Beitrag, Deutsch, 4 Seiten
Autor: Oliver Schumacher
Herausgeber / Co-Autor: Oliver Schumacher
Erscheinungsdatum: 2014
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M.A. Oliver Schumacher:
Die Produktivität ist in unserer Wirtschaft ein zentrales Thema. Überall werden Prozesse auf den Prüfstand gestellt und verschlankt, um in kürzerer Zeit mit denselben eingesetzten Mitteln mehr zu erreichen, kurzum produktiver zu werden. Auch im Verkauf gibt es erfolgreiche und weniger erfolgreiche Mitarbeiter. Eines haben jedoch alle gemeinsam: Sie verfügen über 24 Stunden Zeit am Tag. Demzufolge müssen diejenigen mit einer deutlichen Produktivitätssteigerung im Absatzbereich etwas komplett anders machen als jene, die auf der Stelle treten oder, was den Ab- und Umsatz anbelangt, sogar ins Minus rutschen. Aber was?
1. Der Interessent ruft – und der Verkäufer springt!
Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet! Das vergessen viele Verkäufer. Auch haben sie nichts gekonnt, wenn sie zu einem Interessenten fahren und erst vor Ort erfahren, dass gewisse Dinge eine Geschäftsbeziehung unmöglich machen.
Tipp für Verkäufer: Nutzen Sie das Telefon und ergründen Sie vorab Ihren potentiellen Kunden! Nur so können Sie sich nahezu sicher sein, dass die groben Rahmenbedingungen zwischen Ihnen beiden stimmen. Also egal, ob Sie ein Interessent anruft, Ihnen eine Anfrage per Fax oder Email schickt – rufen Sie immer vorher an, bevor Sie mehr tun. Denn wozu wollen Sie sich und Ihrem Wunschkunden unnötig die Zeit rauben, wenn im Rahmen eines Telefonats Kriterien ermittelt werden können, die möglicherweise gegen eine Geschäftsbeziehung sprechen? Erklären Sie zu Beginn Ihrem Interessenten das Vorgehen, beispielsweise mit „Damit ich Ihnen ein optimales Angebot unterbreiten kann, möchte ich Ihnen gerne ein paar Fragen stellen. Ist das für Sie in Ordnung?“ Dann verschaffen Sie sich Klarheit:
Sollten Sie merken, dass Sie nicht zueinander passen, dann versuchen Sie, Ihre Mehrwerte am Telefon zu verdeutlichen. Vielleicht können Sie den Interessenten überzeugen, doch beispielsweise 30 % mehr bei Ihnen zu investieren. Aber wenn solch ein wichtiger Punkt nicht vorab geklärt wird, dann ist gewöhnlich das Angebot bzw. der persönliche Besuch vergeblich. Also: Wozu wollen Sie sich und Ihrem Interessenten weiterhin die Zeit rauben, wenn Sie eh nicht zueinander passen?
Machen Sie sich bitte Gedanken, welche Fragen Sie zukünftig immer stellen werden, bevor Sie Angebote erstellen oder zu „Kunden“ fahren. Erarbeiten Sie diesbezüglich eine Checkliste. Diese führen Sie bitte immer bei sich – schließlich könnte ja auch mal jemand per Handy Kontakt zu Ihnen aufnehmen.
2. Aufträge entgegennehmen kann jeder…
das Auftragsvolumen erhöhen nicht!
Verkäufer, die ihren Kunden zu wenig Chancen einräumen, weitere und andere Produkte zu kaufen, verbauen sich selbst Wachstumsmöglichkeiten und stärken zugleich ihre Mitbewerber – denn diese verkaufen all das, was Verkäufer selbst „ihren“ Kunden nicht anbieten. Vielleicht möchte der Kunde durchaus mehr und anderes kaufen – doch für diesen Impuls ist der Verkäufer verantwortlich.
Tipp für Verkäufer: Erhöhen Sie konsequent die Bestellungen des Kunden! Vermeiden Sie, von sich aus Mengen vorzuschlagen. Fragen Sie lieber immer Ihren Kunden: „Was wäre für Sie eine realistische Menge?“ Es ist hilfreich, wenn Sie sich vor Gesprächsbeginn Gedanken machen, was Sie eventuell „mehr“ verkaufen wollen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten wie beispielsweise:
Vielleicht können Sie sich dazu spezielle Positionen auf dem Auftragsformular vorher markieren. Dies erleichtert Ihnen, daran zu denken. Gewöhnen Sie sich an, regelmäßig am Ende des Gesprächs noch drei Artikel anzusprechen, die Ihr Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit ohnehin benötigt – aber noch nicht bei Ihnen bestellt hat. Denken Sie daran, nicht immer die Mengen sofort zu akzeptieren, die der Kunde von sich aus will. Dies gelingt Ihnen am besten, wenn Sie ihm für die Erhöhung der Bestellmenge ein plausibles Argument liefern wie beispielsweise einen besseren Preis, besonderes Werbematerial oder etwas anderes.
