Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für gute Verkäufer

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Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für gute Verkäufer

Im Moment jagt uns die Rezession. Viele Menschen lassen sich davon anstecken und verfallen in
Depression und Lethargie. Wenn wir aber der Meinung sind, dass nichts mehr laufen kann,
läuft bestimmt auch nichts mehr. Zwei Bereiche im Unternehmen sind wichtig, um solche Phasen
abzumildern, optimistische Verkäufer und vorausschauende Unternehmer.

Rückgang, Rückgang über alles

Im Moment jagt uns die Presse und die Politik in eine Rezession. Wohin das Auge reicht,
wird Rückgang erwartet. Es werden im Moment Gelder freigemacht, von denen wir bisher nicht
einmal das Gefühl hatten, dass sie überhaupt existieren können. Früher schmissen unsere Politiker
mit Millionen um sich, heute sind sie einen Schritt weiter. Heute wird ein stagnierendes
Umsatzwachstum schon als Rezession gewertet. Sehr wahrscheinlich bekommen wir demnächst
Kurzarbeitergeld, bevor überhaupt Kurzarbeit eingerichtet wird. Und das alles bei sinkenden
Arbeitslosenzahlen.

Schlechte Zeiten und gute Verkäufer

Aber es gibt den alten Verkäuferspruch: Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für gute Verkäufer.
Gute Verkäufer haben eine Voraussetzung, die vor allem in einem alten Vertriebskalauer
zum Ausdruck kommt: Ein Schuhhersteller sandte Anfang des letzten Jahrhunderts 2 Verkäufer nach
Afrika, um zu prüfen, ob dieser Markt für den Schuhmarkt geeignet ist. Der erste kam zurück mit
den Worten: „Dort ist kein Markt zu machen, alle laufen barfuss“ Der Zweite kam zurück mit dem
Ausruf: “Ein Riesen Markt, keine trägt Schuhe“ Die wichtigste Voraussetzung für gute Verkäufer
also ist Optimismus.

Rücksichtslose Verkäufer sind Betrüger

Optimismus sollte man aber nicht verwechseln mit Blauäugigkeit. Auch nicht mit Rücksichtslosigkeit.
Blauäugige Verkäufer sehen Märkte da, wo keine sind, rücksichtlose Verkäufer sind keine Verkäufer,
sondern Betrüger. Der eine rennt ins Leere, der andere mit dem Geld seiner Kunden davon. Optimismus 
ist eine wichtige Eigenschaft, aber ohne Realismus und Ehrlichkeit gibt es keinen kontinuierlichen
Erfolg. Verkäufer mit einer optimistischen Grundeinstellung suchen in einer wie auch immer
gearteten Krise die gemeinsame Chance für sich und den Kunden. Die Bedürfnisse des Kunden
ändern sich in solchen Situationen und der Verkäufer hat die Aufgabe, sein Angebot diesen
neuen geänderten Bedingungen anzupassen. In einer realistischen und ehrlichen Atmosphäre bieten
sich für beide Parteien neue Möglichkeiten, denn es gibt eine Menge pessimistische Unternehmen,
die in Rezessionsangst erstarrt sind und deren Märkte besetzt werden müssen, damit es weiter geht.

Gute Verkäufer brauchen gute Unternehmer

Aber der beste Verkäufer hat es schwer beim profitgierigen Unternehmer. Unternehmen,
die in ihren Hochphasen Geld und Zeit investieren, um neue Produkte und Märkte zu finden,
erleben die nächste Konjunkturdelle nur in abgeschwächter Form, weil sie einen Teil durch
die neuen Märkte ausfüllen können. Alle anderen, die alle Energie ins laufende Geschäft gesteckt
haben, für die Mitarbeiter mit kreativen Ideen Hemmnisse sind, die das Tagesgeschäft stören und
beseitigt werden müssen, trifft der Abschwung mit voller Wucht. Die Profitgier zeigt jetzt ihren
kurzfristigen Erfolg und die langfristigen negativen Auswirkungen für das Unternehmen. Jetzt
gehen die gesättigten Märkte zurück, jetzt sind keine neuen Ideen in Sicht, jetzt schreit alles
nach dem Staat zur Unterstützung – die Automobilindustrie zeigt es gerade deutlich. Mit diesen
„ollen Kamellen „ hat es auch ein guter Verkäufer schwer.

Langfristige Geschäfte und vertrauensvolle Beziehungen

Gute Verkäufer und kreative Unternehmen sind eine gute Mixtur. Unternehmen, die an morgen
denken und mittelfristige Wirtschaftplanung machen, haben Produkte für morgen in der Pipeline.
Verkäufer, die für diese Unternehmen arbeiten, können langfristige vertrauensvolle Beziehungen
zu Kunden aufbauen und auch in schwierigen Zeiten Geschäfte machen. Natürlich braucht es dazu
auch noch ein paar andere wichtige Abteilungen im Betrieb, aber man muss schon eine sehr
marktbeherrschende Stellung haben, um auf diese beiden Eckpunkte eines Unternehmens verzichten zu können.

Manche sind heute schon besser als andere

Das Ergebnis erfolgreicher Verbesserungen abteilungsübergreifender Regeln kennen wir auch alle:
Manchmal treffen wir auf Unternehmen, wo schnell jemand erreichbar ist, in denen es fast
immer einen Stellvertreter gibt und wo man klare Aussagen bekommt. In solchen Unternehmen
sind die Mitarbeiter auch irgendwie freundlicher, fröhlicher und zufriedener. Das ist sicher
das Ziel, dass wir alle erreichen müssen, wenn unsere Betriebe sich weiter entwickeln sollen.
Wir werden natürlich mit der geschilderten Methode nicht alles lösen können, aber wir werden
uns ein gutes Stück auf dem Weg in die richtige Richtung bewegen.

Zeit für neue Projekte
 
Last but not least entsteht eine Situation im Unternehmen, mit dem die Geschäftsführung
überhaupt nicht gerechnet hat. Da die Prozesse nun besser organisiert sind, entsteht freie Zeit.
Dieses  freigewordene Potential kann in dringend benötigten neuen Vertriebs-, Forschungs-
oder Organisationsprojekten eingesetzt werden. Dabei werden die Mitarbeiter vielleicht zum
ersten Mal begeistert mitmachen, denn es geht mal nicht um die Wegrationalisierung von
langfristige Sicherung der Arbeitsplätze der Mitarbeiter. Projektüberlegungen sollte man aber
frühzeitig in den Prozess der Organisationsoptimierung einbeziehen, damit alle Beteiligten das
Gesamtziel des Unternehmens verinnerlicht haben.