Lead Development

Kunden verdienen durch solide Arbeit

Vorwort

Ich betrachte Verkaufen als Sport. Jedermann kann Sport betreiben und jeder, der an einem anspruchsvollen Wettkampf, z.B. einem Marathon, teilnimmt, geht nach folgendem Ablauf sonst steht er den Wettkampf kaum oder nur zufällig durch:

• Ziel definieren,
• Trainingsplan festlegen,
• Trainieren und zwischendurch Leistungssteigerung prüfen,
• Wettkampfvorbereitung,
• Wettkampf

Danach freuen oder trauern und Leistung analysieren. (Jeder Bereich wird in feinere Einzelschritte unterteilt)

Falls Sie bisher im Vertrieb einzelne dieser Aspekte zu wenig beachtet haben empfehle ich Ihnen, packen Sie den Verkauf sportlich an und gehen Sie ebenfalls nach diesem Muster vor. Sie werden die Erfolgssteigerung am Wettkampftag, sorry, beim Verkaufsabschluss, mit Sicherheit geniessen!

Verkaufen ist demzufolge kein Event sondern ein komplizierter Ablauf der Meinungsbildung verschiedener Akteure. Im IT Business-to-Business Bereich, mit Projekten die meist über CHF 50‘000 liegen, dauert dieser Prozess in der Regel zwischen 6 und 12 Monaten. Die Aufgabe des Vertriebs liegt darin diesen (Informations-) Prozess so zu gestalten, dass der Entscheid möglichst früh zu Gunsten des eigenen Unternehmens getroffen und durch einen möglichst vorteilhaften Vertrag fixiert wird.

Soweit die High Level Theorie. Im Verkauf geht es darum Interesse zu wecken sowie Sympathie und Vertrauen zu gewinnen. Für den Kaufentscheid ist das Bauchgefühl entscheidend, nicht der Verstand – es geht um Emotionen.
Auf den folgenden Seiten erhalten Sie einige Tipps, wie Sie sich das Interesse potentieller Kunden an Ihrem Angebot verdienen und deren Bauchgefühl zu Ihren Gunsten beeinflussen können – ohne billige Verkäufer Tricks (die funktionieren hier sowieso nicht), sondern durch ehrliche, solide Arbeit.

Markus Lutz
Managing Director
Virtual You by cemis