Karriere machen: Vertrieb

Für die einen ist der Vertrieb der faszinierendste Beruf, der eine sehr große Ausprägung vieler verschiedener Schlüsselqualifikationen erfordert. Für andere hat er das Image vom "Türklinkenputzen", bei dem keine systematische Ausbildung erforderlich ist, dafür aber umso mehr Fähigkeiten im einseitigen Beeinflussen, Austricksen und Übervorteilen von Menschen. Im Vertrieb liegt die Wahrheit jedoch nicht irgendwo in der Mitte zwischen diesen beiden Extremen.

Ebenso wird viel davon geredet, welche Freiheiten Vertriebsmitarbeiter bei der Gestaltung ihrer Arbeitsbedingungen haben. Andererseits wird oft darauf hingewiesen, dass man im Vertrieb unternehmerische Fähigkeiten benötigt; gefordert wird Unternehmertum. Auch diese Aussagen sind sicherlich korrekt, treffen aber immer noch nicht den Kern. Ich möchte Ihnen zeigen, dass sich Vertriebsmitarbeiter am oberen Spektrum der Kompetenzskala ansiedeln müssen, wenn sie in ihrem Beruf Erfolg haben wollen. Zur Verdeutlichung dieser Aussage ist es notwendig, Ihnen einen Einblick in das Berufsleben von Vertriebsmitarbeitern zu gewähren, denn viele haben vollkommen falsche Vorstellungen davon. Unkenntnis und Orientierung an schlechten Verkäufern führen zu Fehleinschätzungen, sodass Einsteiger in den Beruf oft nicht wissen, wie hoch die Qualifikationsanforderungen an sie wirklich sind. Viele Beispiele belegen, dass Mitarbeiter aufgrund falscher Einschätzungen der Anforderung an ihre Fähigkeiten und Kompetenz den falschen Beruf gewählt haben und gänzlich scheitern.

Die Grundlagen für eine erfolgreiche Tätigkeit im Vertrieb weisen gegenüber anderen Berufen einige Besonderheiten auf. Die wesentlichen werden im vorliegenden Karriereratgeber skizziert und es wird Ihnen ein Weg gewiesen, wie Sie sich systematisch auf einen Berufseinstieg vorbereiten können. Auch der Berufserfahrene erhält wichtige Hinweise für die Weiterentwicklung seiner Gesamtkompetenz und für die Gestaltung seiner Karriere im Vertrieb.

Das Buch ist kein Lehrbuch über den Vertrieb oder über Vertriebsmethoden, sondern ein Leitfaden, der Ihnen Orientierung bei Ihrer Karriereplanung gibt und Sie bei der Umsetzung unterstützt. Dazu werden auch Methoden vorgestellt, die Sie für Ihr Selbstmanagement nutzen können. Zwar werden an manchen Stellen auch Ansätze der Vertriebsarbeit aufgezeigt, dies dient jedoch ausschließlich der Verdeutlichung und Veranschaulichung des Tätigkeitsfeldes.