarbeiter persönliche Ziele für kurze, mittlere und lange Sicht festlegen. Der Vertriebscoach hilft dabei, Erfolge festzuhalten und für Motivation zu sorgen.

Der wichtigste Aspekt des Vertriebscoachings ist die Interaktivität. Das Coaching ist kein Frontalunterricht, sondern ein offener Austausch. Mitarbeiter bringen sich aktiv ein und erhalten Unterstützung und Feedback. Das macht diese Technik besonders effektiv.

Darum ist Vertriebscoaching wichtig

Vertriebscoaching gewinnt als Trainingsmethode immer mehr an Bedeutung. Es ist eine gute Ergänzung zu anderen Methoden und findet zunehmend Einsatz in Unternehmen. Sie erkennen die Vorteile des Vertriebscoachings. Es erlaubt neuen und alten Vertriebsmitarbeitern, ihre grundlegenden Kompetenzen zu verbessern und sich weiterzuentwickeln. 

Vertriebscoaching macht es möglich, offen über Probleme und Misserfolge zu sprechen, sie zu analysieren und eine Lösung zu finden. Es findet außerhalb des üblichen Leistungsdrucks statt und ermöglicht so eine tiefgreifende Verbesserung.

Die Vertriebsleitung kann mit einem Coaching ganz neue Möglichkeiten für ihre Arbeiter eröffnen. Schwächere Teammitglieder profitieren besonders von der individuellen Unterstützung beim Vertriebscoaching. So können auch sie bessere Verkaufsergebnisse und mehr langfristige Kundenbindung erzielen. 

Das steigert auch das Erlebnis der Kunden, die von der besseren Beratung und Betreuung profitieren. Vertriebsmitarbeiter lernen, ihre Beratung exakt auf den Kunden abzustimmen und sie durch starke Rhetorik vom Angebot zu überzeugen. Dadurch gewinnt man neue Kunden, die länger bleiben.

Daran erkennt man einen guten Vertriebscoach

Ein guter Vertriebscoach hat die Fähigkeit, sich auf individuelle Mitarbeiter einstellen zu können. Dadurch kann er genau die Hilfe bieten, die der Mitarbeiter braucht, um sich weiterzuentwickeln. Das setzt ein gewisses Maß an Empathie voraus: Die Teilnehmer müssen sich sicher fühlen, um ihre Defizite offen darzulegen. Der Coach kann dann behutsam, aber zielstrebig bei der Bewältigung dieser Probleme helfen.

Bei einem guten Vertriebscoaching geht der Coach auf die einzelnen Vertriebsmitarbeiter ein und unterstützt sie bei der Analyse ihrer Leistungen. Durch gemeinsame Planung und regelmäßiges Feedback kann der Mitarbeiter seine Soft Skills stärken und seine Vertriebsleistung verbessern.

Wenn dieses Einfühlungsvermögen nicht vorhanden ist, kann der Vertriebscoach nicht effektiv helfen. Schlechtes Coaching geht nicht auf die Bedürfnisse der Mitarbeiter ein. Es ist belehrend statt kooperativ. Vertriebsmitarbeiter fühlen sich verurteilt oder ignoriert und können ihre Schwächen nicht herausarbeiten. So kann die Leistungsfähigkeit nicht verbessert werden. Es fehlt die helfende Anleitung und die Motivation, sich aktiv zu steigern. So ein Vertriebscoaching bietet weder für Mitarbeiter noch für das Unternehmen einen Mehrwert.

So erkennt man Resultate

Die individuellen Resultate hängen zwar von den persönlichen Zielen der Mitarbeiter ab, trotzdem gibt es beim Vertriebscoaching ein übergreifendes Ziel. Am Ende sollen die Vertriebsmitarbeiter besser im Umgang mit Kunden werden. Das betrifft alle Phasen des Vertriebsprozesses.

Ob das Vertriebscoaching Wirkung zeigt, kann man also daran erkennen, wie sich die Leistung der Mitarbeiter entwickelt. Dafür gibt es unterschiedliche Metriken und Indikatoren. Man kann zum Beispiel die Erreichung von Key Performance Indicators betrachten oder messen, wie profitabel die individuellen Abschlüsse waren. 

Diese Werte werden auch beim Vertriebscoaching benutzt, um die Defizite der Mitarbeiter zu erkennen. Nachdem der Coach dabei geholfen hat, diese Bereiche auszubessern, sollte eine Steigerung erkennbar sein. Das kann sich sogar in der Zahl der Beförderungen zeigen. Wenn Mitarbeiter, die vor dem Coaching schwächelten, hinterher aufblühen, ist das ein voller Erfolg.

Beliebte Methoden beim Vertriebscoaching

Ein Gespräch zwischen Mitarbeiter und Coach ist anders als eine normale Vertriebsschulung. Der Vertriebscoach kann gezielt nach den individuellen Umständen und Bedürfnissen fragen. Der Mitarbeiter bekommt die Gelegenheit, seine eigene Situation zu erklären und zu reflektieren. 

Ein Teil des Vertriebscoachings sind regelmäßige Aktivitäten, die bei der Identifikation von Problemfeldern und Erfolgen helfen sollen. Dazu regelmäßige Check-ins und Rückfragen. Die eigenen Leistungen werden meist wöchentlich analysiert und am Monatsende mit den gesetzten Zielen und Plänen verglichen. 

Währenddessen werden die Soft Skills der Mitarbeiter in Rollenspielen und Workshops trainiert. Regelmäßige Planung und Zielsetzung hilft dabei, die eigene Strategie Monat für Monat anzupassen und zu verbessern. Dank der Unterstützung des Vertriebscoaches bekommt der Mitarbeiter jederzeit Ratschläge und Feedback zu seiner Leistung. So bleibt eine positive Stimmung erhalten und es kommt keine Frustration auf.

Fazit

Nicht jeder ist ein perfekter Vertriebsmitarbeiter, aber jeder kann es werden. Bei einem Vertriebscoaching können Mitarbeiter systematisch an ihren Defiziten arbeiten. Über einen langfristigen Zeitraum bietet der Coach individuelle Unterstützung und hilft dabei, die Kernkompetenzen des Vertriebs zu stärken.

Vertriebscoaching ist ein bewährtes Mittel zur Steigerung der Mitarbeiterleistung. Deshalb entscheiden sich immer mehr Unternehmen für den Einsatz eines Vertriebscoaches. Mit seiner Anleitung können Mitarbeiter effektiver Kunden dazugewinnen und Verkäufe abschließen. So wird das Unternehmen und seine Produkte im besten Licht dargestellt. Vertriebsleiter und ihre Mitarbeiter profitieren von mehr Erfolgen und einer erhöhten Motivation. 

Bessere Beratung und Kommunikation sorgen auch für mehr Kundenzufriedenheit und stärkere Kundenbindung. Dank Vertriebscoaching werden mehr Kundengespräche zum Erfolg.