Industrielles Vertriebsmanagement

Das Werk behandelt nach einer Einführung in das Thema dessen theoretische Grundlagen, die zum Basiswissen jedes Managers gehören, der sich mit Vertriebsfragen befaßt. Neben der Darstellung der strategischen Vertriebsplanung wird der Vertrieb systematisch mit dem Gesamtsystem der strategischen Geschäfts- und Marketingplanung verknüpft. Eine anwendungsnahe Erläuterung der Verfahren zur Analyse des Kundenwertes schließt sich an, auch die operative Vertriebsplanung wird erörtert. Dem elektronischen Vertrieb ist ein eigenes Kapitel gewidmet. Das Werk schließt mit einer Betrachtung über die wichtigsten Teilbereiche einer unternehmerischen Datenbasis, die für die Vertriebssteuerung und das Erfolgscontrolling vorhanden sein muß. Für Dozenten und Studierende der Betriebswirtschaftslehre an Universitäten, Fachhochschulen und Akademien, Vertriebsfachleute in Industrie und Handel.