Beitrag, Deutsch, Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner
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Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner
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Variable Vergütung im Vertrieb: Teamorientierung
Die meisten Unternehmen, die an eine neue variable Vergütung im Vertrieb herangehen bzw. ihr bisheriges Vergütungssystem nachhaltig verändern wollen, wünschen sich, mehr Teamdenken zu verankern. Von ganz besonderem Interesse ist es dabei, im Rahmen des variablen Vergütungssystems im Vertrieb Mitarbeiter-Verhalten in Richtung Teamorientierung zu lenken.
Zwei Ansätze zur teamorientierten Vergütung
Was den Gedanken einer Teamorientierung in der variable Vergütung im Vertrieb anbetrifft, eröffnen sich zwei Ansätze, um teamorientiertes Verhalten durch ein gut gemachtes Vergütungssystem zu stärken:
Wirkung der teamorientierten variablen Vergütung im Vertrieb
Was ist nun das Geheimnis solch ganzheitlicher variabler Vergütung im Vertrieb? Der Erfolg des einen Mitarbeiters hängt von den Ergebnissen ab, die der andere Mitarbeiter abliefert. Gut gemachte variable Vergütung im Vertrieb ist also vernetzt, die Ziele unterstützen sich wechselseitig. In schlecht gemachten Vergütungssystemen wird jeder Mitarbeiter-Bereich ausschließlich für sich betrachtet und die variable Vergütung im Vertrieb jeweils nur für den einzelnen Bereich geschneidert. Dies kann durchaus zu einer wechselseitigen Behinderung führen, Potenziale gehen verloren.
Quintessenz
Variable Vergütung im Vertrieb wird dann umso wirkungsvoller sein, wenn sie ganzheitlich aufgestellt ist und zu Vernetzungen führt. Ähnlich wie bei der „balance scorecard“ werden Ziele aus den Unternehmenszielen bis hin zum einzelnen Mitarbeiter heruntergebrochen. Die Mitarbeiter werden in ihrer variablen Vergütung in diese Ziele eingebunden. Die Ziele betreffen zwar den einzelnen Mitarbeiterbereich, wirken aber aufgrund der teamorientierten Struktur der variablen Vergütung im Vertrieb interaktiv und verstärken sich wechselseitig.
DE, Walldürn-Hornbach
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