Professional Communication: Localizing the Global and Globalizing the Local
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Kongress / Tagung


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Sprache: Englisch

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Veranstalter

Association for Business Communication

Preis: 1.500,-- € zzgl. gesetzl. Mwst.

Wie wichtig ist interkulturelle Kompetenz für die erfolgreiche Verhandlung mit indischen Geschäftspartnern? Diese Frage stellte Marc Zander im Rahmen seiner Diplomarbeit und befragte 12 deutsche Manager großer Unternehmen zu ihren Erfahrungen in Indien. Die Ergebnisse präsentierte er im März auf der 7. Asia Pacific Conference der Association for Business Communication in Hong Kong.

Laut Zander beeinflusst das Verständnis für die indische Kultur den Erfolg von Geschäftsbeziehungen maßgeblich. Doch nicht alle Annahmen, die er aus der Theorie ableitete, wurden durch die Befragung bestätigt. Nicht überraschend war die Erkenntnis, dass deutsche Manager sehr direkt und deutlich kommunizieren, während sich Inder eher vage ausdrücken. Für deutsche Manager ist dies häufig frustrierend: "Die Inder sind wie Pudding. Man kann sie nicht festnageln." Gleichzeitig kommunizieren Inder stärker mit nonverbaler Kommunikation. Dabei kann auf Sprache auch ganz verzichtet werden: "... mein indischer Geschäftspartner bewegte den Kopf, wenn er ja sagen wollte...," erzählte ein Interviewpartner. Reagieren deutsche Verhandlungspartner dann frustriert und entwickeln kein Verständnis für die Besonderheiten, werden bereits die Verhandlungen aufgrund von Missverständnissen abgebrochen. Ebenfalls bestätigen konnte Zander die Unterschiede in der Bedeutung von Hierarchien - die sogenannte Power Distance - zwischen Indien und Deutschland. Wer Erfolg haben möchte, sollte in Indien mit Geschäftspartnern verhandeln, die der gleichen hierarchischen Ebene angehören. Sonst kann es passieren, dass die Verhandlungspartner nicht die entsprechenden Entscheidungsbefugnisse haben und man "...den Chef des Chefs des Chefs..." sprechen muss, um zum Ergebnis zu kommen. Ist es zu einem Vertragsabschluss gekommen, bedeutet dies in Indien anders als in Deutschland nicht, dass die dort festgelegten Details auch so umgesetzt werden. Vielmehr ist es aus Sicht der Inder ein allgemeines Übereinkommen über das Geschäft. Details können dann noch mal nachverhandelt werden. Keine Probleme gab es laut der Studie mit dem vorhandenen unterschiedlichen Verständnis für Zeit. "Ich weiß, dass Deutsche hier bereits interkulturelle Kompetenzen entwickelt haben," so Marc Zander, "sie wissen, dass es in Indien nicht üblich ist, auf die Minute pünktlich zu sein." Religion und Kaste spielen - anders als erwartet - in Verhandlungen mit ausländischen Partnern in Indien keine Rolle und müssen nicht besonders berücksichtigt werden. Mit diesen Ergebnissen liefert Zander für das Personalmanagement und den Vertrieb von Unternehmen wichtige und auch neue Ansätze für die Schulung von deutschen Managern, die mit interkulturellen Trainings auf ihre Tätigkeit in Indien vorbereitet werden sollten. Denn nur wer die "Spielregeln" kennt und berücksichtigt, dem stehen spannende Erfahrungen und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen offen. Als einziger Student unter mehr als 100 Akademikern und Wirtschaftsvertretern aus aller Welt freute sich Zander in Hong Kong besonders über das Interesse und die angeregte Diskussion nach seiner Präsentation. Anfragen für gemeinsame Forschungsprojekte lehnte er jedoch ab. Ab Juni 2007 möchte er seine internationalen Erfahrungen und interkulturellen Kompetenzen zunächst bei einem international tätigen Unternehmen einbringen.

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