3. Spontane Kaufentscheidungen ermöglichen, bei denen sich der Kunde wohlfühlt!
Wenn Kunden sich nicht entscheiden, hat meist nicht nur der Verkäufer ein Problem, keinen Auftrag zu erhalten. Oftmals quält sich auch der Kunde: Er wälzt weitere Angebote, verliert viel Zeit und kann noch nicht von der neuen Lösung profitieren. Verkäufer können ihrem Kunden und sich selbst helfen, indem sie durch Alternativangebote mehr spontane Abschlüsse ermöglichen.
Tipp für Verkäufer: Unterbreiten Sie Kunden wenn möglich immer mehrere Alternativangebote! Meistens bekommen Kunden je Lieferant nur ein schriftliches Angebot. Doch wie wäre es, wenn Sie dem Kunden noch ein oder zwei Alternativangebote schicken? Ähnliches funktioniert auch im persönlichen Gespräch. In Branchen, in denen Naturalrabatt üblich ist, könnte auf den Kundenbedarf mit 12 Dosen folgendermaßen reagiert werden: Der Verkäufer nimmt ein leeres Blatt Papier und sagt „Prima. Ich habe hier für Sie ein Angebot. Folgendes ist möglich.“ Dann schreibt er auf:
Kaufe 10 + 4 als Naturalrabatt
Kaufe 14 + 7 als Naturalrabatt
Kaufe 17 + 9 als Naturalrabatt
Auf die Frage „Was meinen Sie, welches Angebot ist für Sie interessant?“, zeigt der Kunde gewöhnlich auf das mittlere. Dies geschieht erfahrungsgemäß deswegen, weil er hier den besten Kompromiss zwischen Menge und Preis sieht.
Es ist häufig möglich, mit Alternativangeboten schneller zum Auftragsabschluss zu gelangen. Doch beachten Sie, dass Sie speziell bei schriftlichen Angeboten den Kunden niemals mit unnötigen neuen Informationen und zu vielen anderen Möglichkeiten verwirren dürfen. Geben Sie dem Kunden die Sicherheit, dass alle Angebote grundsätzlich zu ihm passen. Er kann nun selbst bestimmen, welches Leistungspaket er möchte. Überlegen Sie sich, welche Alternativen Sie zukünftig verstärkt Ihren Kunden anbieten werden. Üben Sie, wie Sie spontane Angebote, die auf das leere Blatt geschrieben werden, schnell „aus dem Handgelenk schütteln“. Denn wenn Sie beim Kunden erst einmal den Taschenrechner zücken müssen, rauben Sie der Präsentation den besonderen Kick.
Nicht nach Perfektion streben!
Bei manchen Aufgaben neigen viele Verkäufer zur Detailversessenheit. Da werden Belege systematisch chronologisch und alphabetisch abgelegt, selbst dann, wenn sie in der Regel nie wieder gebraucht werden. Andere feilen an einem telefonischen Leitfaden über Tage und Wochen, damit sie mit hoher Wahrscheinlichkeit auch wirklich ihr Gesprächsziel erreichen – doch vergessen vor lauter Feintuning das konsequente Telefonieren. Zu langes auf der Stelle treten sorgt für Unzufriedenheit. Wird die Qualität des Ergebnisses mit zunehmender Beschäftigung an der Aufgabe wirklich besser? Manche Aufgaben werden deswegen so erledigt, weil sie immer schon so erledigt worden sind. Doch ist diese Arbeitsweise nach dem derzeitigen Stand der Dinge auch heute noch erforderlich? Viele Aufgaben wollen nicht perfekt, sondern nur ordentlich und richtig erledigt werden. Somit ist Perfektion der Gegner des Guten. Hilfreich ist hier, öfter mit klaren Zeitlimits zu arbeiten. Wenn der Wecker klingelt, bitte zum Ende kommen. Mit etwas mehr Engagement und positivem Druck lässt sich in kürzerer Zeit Vieles schneller und besser erledigen. Weitere kostenlose Verkaufstipps im Hörspielformat gibt es unter www.verkäuferhörspiel.de
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