Preiserhöhungen abwehren - Preissenkungen duchsetzen

Preisanalyse und Kalkulationsmethoden als Verhandlungsgrundlage

Lernen Sie die Kostenstruktur und Kalkulation Ihres Lieferanten kennen um bei Preisverhandlungen mit harten Fakten argumentieren zu können – lernen Sie den Umgang mit einer der schärfsten ‚Waffen’ des Einkäufers!

Einkäufern fehlen viel zu oft grundlegende Kenntnisse über die Entstehung von Kosten und der Kostenstruktur ihrer Lieferant. Diese sind aber die Basis-Voraussetzung um dem einkäuferischen Wunsch nach dem ‚gläsernen Lieferanten’ näher zu kommen!

Oft nutzen Lieferanten dieses Unwissen aus und konfrontieren ihre Kunden mit angeblichen Preiserhöhungen, die einer preisanalytischen Überprüfung nicht im Mindesten Stand halten. Dies gilt auch für die Auswirkungen von Mengenänderungen (z.B. Erhöhung der eingekauften Jahresmenge) auf die Stückkosten.

In diesem Seminar erhalten Sie viele praxisgerechte Tipps für Preisverhandlungen mit Lieferanten, insbesondere auch zur Preiserhöhungsabwehr!


Seminarinhalte
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1. Einführung
    - Die Bedeutung des Einkaufs für den Unternehmenserfolg – Einkaufspreise sind Kosten!
    - Total Cost of Ownership (TCO) – Einkaufen ist komplex
2. Grundlagen des Kostenwesens und deren einkäuferische Umsetzung
    - Gängige Begriffe des externen und des internen Rechnungswesens
    - Kostenarten-, Kostenstellen- und Kostenträgerrechnung
    - Kalkulationsmethoden in der Vollkostenrechnung – mit Übungen
            o Einstufige Divisionskalkulation
            o Differenzierte Zuschlagskalkulation
            o Traditionelle Handelskalkulation
    - Die Teilkostenrechnung bzw. Deckungsbeitragsrechnung – mit Übungen
            o Fixkosten und variable Kosten
            o Der Break-Even-Point
            o Was ein Einkäufer aus Staffelpreisen ‚herauslesen’ kann
            o Die Bedeutung der Teilkostenrechnung für unternehmerische Entscheidungen (bei Ihnen und bei Ihrem                         Lieferanten)
            o Die Deckungsbeitragsrechnung als Einkaufsargument in Preisverhandlungen
    - Die Teilkostenrechnung bzw. Deckungsbeitragsrechnung – mit Übungen   
    - Die Kuppelproduktion
    - Target Costing
    - Staffelpreise analysieren und auf Plausibilität überprüfen!


3. Der Lieferant und seine Kosten( strukturen)
    - Welche Informationen über den Lieferanten wichtige Puzzlesteine auf dem Weg zum ‚gläsernen’ Lieferanten sein         können
    - Die Aussagekraft von Unternehmensgewinnen

4. Verhandlungsvorbereitung unter Kostengesichtspunkten
    - Welche Informationen aus Kostengesichtspunkten verhandlungsentscheidend sein können

5. Verhandlungsführung mit Kostenargumenten
    - Grundsätze für erfolgreiche Verhandlungen
    - Effektive Preiserhöhungsabwehr – wehren Sie sich gegen ungerechtfertigte Preisforderungen
    - Wirkungsvolle Argumente zur Durchsetzung von Preissenkungen