Professionell verkaufen III - Souverän verhandeln mit Entscheidern und Einkaufsprofis

Gewiefte Verhandlungspartner und professionelle Einkäufer begegnen Ihnen ständig in Ihrem Berufsalltag. Doch wie bereiten Sie sich auf zähe und schwierige Verhandlungen vor? Lernen Sie als Verkäufer die wesentlichen Inhalte von Einkäufertrainings kennen. Halten Sie Preise und Konditionen auf hohem Niveau, indem Sie sich mit der Situation des Einkäufers bewusst auseinander setzen.

Ihr Nutzen

In diesem Training lernen Sie

• professionelle Verhandlungsstrategien kennen,
• Ihre Verhandlungen effizienter zu gestalten und
• bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.
• wie sich professionelle Einkäufer auf Gespräche vorbereiten,
• welche Strategien der Einkäufer einsetzt, um seine eigene Zielsetzung zu erreichen und
• wie Sie mit gezielten Gesprächstaktiken, z. B. Beziehungsabbrüchen, professionell umgehen.

Methoden

Die Inhalte werden über eine Praxissimulation (durchgängiges Fallbeispiel) erarbeitet. Um den Lernerfolg zu erhöhen, findet ein Wechsel von Gruppenarbeit, Rollenspielen sowie Einzelarbeit, Videoanalyse, Trainerfeedback, Kurzvorträgen und Diskussion statt.


Teilnehmerkreis

Verkäufer, die bereits über 2 ? 3 Jahre Verkaufspraxis verfügen und Teilnehmer von ?Professionell verkaufen II?.


Inhalte



Verhandlungsstrategien

• Das Harvard Verhandlungsmodell
• Verhandlungen führen


• Sachlichkeit statt Beziehungsorientierung


• 6 Verhandlungstricks, die Sie kennen sollten


• Verhandlungspositionen erkennen


• Bedürfnisse des Verhandlungspartners eruieren

Umgang mit professionellen Einkäufern

• Umgang mit Einwänden und Vorwänden
• Techniken zur Einwandbehandlung erarbeiten


• Die Verhandlungs- und Einkäuferstrategien kennen


• Psychologische Grundlagen des Einkaufens


• Strategien, um Verkäufer unter Druck zu setzen


• Ziele von Einkäufern


• Emotionale Situation des Einkäufers und des Verkäufers


• Selbstwertgefühl für die Preisargumentation stärken

Die optimale Strategie für Preisverhandlungen

• Die eigene Verhandlungsposition realistisch einschätzen
• Die Kaufbeeinflusser im Kundenunternehmen analysieren


• Die Verhandlungsposition des Einkäufers richtig einschätzen


• Informationen von einem ?Coach? im Kundenunternehmen gewinnen


• Das Verhandlungsgespräch leiten/führen


• Win-win-Situation vereinbaren


• Leistungen einkäufergerecht darstellen


• Mit gegenseitigen Zugeständnissen taktieren


• Umgang mit Beziehungsabbrüchen


• Comeback-Strategien