Leistungssteigerung im Vertrieb durch innovative Vergütung

Leistungssteigerung im Vertrieb durch innovative Vergütung

Die klassische Vergütung im Verkauf steckt im Dilemma und wird den wettbewerbsintensiven Märkten nicht mehr gerecht:

• Vergütet werden vornehmlich Umsätze: Der Ertrag bleibt auf der Strecke, ebenso weitere Unternehmensziele
• Die angewandten Vergütungsmodelle sind meist langweilig und motivieren zu wenig: Mehrleistung lohnt sich nicht
• Die Vergütung ist oft ungerecht und bevorzugt Mitarbeiter in starken Verkaufsgebieten oder solche mit Großkunden
• Die Innendienstmitarbeiter werden ausschließlich per Fixum vergütet und empfinden sich als „Underdogs“ des Verkaufs
• Das Vergütungskonzept steht damit team-orientierten Verkaufsstrukturen entgegen
• Die Vergütungsmodelle sind unflexibel und passen sich den Marktveränderungen nicht an

Moderne Vergütungssysteme weisen eine hohe Dynamik und einen starken Motivationseffekt auf. Sie schließen zahlreiche Mitarbeiter des Unternehmens ein und sind „spannend“, d.h. motivierend gestaltet. Natürlich gehen sie vornehmlich vom Ertrag aus, den der Mitarbeiter beigesteuert hat.