Marketing mit Strategie

Marketing mit Strategie
Marktorientierte Unternehmensführung
Dass, woran heute der Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens gemessen wird, ist der Umsatz. Doch wie erzielt man hohe Umsätze? Hier bieten die klassischen Marketing-Instrumente Produkt, Preis, Vertrieb und Kommunikation, eine Vielzahl an Strategien an. Von der Niedrig-Preis-Politik, wie sie Aldi betreibt, über die Markt-Durchdringungs-Strategie, wie aktuell bei REWE, bis hin zur Massen-Markt-Strategie eines Otto Versands, doch welche Strategie ist für klein- und mittelständische Unternehmen die Richtige?

Gerade kleine Unternehmen brauchen eine Strategie, denn sie können sich Fehlinvestitionen noch weniger leisten als die großen. Sind die Umsätze erst einmal eingebrochen verringert sich der Handlungsspielraum.

Doch nun zur Praxis, worauf kommt es bei einer Marketingstrategie an? Zuallererst sollte das Produkt analysiert werden. Ist der Grundnutzen klar definiert? Mit welchem Zusatznutzen, wie z. B. Garantieleistungen, Supportleistungen oder ergänzenden Eigenschaften können wir unser Produkt ausstatten um uns von den Wettbewerbern positiv abzuheben? Ein häufig begangener Fehler ist hierbei an den eigentlichen Kundenbedürfnissen vorbei zu produzieren.

Als nächstes sollten die Preise kritisch hinterfragt werden. Sind die Produkte zu preiswert, so dass sie billig wirken oder sind sie zu teuer. Wie sieht die Relation zu den Mitbewerbern aus? Wie kann dem Kunden vermittelt werden, dass er bei uns mehr für sein Geld bekommt, als beim Wettbewerber?

Kundengeschmack treffen
Eine weitere wichtige Baustelle ist oft der Vertrieb. Ist das Vertriebssystem noch zeitgemäß? Erreiche ich auf diesem Wege wirklich meine Kunden? Und die besten Produkte nützen nichts, wenn die Vertriebsmannschaft unmotiviert, schlecht informiert und unfreundlich ist.

Kriegsentscheidend ist natürlich auch die Kommunikation. Wie heißt es so schön: Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Auch hier gilt es wiederum den Kundengeschmack zu treffen und nicht den eigenen. Ein wirksames Instrument zur Ermittlung der Kundenbedürfnisse sind Kundenworkshops oder die Marktforschungsstudien der Verbände und Verlage.

Regelmäßige Erfolgskontrolle
Sind diese Fragen geklärt ist die richtige Strategie schon fast gefunden. Habe ich qualitativ hochwertige Produkte in kleiner Stückzahl ist die Markt-Segment-Strategie für mich die Richtige. In Kombination mit einer selektiven Hoch-Preis-Strategie kann ich exklusive Kundensegmente bedienen. Mit einem preiswerten und effizienten Vertriebskanal und der richtigen Kundenansprache ist der Erfolg garantiert.

Wie bei so vielen Dingen, kommt es natürlich auch bei der Marketingstrategie auf Konsequenz in der Umsetzung und auf die regelmäßige Erfolgskontrolle an. Entscheidend ist hierbei, dass der Unternehmer seine betriebswirtschaftlichen Kennzahlen per Knopfdruck abrufen kann. Dabei ist die Aufbereitung des Datenmaterials von entscheidender Bedeutung.

Im obigen Fall nützen die reinen Gesamtumsatzzahlen natürlich herzlich wenig. Hier ist eine Auswertung nach den jeweiligen Kundensegmenten, wie z. B. 'Moderne gehobene Weintrinker', erforderlich. Zusätzlich empfiehlt sich beispielsweise eine Relation von Kunden- und Preissegmenten. So kann ich genau sehen im welchen Kundensegment ich wie viel Umsatz generiere und welche Preise ich realisieren kann.

Nachdem ich nun nicht nur eine Marketingstrategie verfolge sondern auch noch regelmäßig kontrolliere, ist es möglich, die Ziele und Ressourcen meines Unternehmens kontinuierlich an die sich ändernden Marktchancen anzupassen, kurz ich betreibe mein Marketing als marktorientierte Unternehmensführung.