Beitrag, Deutsch, Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner
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Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner
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Dr. rer. pol. Heinz-Peter Kieser:
Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner:
Praxisbeispiel 6: Umstellung eines Dienstleistungsunternehmens auf ein modernes Vergütungsmodell
Das hier dargestellte Unternehmen berät und führt Werbemaßnahmen für andere Unternehmen durch. Hierzu zählten klassische Werbung in Print-Medien als auch im Online-Bereich.
Die Aufgabe der Verkaufsberater besteht darin, Kunden einer bestimmten Region zu betreuen, wobei diese Funktion vornehmlich telefonisch wahrgenommen wurde. Es mussten Werbeprojekte identifiziert und kundenspezifische Lösungen entwickelt werden.
Die Aufgabe des Innendienst-Service bestand darin, die entsprechenden Aufträge/Projekte abzuwickeln. Dazu zählte auch der Einkauf von Leistungen Dritter, die in das Projekt eingebaut werden mussten. Die Mitarbeiter im Innendienst-Service waren zwar einzelnen Verkaufsberatern zugeordnet (und wickelten die Aufträge dieser Verkaufsberater ab), waren aber gleichzeitig mit übergreifenden Aufgaben in das gesamte Innendienst-Team integriert. Kleinaufträge (mit C-Kunden) wickelte das Innendienst-Team direkt (und ohne Einbindung der Verkaufsberater) ab.
Dem Vertriebs- und Marketingleiter oblag die Führung der Mitarbeiter, die Entwicklung neuer Werbe- und Marketingkonzepte sowie die mediale Darstellung des Unternehmens nach außen.
Sämtliche Mitarbeiter wurden bis dato ausschließlich fix vergütet. Die Einführung eines variablen Vergütungsanteils erfolgte durch Umwandlung bisher fixer Einkommensanteile in variable. Um die Akzeptanz des neuen Vergütungssystems zu fördern, erhielten die Mitarbeiter eine Einkommenserhöhung von ca. 6%, die in den variablen Einkommensanteil eingerechnet wurde. Die variablen Einkommensanteile der Mitarbeiter bewegten sich zwischen 30% für die Verkaufsberater, 15% für den Innendienst-Service und 25% für den Leiter Vertrieb und Marketing.
Mit Einführung des neuen variablen Vergütungssystems strebte das Unternehmen an,
Verkaufsberater
Der 30%ige variable Einkommensanteil der Verkaufsberater (mit Außendienst-Funktion) wurde mit folgenden Leistungskriterien bestritten:
Innendienst-Service
Die Vergütungskriterien der Mitarbeiter im Innendienst-Service ergaben sich auf der Basis der verschiedenen Aufgaben und Team-Verantwortlichkeiten dieser Mitarbeiter:
Vertriebs- und Marketingleiter
In den Vergütungskriterien des Vertriebs- und Marketingleiters spiegelte sich zum einen der Aspekt wider, dass eine variable Vergütung die Leistungen seiner Mitarbeiter aufgreifen muss, andererseits die eigenen Aufgaben als Führungskraft. Dementsprechend wurde der Vertriebs- und Marketingleiter mit folgenden Leistungskriterien vergütet:
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DE, Walldürn-Hornbach
Inhaber
Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner
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