Mehr Umsatz und Neukunden durch automatisiertes Nachfassen

Kennen Sie diese Sätze?

• • "Brauchen wir nicht ..."
• • "Haben wir schon ..."
• • "Kein Interesse ..."
• • "Viel zu teuer ..."
• • "Melden Sie sich nächste Woche noch mal"
• • "Schicken Sie mir mal Unterlagen"
• • usw.

Mal ehrlich! Hassen Sie es auch so wie ich, ständig potentielle Kunden anrufen zu müssen und dann mit solchen Sätzen abgebügelt zu werden? Endlos telefonieren, auf Wiedervorlage nehmen, dann nachhaken, dass macht den meisten keinen Spaß.

Wenn ein Interessent bei Ihnen Informationen anfordert und Sie daraufhin nicht nachfassen (lassen), dann verlieren Sie auf Dauer eine Menge Geld.

Ist es nicht oft genug die Angst vor dem „Nein“ des möglichen Neukunden, die uns daran hindert, systematisch nachzufassen?

Dabei bedeutet ein erstes „Nein“ des Kunden in der Regel nicht „mit Dir mache ich auf keinen Fall ein Geschäft“ sondern eher „kann mir schon vorstellen, bei Dir zu kaufen, aber ich bin noch nicht soweit“ oder “ich will vorab noch andere Angebote einholen“, oder „ich muss vorher noch mit meiner Frau/meinem Mann sprechen“.

Der Kunde sagt NEIN, weil er keine Lust hat, sich genau zu erklären, denn er fürchtet die dann unter Umständen folgende Diskussion, die er glaubt zu verlieren, denn die Gegenseite ist ja ein „Verkäufer“ und rhetorisch gut geschult.

Ist das nicht verständlich und handeln wir nicht alle so? Wer verliert schon gerne?

Fakt ist also: Ein erstes Nein bedeutet in der Regel kein endgültiges Nein! In der Praxis ergeben sich jetzt genau 2 Möglichkeiten:

1. Sie akzeptieren dieses Nein als endgültige Absage und streichen den Interessenten aus Ihrer Liste
2. Sie erkennen, dass dieses Nein keine endgültige Absage bedeutet und handeln entsprechend.

Bevor ein Kunde bei Ihnen kauft, ist eine ganze Menge geschehen, über dessen Sie sich klar sein sollten:

1. der Kunde hat seinen Bedarf erkannt
2. der Kunde hat die Phase der Informationsbeschaffung durchlaufen
3. der Kunde hat sich die Geldausgabe „selbst verkauft“
4. der Kunde ist bereit Geld auszugeben und auf der Suche nach dem richtigen Geschäftspartner
5. der Kunde nimmt Sie wahr als möglichen Geschäftspartner
6. der Kunde nimmt Kontakt zu Ihnen auf und kennt Sie nun.
7. der Kunde fast Vertrauen zu Ihnen
8. der Kunde mag Sie, Sie sind ihm sympathischder Kunde respektiert Sie als Experten für sein Problem
9. der Kunde kauft bei Ihnen

9 Schritte, die ein potentieller Kunde absolviert, bevor es zu einem Geschäft kommt. Anders geht es nicht, mal abgesehen von den Einkäufen für den täglichen Bedarf (Lebensmittel etc.).

Wenn Sie diesen Prozess erst einmal verstanden haben, dann sind Sie vielen Ihrer Mitbewerber schon um Meilen voraus. Ein Prozess, der sich über Wochen und Monate strecken kann und an dessen Ende normalerweise immer ein Kaufabschluss steht. Die Frage ist nur, sind Sie der Verkäufer oder Ihr Mitbewerber.

Ihr Handeln in diesem Prozess beginnt frühestens mit Schritt 5. Wenn Sie gutes Marketing machen, wird der Kunde Sie früher oder später auch wahrnehmen.

Der 6. Schritt ist der Punkt in dem Ihr aktives Handeln beginnt.

In der Praxis sieht es heutzutage so aus, dass der Interessent über eine Suchmaschine kommend, zunächst einmal Ihre Website besucht um sich einen ersten Eindruck zu verschaffen.

Im Idealfall landet der Kunde nicht auf Ihrer eigentlichen Homepage sondern auf einer speziell dafür vorbereiteten Landingpage, die genau nur einen einzigen Zweck hat: der Kunde soll dazu animiert werden, bei Ihnen eine Anfrage zu stellen.

Stellt der Kunde nicht direkt eine Anfrage, dann sollten Sie versuchen, zumindest an seine E-Mail Adresse zu gelangen, denn ansonsten ist der Besuch auf Ihrer Website für Sie vollkommen wertlos.

Nehmen wir einmal an, der Kunde fordert einen Katalog zu einem bestimmten Produkt bei Ihnen an und Sie verschicken das gewünschte entweder per E-Mail oder per Post.

