Finanzielle Nutzenrechnung als Basiskompetenz im technischen Vertrieb

Viele Vertriebsleute hängen beim Kunden zwischen zwei Stühlen: Technik und Einkauf. Ihr Verhältnis zur Technik beschreiben viele als glänzend, die Berührungen mit dem Einkauf werden dagegen oft als schmerzhaft empfunden: Während die Technik die Qualitätsvorteile des Anbieters anerkennt, spricht der Einkauf nur von Preisnachteilen. Da Technik und Einkauf unterschiedliche Sprachen sprechen, sollte der Vertrieb mehrsprachig sein und Qualitätsunterschiede in Preisunterschiede übersetzen können.