Mit Vetriebspartnern ertragssteigernd zusammenarbeiten

„Wir sind Partner". Diese Parole verkünden Unternehmen oft, wenn sie ihre Produkte über Vertriebspartner wie Fach- oder Großhändler, Handwerksbetriebe oder Industrievertretungen vertreiben. Faktisch ist die Beziehung jedoch häufig eher von gegenseitigen Forderungen als von einer gemeinschaftlichen Marktbearbeitung geprägt. Dies erschwert nachhaltige Erfolge für beide Parteien. Wie Vertriebspartner die Beziehung besser gestalten können, das erklärt Lothar Lay, Vertriebstrainer bei Schreiber & Partner, Ilsfeld.