Für den Kunden und für Sie war das der erste Kontakt.

Statistiken zeigen aber, dass ein Verkauf in der Regel erst nach sieben, acht oder noch mehr Kontakten erfolgt.
Hier die Ergebnisse einer entsprechenden Studie:

2 % der Verkäufe werden beim 1. Kontakt erzielt,
3 % beim 2. Kontakt,
5 % beim 3. Kontakt,
10 % beim 4. Kontakt und
80 % der Verkäufe beim 5.-12. Kontakt!
(Quelle: LAMBERT AKADEMIE GmbH)

Das bedeutet für Sie: Sie müssen mehr als einmal nachfassen, denn ansonsten machen andere das große Geschäft!

Und Sie müssen nicht nur mehr als einmal nachfassen, sondern auch zeitlich sehr genau terminiert. Schmiede das Eisen, solange es noch heiß ist, lautet ein altes Sprichwort – und genau darum geht es.

Diese Aufgabe – mehr als einmal nachfassen, - zeitlich genau terminiert und – inhaltlich ansprechend können Sie manuell nicht leisten. Wenn Sie daran zweifeln, probieren Sie es aus – Sie werden scheitern.

Sie brauchen daher ein automatisiertes Nachfass-System, welches dem zukünftigen Kunden immer wieder neuen Informationsimpulse gibt, ohne aufdringlich zu wirken, bis dieser nach einiger Zeit die für Sie als Verkäufer so wichtigen Schritte 7, 8 und 9 absolviert hat.

Zur Erinnerung:

7. der Kunde fast Vertrauen zu Ihnen
8. der Kunde mag Sie, Sie sind ihm sympathisch
9. der Kunde respektiert Sie als Experten für sein Problem

Erst dann wird der Kunde nicht nur bereit sein, sondern sogar mit einem guten Gefühl Geld bei Ihnen ausgeben.
Es gibt im Prinzip nur 2 Möglichkeiten, wie Sie dieses automatisierte Nachfassen umsetzen können. Entweder visuell oder audiell. Welche ist die bessere Form?

A: Audielle Medien, die eingesetzt werden könnten:

Telefon

B: Visuelle Medien, die eingesetzt werden könnten:

Brief, E-Mail, Video, Power Point Präsentation, Webseite

Was glauben Sie, wird der Kunde von heute bevorzugen?

Fragen Sie sich selbst: Lieben Sie Telefonanrufe von Verkäufern, die sich in Erinnerung bringen wollen?

Wäre es nicht viel Erfolg versprechender Sie würden eine kurze E-Mail an den Kunden senden mit etwa folgendem Inhalt: „Sehr geehrter Herr Meier, um Ihnen die Vorzüge unseres Produktes XY noch einmal zu verdeutlichen, habe ich für Sie ein kleines Video vorbereitet. Bitte klicken Sie auf den folgenden Link, entspannen Sie sich und schauen sich bitte dieses Video an. Sollten Sie danach noch spezielle Fragen haben, zögern Sie bitte nicht, mich zu kontaktieren.“

Der Kunde wird nicht belästigt, er entscheidet, wann er sich das Video anschaut. Und - wenn es gut gemacht ist - wird er es sich anschauen, da können Sie sicher sein.

Somit wäre die Frage schon beantwortet: Methode B ist viel Erfolg versprechender, weil der Empfänger Zeitpunkt und Ort entscheiden kann, wann er sich mit Ihrer Botschaft auseinander setzt. Beim Telefonat hingegen entscheiden Sie Zeitpunkt und Ort, was oftmals unpassend ist – vielleicht sitzt der Kunde sogar gerade auf der Toilette, schon mal darüber nachgedacht?

Wenn Sie jetzt sagen, „ja aber wir haben immer sehr gute Erfahrungen mit dem Telefonieren gemacht“, dann sage ich Ihnen: Sie haben noch keine Erfahrungen mit der Methode B gemacht und daher gar keine Vergleichsmöglichkeiten.

Ich verspreche Ihnen, dass Sie Ihr Telefon bald in die hinterste Ecke Ihres Schreibtisches verbannen werden, wenn Sie einmal eine Zeit lang mit Methode B gearbeitet haben. Der Trick besteht darin, dass Sie Prozesse in Gang setzen, die wie ein Schweizer Uhrwerk ablaufen, egal ob Sie in der Firma sind, oder in Urlaub oder sonst wo.
Möchten Sie nun genau wissen, wie ein solches automatisiertes Nachfass-System funktioniert, dann laden Sie sich doch mein Ebook „Automatisch Neukunden gewinnen“ herunter.

Wenn Sie das gelesen haben, dann wissen Sie im Prinzip genau so viel wie ich auch und vor allen Dingen sind Sie dann in der Lage, diese Strategie auch umzusetzen.

Ich wünsche Ihnen schon jetzt viel Erfolg beim Umsetzen der gewonnenen Erkenntnisse.